Мы продолжаем разбираться в теме самых актуальных и беспокойных рисков на 2023 год для автодилеров. И сегодня делимся интервью с генеральным директором eCredit Кириллом Лариным!
Кирилл, какие же риски нас всех ждут в 2023 году?
Вопрос сложный, я предложу несколько своих вариантов. Основное – риск наличия автомобилей. Либо их будет не много, либо доставать их будет сложно. Это то, чего я ожидаю.
Второе – риск кредитных продаж. Это связано с тем, что сейчас банки учатся жить по новому вместе с регулятором, с изменяющимися скоринг-моделями. Мне кажется, это тоже будет очень сильно меняться: будет сокращение уровня одобрения; ухудшение качества потенциальных клиентов, у которых будет снижение дохода.
Есть еще один потенциальный риск, связанный с уменьшением количества банков на рынке за счет объединений и слияний.
А как это касается автобизнеса?
Чем больше банков, тем больше у дилера возможность найти банк, который прокредитует какого-нибудь сложного клиента. Мало банков – это очень плохо.
Тогда это ко второму риску, что дилеры смогут меньше зарабатывать на продуктах F&I. Правильно?
Может быть, в абсолютном выражении будут меньше зарабатывать, но в процентном отношении я думаю, что доход увеличится, потому что другого выхода выжить просто нет. Если раньше средний удельный доход на автомобиль был 80 000 рублей, то сейчас он превратится в 110 000 просто из-за сокращения сделок.
Третий риск я сформулировал таким образом: риск персонала. Мне кажется, что сокращение объема продаж повлияет на то, что грамотные сотрудники дилеров пойдут работать в другое место, потому что доходы сокращаются и толковые ребята будут продавать нефть, недвижимость и так далее. Это, в свою очередь, повлияет на качество сотрудников, с которыми дилерам придется работать. Это качество, наверное, снизится.
Три риска обозначали. Есть еще какие-то?
У меня есть еще два риска, которые я вижу.
Четвертый – кибер-риск. Во-первых, уже на сегодняшний момент огромное количество банков, если даже не все, подвергаются хакерским атакам. Думаю, что через некоторое время эта очередь дойдет до дилерских систем.
Она уже дошла…
Тем более. Это будет масштабироваться, так как IT-системы дилеров – ларчик, которой просто открыть. То есть это риск ограниченной или полной неработоспособности, риск потери персональных данных.
Пятый риск я вижу в перспективе 2023-2025 года – изменение бизнес-модели. Это тенденция, которая набрала свой ход по всему миру: автопроизводители меняют схемы работы с дилерами, включая агентскую схему работы. Если это есть везде, то почему этому не быть и на нашей родине. Поэтому Это тоже риск, который, я считаю, необходимо учитывать. Это опасно тем, что у дилера сокращается маржинальность сделки, потому что ни один производитель не будет гарантировать дилеру 15% маржи на сделку. С другой стороны, не будет такой финансовой нагрузки со стороны дилера.
Хорошо, Вы выделили 5 рисков. Какой из них самый существенный, который будет влиять на все остальное?
Если мы говорим про 2023 год, то риск наличия автомобилей самый неприятный.
По Вашему опыту и по той информации, которая есть, насколько параллельный импорт автомобилей поможет решить эту задачу?
Это хороший вопрос. Я думаю, что для тех холдингов, которые успешно и устойчиво работают в этом направлении, это точно будет инструмент не только выживания, но и хорошего заработка.
Если государство позволит…
В этом вопросе я не являюсь экспертом, если действительно будут ограничения на ввоз, то “лавочка прикроется”. Однако, если законодательство не будет “прикрывать”, то те холдинги, которые смогут это наладить, точно будут хорошо зарабатывать и точно смогут выжить.
Вот Вы упомянули кибербезопасность, мне кажется, что это очень актуальная тема, которую дилеры недооценивают. Проводя сейчас наше исследование, ни один из собственников не упоминает этот риск.
Дело в том, что это не тривиальная задача. Вот у нас профессиональная IT-компания, я не занимаюсь продажей автомобилей или кредитов и очень много часов в неделю (около 15) уделяю вопросам IT. Так вот даже для меня, профессионального человека, вопросы, связанные с IT безопасностью ничуть не являются легкими или простыми. Я вынужден обращаться в специализированные компании для того, чтобы они нам помогали выстраивать защиту. Так вот, первое – с этими компаниями нужно разговаривать на профессиональном языке и понимать, какую задачу ты им ставишь и какой результат получишь. Второе – выясняется, что это совсем не “три копейки”, если у тебя “дырявые” сервера или хостинг, то сначала предложат потратить несколько сотен тысяч рублей или миллионов, чтобы сначала построить крепость, а потом ее еще нужно охранять. Очевидно, я как предприниматель смотрю, если бы появилась какая-нибудь IT-компания, которая бы делала специальный продукт “Кибер защита для автодилеров” , то клиентов было бы большое количество, правда одноразовых.
Хорошо. А что Вы скажете про потребительскую способность наших покупателей при нынешних ценах? На мой взгляд главный риск в нашей стране в связи со всеми событиям – уменьшение потенциальных покупателей.
Я в какой-то степени это имел в виду, что с этим будут связаны риски. Я вижу это так: есть три состояния.
- Мы зарабатываем, нам классно, мы очень прибыльны.
- Мы в нуле: хватает на зарплаты и на то, чтобы не “умереть”
- “Дело дрянь, мы умрем через месяц”
Вот я думаю, что сокращение рынка и количества клиентов не даст отрасли заработать ту прибыль, к которой мы привыкли за последние два года. Однако, как по мне, этого количества клиентов хватит, чтобы бОльшая часть отрасли выжила. Неэффективные, к сожалению. не выживут.
Мы для себя (еКредит) рисуем какой-то довольно пессимистический рынок на следующий год, понимая, что будет очень не просто. Важен также вопрос автомобилей с пробегом, успеем ли мы адаптироваться к этому новому рынку. И вот это очень интересная история. Поэтому клиентов хватит, но их будем мало.
По поводу ценовых войн между дилерами – Вы этого ожидаете?
Мне очень понравилась одна фраза, к сожалению, не смогу назвать автора, но примерно сказали так: “С 2014 года по 2020 год дилеры еле выживали, несмотря на это количество дилеров если и сокращалось, то сокращалось незначительно”. Вот эту фразу от первого лица крупного дилерского холдинга я очень хорошо помню. Я думаю, что этот навык у топ-менеджеров, владельцев управлять своими “кораблями” точно никуда не делся. Да, кто-то сократится, но с помощью карты помощи все свою доходность вернут обратно, все научились это прекрасно делать.
Очень буду ждать Вас на 22 декабря, чтобы наши участники могли зарядиться Вашим оптимизмом!
Я бы хотел сделать небольшой анонс: на Итоговом Клубе у нас будет очень необычный стенд. Мы решили сделать вместо стенда “Шоу ленивого кредита”, благодаря которому все увидят, что это такое и как с ним бороться. Я думаю, что гостям это будет очень интересно!
А что такое “ленивый кредит”?
Ленивый кредит – это кредит, который долго выдается и все прикладывают гигантское количество усилий, чтобы он долго выдавался. Вот мы это и назвали “Шоу ленивых кредитов”, чтобы показать дилерам, как с этим бороться, потому что в 2023 году нужно очень быстро продавать автомобили! Оборотка дорогая, деньги дорогие, фондирование дорогое – поэтому чем быстрее купил автомобиль, тем быстрее его нужно продавать!
Вот такое интересное интервью у нас получилось! Кирилл Ларин так заинтриговал шоу "ленивого кредита", что уже не терпится увидеть его вживую 22 декабря на Итоговом клубе!
Если вы все еще не стали участником - запрыгивайте в последний вагон:
