Как говорится, как карабль назовешь, так он и поплывет, такая же ситация и с целями! Очень важно, правильно поставить цели сотрудникам именно поэтому я хочу сегодня поговорить об этом!
Процесс постановки цели необходимо разделить на 2 части: психологическое принятие ответственности за нее и сам процесс ее постановки.
Психологическое принятие — это основная задача, с которой должен справиться управленец, ведь, озвучив цель своей команде, вы автоматически принимаете на себя ответственность за ее достижение, потому что именно вы тот ключевой сотрудник в команде, от которого зависит ее достижение, так как именно вы управляете своей командной. Простой пример, если водитель не справляется с дорожной ситуацией и попадает в аварию, никто не ругает автомобиль, ведь он ведОм, в аварии всегда виновны водители, так как именно они управляют ими. Также и с сотрудниками они всего лишь шестерёнки, части большего механизма, управляет которым руководитель-водитель. Если команда терпит неудачу, значит в управлении были допущены ошибки. Поэтому очень важно посмотреть на цель с точки зрения готовности принять на себя всю ответственность за полученный результат.
Нельзя откладывать встречи по постановке целей. Это всегда должно происходить в начале года/квартала/месяца, в момент проведения встречи по постановке целей происходит «перезагрузка» работы сотрудников, пересмотр инструментов и организации более эффективной работы. Чем дольше вы откладываете эту встречу, тем меньше шансов на изменение формата работы и достижения необходимых результатов.
Конечно все встречи должны быть запланированы заранее и вестись из личной мотивации каждого сотрудника (про мотивацию поговорим в следующих постах).
Как ставить цели своей команде? Вы должны сообщить своей команде следующие данные:
Оцифрованную цель – должна содержать в себе не просто сумму денег, которую должен заработать отдел продаж, а быть разложена в том числе в кол-во клиентов/видов контрактов, которые необходимо продать чтобы достичь желаемой суммы. Если вы продаете услуги, и до момента принятия решений проходит несколько этапов переговоров, необходимо показать целевые показатели конвертации каждого этапа. Когда вы разбиваете большую цель на более мелкие показатели, она сразу становиться не такой сложной и большой, она будет более реалистичной и достижимой.
Сроки ее выполнения - здесь все понятно, большую годовую цель делим на кварталы, а далее на месяцы. Чтобы быть уверенным в выполнении планов, рекомендую также внутри месяца делать мини-планы на реперные даты, чтобы в дальнейшем сопоставлять их результаты с прогнозами сотрудников по выполнению и при необходимости применять дополнительное стимулирование продаж.
Как достигать цели – инструменты и действия, которые необходимо реализовать, этот пункт вы должны помочь своей команде сформировать самостоятельно, наводящими вопросами и хорошими примерами из текущей практики. Когда команда участвует в разработке плана она более осознано подходит к его выполнению, а также оценивает свои возможности реалистично. Конечно, в процессе помощи команды вы должны предложить и свои варианты, и методы достижения цели. В момент разработки плана действий проходит процесс принятия цели командой, они ее взвешивают и разбивают на более мелкие группы, через достижение по различным каналам и базам клиентов. Помимо этого, они сразу смогут показать вам узкие места вашей стратегии достижения, и совместно разработать альтернативные варианты выполнения. Здесь важно слушать и слышать ответную реакцию и комментарии сотрудников.
Очень важно, что данные встречи должны бать тет-о-тет, ведь при большом количестве участников, многие не захотят высказать свою точку зрения или сомнения. Плюс работая с группой вы не сможете замотивировать сотрудников - это не делается на "сеансах групповой терапии", только с каждым по отдельности.
Для наглядности я схематически оформила основные правила проведения таких встреч с сотрудниками и основные цели.
Что еще рассказать о постановке цели?
