В разговоре с продавцами автомобилей мы уже вспоминали и мальчиков с толщиномерами, и "экспертов", которые не стесняются просить "откат" за рекомендацию машины клиенту. Проблемы, имеющиеся в сфере автоподбора, согласился обсудить Николай Ошуркевич из avto-poisk.by.
"То же самое и в других профессиях"
– Наверняка некоторые, насмотревшись на YouTube профильных видео, решают, что они суперэксперты, покупают толщиномер и идут "помогать" людям выбирать автомобиль, хотя по факту ничего не понимают. Как заказчику понять, опытный перед ним специалист или нет?
– Как попасть в профессию? Любой человек должен иметь какую-то теоретическую подготовку и потом столкнуться с практикой. Уже на примерах ты учишься правильно смотреть на машину, нужные места в ней. Изначально может присутствовать ложное представление, что ты все знаешь и все умеешь, но без практики никуда.
В прошлой статье кто-то из продавцов разделил подборщиков на три категории: тех, кто ничего не понимает, тех, кто выезжает на опыте, и гуру, аксакалов подбора. Но ведь ровно то же самое и в других профессиях. Люди, которые решили ступить на тропу автоподбора, поняв, что им это интересно, поначалу будут сталкиваться с определенными трудностями. И продавцы будут пересекаться с этими людьми. По-другому не бывает, у меня тоже когда-то была первая машина, которую я осмотрел как автоподборщик. И, наверное, я тоже делал ошибки. Не вижу в этом проблемы.
Другое дело, что у человека должно быть желание постоянно совершенствоваться в плане знаний и опыта. Ему должны быть интересны машины, все с ними связанное, а также общение с людьми как неотъемлемая часть подбора.
– Проблема в том, что эти люди в процессе совершенствования допускают ошибки, которые иногда дорого стоят. Ты же помнишь все эти примеры неудачного подбора?
– Это индивидуальные случаи, стечение обстоятельств, но я согласен: это действительно проблема. Бывают такие модели, где в полевых условиях увидеть какие-то нюансы сложно, они доставляют трудности даже опытным подборщикам. Нужен подъемник, иногда частичный разбор салона, чтобы установить наличие возможных повреждений. Такие истории были и будут. Это опыт и шишки, которые набиваются. Другое дело, как эти вопросы потом решаются.
– Может быть, имеет смысл какое-то государственное регулирование сферы подбора по примеру риэлтерской отрасли, где есть страхование ответственности агентств?
– Сфера подбора бурно развивается. Есть определенные вопросы, но мое мнение, что какому-то регулятору здесь делать нечего. Все работает. Приходят новые люди, занимают определенную нишу. Опытные специалисты всегда будут иметь заказчиков благодаря сарафанному радио, ну а те, кто свою работу делают плохо, поработают с парой клиентов и уйдут заниматься чем-то другим.
– Если подборщики как специалисты сегодня настолько востребованы, может быть, имеет смысл начать их где-то учить? В том же БНТУ. Пускай в виде каких-то курсов.
– Сложный вопрос. Нет такого места, где учат автоподбору. Изначально у человека есть какое-то общее понимание устройства автомобиля, интерес, и он совершенствуется, получает знания. Можно прийти в подмастерья к опытному специалисту, ездить с ним на осмотры и набираться знаний. Реально развиваться и самостоятельно, хотя, конечно, с кем-то набираться опыта проще.
Сделать какой-то курс на базе БНТУ? Я не вижу в этом смысла. Есть много различных обучающих курсов, на которые я ходил в доковидные времена. "Шате-М" такие проводит, например. Там производители различных узлов рассказывают об их нюансах, проблемах и т.д. Поэтому при желании знаниями можно насыщаться вне стен университета.
Если эту сферу взять в клещи, зарегулировать ее, мне кажется, лучше от этого не будет. Я считаю, что она должна развиваться сама собой. Думаю, что с развитием современных технологий и возможностей проверки автомобилей скоро по любой машине просто можно будет купить отчет и получить доскональную информацию, не прибегая к услугам подборщика.
– Ты работал над проектом, в котором хочешь собрать отчеты по просмотренным автомобилям, в том числе и от других специалистов по подбору.
– Работал и работаю. Да, я начал такой проект. Идея собрать отчеты на один ресурс довольно очевидная. В принципе изначально я написал его для подготовки отчетов, чтобы заполнить форму, добавить туда фотографии и показать клиенту. Отчеты накапливаются – почему-бы не выложить их в общий доступ? Ресурс уже создан, он в процессе доработки, приглашаю всех коллег, которые готовы отвечать за свое имя, к сотрудничеству.
И такой проект, мне кажется, будет эффективнее государственного регулирования. Ты знаешь, что есть место, где, грубо говоря, размещено 50.000 отчетов (не сегодня – через пару лет), просто заходишь туда, вводишь VIN и изучаешь всю имеющуюся информацию. Даже если отчет двухлетней давности, можно глянуть, какой тогда был пробег, какие проблемы.
"Если специалист дорожит именем, ерундой заниматься не будет"
– Продавцы рассказывали про подборщиков, которые открыто просят деньги за то, чтобы они порекомендовали автомобиль клиенту. Сами подборщики рассказывают о продавцах, которые предлагают отблагодарить финансово, если клиент купит машину, находящуюся в не самом лучшем состоянии. Как уйти от этого?
– Скользкая тема. Если подборщик говорит продавцу: "Дай мне денег – я порекомендую твою машину", это изначально какая-то гниловатая история, ничем хорошим она закончиться не может. Мне кажется, люди, которые так строят свою работу, обречены. Если не сегодня, то завтра узнают, человек долго не проработает. Если подборщик вступает в сговор с продавцом и рекомендует машину в неважном состоянии – это, по-моему, мошенничество.
Другая ситуация, когда ты осматриваешь машину и находишь неочевидные "косяки". Ту же шпатлевку на дверях. А продавец предлагает закрыть на это глаза и умолчать за какую-то благодарность. Это уже вроде не мошенничество – некий доход тебе навязывает продавец.
Ни в первом, ни во втором варианте я не вижу смысла. Посоветуешь ты машину, а потом покупатель поедет на СТО, увидит проблемные места – и у тебя ухудшится репутация. Если специалист дорожит своим именем, он такой ерундой заниматься не будет. Можно покивать в ответ на предложение продавца и потом все равно рассказать клиенту все как есть, в том числе и про то, что пытались дать какую-то сумму.
Бывают и случаи, когда ты смотришь машину, иногда даже с клиентом, и она абсолютно нормальная. Поторговались, всех все устроило, сделка совершается, а потом идет продавец и несет тебе. Ты ничего не просил, тебе ничего не предлагали – вообще не при делах. Это как рассматривать? Как благодарность?
Общее отношение к подборщикам часто зависит от предыдущего опыта человека. Один раз столкнулся с продавцом, который изначально был настроен ко мне как-то агрессивно. Я даже не понял, что происходит. Слово за слово – и выяснилось, что к нему приезжал "специалист", который сразу сказал: "Называй окончательную цену и давай мне 200-300 долларов". И привел какую-то девочку. После таких случаев сами продавцы негативно относятся к подборщикам.
Обратная история, когда человек самостоятельно посмотрел машину, ему все понравилось, он звонит тебе и просит дополнительно ее осмотреть. Ты приезжаешь и находишь там вваренную четверть – у меня реально был такой случай. После этого клиент уже даже не пытается смотреть что-то сам – сразу обращается за подбором. И сразу другой имидж.
Как бы там ни было, ситуаций, когда подборщик у продавца что-то просит, не должно быть. Это не автоподборщик – это мошенник.
Также мы обсудили с Николаем ситуацию на автомобильном рынке. Эту часть разговора опубликуем на следующей неделе!
