Каждый день мы с кем-то ведем переговоры и о чем-то договариваемся – о выполнении работы, о покупке товара, и о многом другом. В процессе переговоров всегда присутствуют эмоции, пренебрегать которыми нельзя, да и не стоит пытаться.
Исчезнуть сами собой они не могут и будут отвлекать вас от ваших задач. Эмоции нередко играют решающую роль во взаимодействии людей, поэтому необходимо учиться ими управлять.
Для начала признайте, что они влияют не только на ход ваших мыслей, но и на общее физическое состояние и поступки. Под влиянием эмоций вы можете совершать неожиданные действия: например, если вы чувствуете сильную симпатию к человеку, с которым ведете переговоры, вы можете перейти на его сторону. Положительные эмоции заразительны, они укрепляют мотивацию и помогают в работе. Но не стоит позволять им брать верх – что бы вы ни обсуждали, принимая окончательное решение, полагайтесь на рациональные доводы.
Эмоции сложны и непостоянны, а потому попытки решительно разобраться с ними отнимают много времени и сил. Не старайтесь подавить гнев или разочарование, а сосредоточьтесь на своих “основных эмоциональных потребностях”. Именно они порождают чувства, определяющие ход любых переговоров.
К пяти основным эмоциональным потребностям, которые проявляются как вместе, так и по отдельности, относятся:
- потребность в признании
- потребность в личных связях
- потребность в автономии
- потребность в статусе
- потребность в роли
Каждая из них оказывает определенное воздействие на общий эмоциональный фон переговоров. В зависимости от обстоятельств на первый план могут выходить разные потребности, и в этом нет ничего удивительного.
Рассматривайте переговорный процесс через призму этих пяти основных потребностей. Когда наши основные эмоциональные потребности удовлетворены, мы испытываем радость, гордость и подъем – в таком состоянии мы с воодушевлением и продуктивно работаем с другими людьми и искренне верим в их приверженность совместно принятым решениям. Если же наши потребности игнорируются, то, как правило, мы чувствуем напряжение, разочарование, злость и даже ненависть.
В результате – перестаем доверять людям, пытаемся все сделать в одиночку и не соглашаемся даже на те предложения, которые целиком и полностью соответствуют нашим интересам.
После завершения переговоров еще раз разберите ход встречи, предмет переговоров и их эмоциональную составляющую, чтобы понять, что сработало, а что в следующий раз следует сделать иначе.
Надеемся, статья была полезна для вас! Подписывайте на канал и ставьте лайки.
#эмоции и чувства #карьера #бизнес #переговоры #soft skills #общение
