Риторические манипуляции - то есть, уловки в процессе дискуссии, встречаются в нашей жизни постоянно. Необязательно участвовать в каких-то формальных дебатах или общаться с продавцами, чтобы столкнуться с некорректными или недобросовестными приёмами убеждения.
Более того - чаще всего то, что мы можем назвать такими манипуляциями, не есть какое-то сознательное дурное намерение собеседника. Многие люди, в том числе и мы с вами, прибегают к этим скрытым уловкам непреднамеренно, не имея о них понятия и не представляя, что делают что-то не так.
Но в любом случае - знание, понимание и умение противодействовать таким обманчивым приёмам может пригодиться каждому, кто общается с другими людьми и, в частности, убеждает кого-то сам или является адресатом убеждения. Эта осведомлённость полезна, даже если Ваш собеседник понимает, что пользуется манипулятивными трюками и делает это намеренно.
Итак, начнём с 5 самых распространённых в повседневной риторике манипулятивных приёмов.
№1: Заряженные Вопросы / "Пресуппозиция".
Под заряженным вопросом понимается такой вопрос, который опирается на некое положение, принимаемое за уже доказанную истину - при этом далеко не факт, что так оно и есть.
Пара примеров помогут прояснить, о чём речь. Заряженные вопросы бывают двух видов:
1. Хитрые вопросы (с подвохом): например, "Вы уже перестали бить свою жену?". Любой ответ, который не вскрывает и не отвечает на подразумеваемое (т.е. что Вы всё же били свою жену когда-то), подспудно подтверждает это допущение.
2. Подводящие вопросы: например, "Все разумные люди уже отказались от теории эволюции. Вы не поддерживаете эту теорию?". Надо заметить, что обычно и эти вопросы формулируются более хитро, но в любом случае можно ощутить, что вопрошающий так или иначе оказывает давление к необходимому ему ответу.
Как Отвечать на Заряженные Вопросы: Есть три основных стратегии в ответе.
1) Встречный Вопрос. Например, на вопросы выше: "С чего Вы взяли, что я бил свою жену когда-то?". Или "Это сомнительное заявление - можете чем-то подтвердить, что хотя бы большинство этих разумных людей отвергли теорию эволюции?".
2) Вскрытие Манипуляции без Приглашения к Дискуссии. Если Вам неинтересно беседовать с человеком, задающим подобные вопросы - то Вы можете просто утвердительно указать на его манипулятивный подход (намеренный он или нет, Вас не касается) и ничего больше.
Например, "Я не бил свою жену ни разу, можете спросить у неё. Не держите меня за идиота, это больше говорит о Вас". Либо "Я поддерживаю теорию эволюции, и я разумный человек. Вы солгали и хотели принудить меня к интересующему Вас ответу дешёвой уловкой. Не получилось".
3) Ответ по существу в нейтральном ключе. Если Вы также не желаете встревать в какую-либо конфронтацию с человеком, то Вы можете использовать в ответе менее заряженный язык. К примеру: "Я и не начинал её бить" или "Некоторые эксперты несогласны с теорией эволюции, но их немного. Лично я считают, что она до сих пор отлично объясняет многое".
№2: Подмена Тезиса.
Это понятие обозначает приём, с помощью которого человек изменяет либо своё основное утверждение, либо пытается переврать то, что утверждаете Вы.
Так, тезис можно:
А) Сузить/Облегчить. Например, Вы говорите, что "Все эзотерические услуги - это мошенничество". Адвокат этих услуг может попробовать ответить на другое: "Согласен, везде встречаются нечестные люди, и некоторые эзотерики действительно недобросовестны".
Формально, допустим, ответ звучит корректно. Но он отвечает на заявление "Некоторые эзотерические услуги - это мошенничество". Тогда как Вы выдвинули более категоричную и универсальную позицию. Таким образом, это манипуляция тезисом.
Б) Расширить/Усугубить. Обратный случай - Вы утверждаете, например, что "Среди депутатов встречаются взяточники". Оппонент может резво возразить: "Как Вы можете говорить, что все депутаты берут взятки?".
Очевидно, что оппонент в этом случае разговаривает с кем-то у себя в уме, но не с Вами - так как Вы и не говорили, что вообще все депутаты это делают. Лишь некоторые.
Как Отвечать на Подмену Тезиса: В большинстве ситуаций достаточно просто указать, что оппонент пытается изменить своё первоначальное заявление, и, если нужно, поинтересоваться, почему он так делает.
Вполне возможно и часто бывает, что собеседник просто осознал уже в ходе дискуссии, что был слишком или недостаточно категоричен, и решил, как ему кажется, уточнить свою позицию. Тем не менее, это считается ошибкой и дурным тоном, когда человек начинает с одного утверждения и затем заменяет его другим, не признавая свою первоначальную неправоту.
№3: Сведение к Субъективности.
Этот приём заключается в том, что собеседник объявляет Вашу позицию Вашим личным мнением, которое субъективно и, таким образом, дискредитируется в качестве убедительного аргумента, основанного на фактах и их корректной интерпретации.
К примеру: "Вы имеете полное право считать, что альтернативная медицина не лечит. Каждый имеет право на личное мнение. Но другие люди считают иначе, и им она помогает".
В приведённой выше фразе верно всё, даже последнее заявление. В конце концов, за счёт эффекта плацебо люди действительно чувствуют себя лучше, даже пользуясь объективно бесполезными средствами лечения - то есть субъективно им и правда помогает, снижается тревога и, часто, повышается настроение.
Но подразумеваемое допущение - в том, что якобы это только Ваше мнение о неэффективности альтернативной медицины в настоящем лечении действительных заболеваний, а не подтверждаемый наукой и статистикой факт.
Важно понимать, что под личным мнением могут иметься в виду три разных понятия:
- Личное предпочтение или вкус - например, мне нравится клубничное мороженое и не нравится банановое. В этом вопросе нет "объективной истины", пока мы говорим именно о вкусе, а не о качестве различных марок мороженого. Об этом народная поговорка "О вкусах не спорят".
- Личный взгляд на некий спорный вопрос - это то самое обычное мнение; убеждение о чём-то, у которого нет однозначных оснований для истинности. К примеру, у кого-то может быть мнение, что преподавание религии в школах - это зло. Кто-то считает с точностью до наоборот, что это благо. Так как у нас нет никаких объективных данных, чтобы судить о том, как это преподавание религии действует на благополучие учеников в дальнейшем, мы можем лишь спекулировать различными косвенными доводами.
- Индивидуальное экспертное мнение - по сути, это уже не совсем мнение, а некое условное заключение человека, который разбирается в каком-то предмете достаточно хорошо и приводит те или иные основания верности своих выводов.
И в повседневности, и в формальных дебатах важно различать эти категории мнений - так как споры о вкусах совершенно бессмысленны и бесполезны, а личные мнения либо могут быть подкреплены экспертными, либо их можно отклонить, если кроме заявления о чём-то никаких свидетельств и аргументов в свою пользу человек не предлагает.
Как выразился писатель и журналист Кристофер Хитченс: "Всё, что утверждается без доказательств - отвергается без доказательств обратному".
Кроме прямых возражений, построенных на этой уловке - важно быть внимательными к вопросам, которые формулируются с помощью: "Как Вы думаете...", "По Вашему мнению...", "На Ваш личный взгляд..." и прочих с таким же смыслом.
Если Вы, отвечая на них, не оговоритесь, что излагаете не просто своё персональное мнение, а некие фактические и объективные положения - если, конечно, это так - оппонент легко может свернуть Вашу позицию к субъективности.
Как Отвечать на Сведение к Субъективности: Если оппонент пытается подать Вашу позицию как Ваше личное и субъективное мнение, которое не имеет большого веса в серьёзных вопросах - просто укажите на это, приведя достоверные источники и свидетельства тому, что позиция, которую Вы отстаиваете - это не "просто мнение".
№4: Ложная Дилемма.
Эта манипулятивная уловка - и, по совместительству, очень популярная мысленная ошибка - заключается в том, что собеседник может требовать от Вас категорического ответа на вопросы, которые такого ответа не имеют.
Несколько образцов этого приёма:
- "Как думаете, я смогу стать хорошим музыкантом или нет?"
Здесь проблема в том, что и ответ "да", и ответ "нет" - будут слишком определёнными предсказаниями судьбы, тогда как вопрос по сути подразумевает оценку вероятности. То есть Вы можете, конечно, ответить что хотите, но категорический ответ рискует оказаться обманом.
- "Или Вы верите в то, что у человека есть судьба, или нет. Что из двух?"
Здесь - дело в том, что понятие судьбы довольно смутное. И его можно понимать как и полную предопределённость того, что происходит с человеком в жизни - так и как вариант научного детерминизма, когда определённые следствия исходят из определённых причин.
Ответить в таком случае категорически - даёт собеседнику возможность приписать Вам согласие с той позицией, которая удобна ему, но которую Вы в действительности не поддерживаете.
Например, если Вы ответите "Да" на вопрос о судьбе - оппонент может выставить Вас как пропонента идеи кармы и предназначения, хотя Вы в это не верите. Если ответите "Нет" - то он может представить Вашу позицию как признание того, что человек всемогущ и исключительно сам влияет на то, что с ним происходит.
Или, например, ещё такой вариант:
- "Вы готовы взяться за эту работу сейчас или после выходных?"
Вроде бы невинный вопрос, но в нём уже подразумевается, что Вы готовы взяться за эту работу в принципе, и выбор у Вас только такой. То, что Вы можете вообще не хотеть браться за то, что Вам предлагают - здесь не рассматривается.
Разумеется, если Вы в ситуации, когда речь о Ваших должностных обязанностях - указанное допущение совершенно обосновано, и если Вы откажетесь, Вы рискуете лишиться своей должности, например.
Но часто это бывает и манипуляцией, например, в продажах - когда у Вас спрашивают: "Вам удобнее платить наличными или картой?" - когда Вы ещё даже не определились, что вообще будете платить.
Как Отвечать на Ложные Дилеммы: Собственно, очень просто - поясните собеседнику, что его вопрос не имеет категорического ответа; по крайней мере, это будет не очень корректный ответ. В среднем интеллект большинства людей позволяет оценить этот момент, и если человек задал такой вопрос ненамеренно, он продолжит с Вами беседу в более рациональном русле.
Если же собеседник настаивает, что его вопрос имеет именно что категорический ответ, и он вправе его с Вас требовать - поступайте по ситуации; Вы вполне можете закончить дискуссию или, если интересно, попытаться повторить свой комментарий о неправомерности однозначного ответа.
№5: Беседа с Домыслами.
Также достаточно распространённая вещь - когда собеседник, тем или иным образом, домысливает то, что Вы не говорили и, скорее всего, даже не подразумевали, и возражает уже на это, а не на то, что Вы имели в виду и озвучили.
Есть разные версии этой уловки:
- "Вот сейчас ты закурил, а когда тебе предложат уколоться - ты уколешься и станешь наркоманом". Далеко не обязательно будет именно так.
- "Уверен, что Вы со мной согласны, просто Ваше самолюбие не позволяет Вам это признать". Апеллируя к скрытым мотивам, такой человек пытается вынудить Вас к доказательству того, что их у Вас нет (а это, как заметил Карл Поппер, анализируя психоанализ - технически невозможно).
- Классический "бабский аргумент": "- Почему ты так прохладно встретила моего брата? - А что мне, в постель с ним надо было лечь?". Здесь суть - в приведении нелепо крайнего варианта и возражении на него.
Как Отвечать на Беседу с Домыслами: Возможно, придётся повториться не один раз, но основной способ противодействия этому - просто повторить именно то, что Вы сказали и имели в виду, не встревая в особенные споры с тем, что собеседник себе додумал без Вас.
