Как известно, риэлтор работает в сфере услуг. Мы ведь не продаем недвижимость - мы работаем с людьми, которые продают и покупают недвижимость.
Итак, сфера услуг имеет ряд специфических особенностей, одна из которых - отсутствие "материального" результата ДО оказания услуги.
Вот, например, покупаешь стул - вот он: высота, материал, качество, цвет - все видно и понятно.
В услугах же история другая.
Хочешь сделать новую прическу - доверься мастеру. Хочешь провести отличный отпуск - расскажи о своих предпочтениях и ... доверься менеджеру по туризму. Хочешь выучить язык - доверься преподавателю. Хочешь "отточить" фигуру в тренажерном зале - доверься компетенции тренера.
Слово-то какое - ДО+ ВЕРИЕ. То есть клиент в услугах должен поверить в то, что получит желаемое ДО того, как проверит вас в деле.
А еще учтите, какая "цена риска" в сфере недвижимости! Сразу становятся понятны и объяснимы все сомнения и возражения, которые вы встречаете на презентациях с собственниками и покупателями, правда?
Когда человек переживает перед принятием решения - нормально.
С товарами, правда, проще. При покупке товаров люди принимают решение "от прилавка" - здесь большое значение играют и узнаваемость торговой марки, и выкладка, и освещение, и еще некоторые нюансы.
В услугах же, люди покупают "из рук", а это значит... смотрят вам в глаза. Видят и оценивают в первую очередь ЧЕЛОВЕКА. ЭКСПЕРТА.
Проверьте себя и свои ожидания:
- как должен выглядеть и каким быть консультант по красоте?
- как должен выглядеть и что за человек - хороший фитнес тренер?
- как должен выглядеть консультант по инвестированию и управлению финансами? при каком условии вы его советам будете верить?
- каким должен быть адвокат?
-воспитатель детского сада?
.... тут все понятно. Теперь главное:
- КАКИЕ ОЖИДАНИЯ У ЛЮДЕЙ ПО ОТНОШЕНИЮ К СПЕЦИАЛИСТАМ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ? КАК ОНИ ПРЕДСТАВЛЯЮТ СЕБЕ ХОРОШЕГО РИЭЛТОРА?
И ПРЕДСТАВЛЯЮТ ЛИ?
Вот и думайте.
Здесь у меня есть для вас хорошая новость - четких ожиданий у ваших потенциальных клиентов НЕТ.
А значит - превзойти их достаточно легко.
Вы ведь хороший специалист, верно?
Нет, не нужно сразу идти "в атаку" и с порога квартиры начинать рассказывать о своем опыте и квалификации.
Есть 3 секрета, они же - 3 способа повлиять на Доверие клиентов на встрече
3. Будьте эмоционально включены в процесс общения с клиентом
Нельзя чересчур увлекаться презентацией своей услуги и закатывать глаза от раздражения на встречный вопрос потенциального клиента. У вас 2 уха и 1 рот – используйте их в той же пропорции, общаясь с клиентом. Максимальная внимательность, вежливость, тактичность и уважение к человеку – вот чего всем не хватает в современном мире, в том числе и Вашим будущим клиентам.
2. Будьте компетентны - клиенты это "считывают" по речи
У Вас должна быть хорошо поставленная речь, связная, понятная и профессионально осмысленная. У людей, которые работают хотя бы 3 месяца – этот навык уже есть, если Вы работаете меньше – обучайтесь, общайтесь с коллегами, чаще практикуйтесь в презентациях - это автоматически позволит Вам обогатит свой «профессиональный язык».
1. Максимально визуализируйте свою услугу
Как риэлтор вы должны иметь визитку и рабочее удостоверение своей компании или региональной Гильдии. Ваш внешний вид должен говорить о степени вашей профессиональности, о вашем отношении к делам и клиентам, в конце концов, о вашей готовности вести крупные сделки и хорошо зарабатывать. Хорошо, если у Вас есть папка с материалами Вашей работы (например: бланки, копии объявлений продаваемых вами объектов, примеры рекламных текстов, несколько презентационных материалов о Вашей компании). Подробно я писала об этом здесь: https://www.kivocoach.com/meeting
И еще одна фиШка - бонусом))
Если вы сейчас находитесь в активном поиске клиентов ( то есть пока входящих заявок по рекомендациям и связям недостаточно, чтобы не искать клиентов самому) - можно использовать для привлечения продавцов и покупателей социальные сети.
При грамотной работе, например, в Инстаграм можно, в среднем, получать от 5 до 10 клиентских заявок ежемесячно и "переводить" их в договоры.
Кроме того, ваша страничка может стать "живым" портфолио настоящего эксперта на рынке недвижимости. Отправляя ссылку на свою страничку потенциальным клиентам ДО ВСТРЕЧИ вы можете создавать правильное впечатление и первичное доверие. А это существенно влияет на результат встречи ;)
Откройте ссылку https://www.kivocoach.com/instagram прочитайте содержание курса "Настоящая движуха" по развитию инстаграм страницы риэлтора и если вы совсем новичок в социальных сетях - присоединяйтесь!
Я в курсе "Настоящая движуха" помогаю риэлторам разобраться с азами работы в инстаграм и делаю это на простом, доступном языке))
Я желаю вам быть лучшими!
Наталья Кивокурцева,
тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости РФ
