Как правило большинство владельцев стартапов не любят называть свою цену. Они уверены, что классный продукт сам себя будет продавать. Но это не так. Навыки продаж и переговоров важны для любого бизнеса, а для стартапа критичны, потому времени на раскачку нет и надо начинать продавать как можно раньше. Зачастую надо продавать когда нет даже продукта. Без этих навыков основатели стартапа будут сидеть либо вообще без продаж, либо придется давать сходу скидки серьезные)
⠀
❓Как продать свой продукт по высокой цене?
На основе собственного опыта (а это без малого уже 7 лет) и перелопаченной горы литературы я использую следующий алгоритм обоснования высокой цены.
⠀
▶️1. Понимаем отличия нашего продукта от конкурентов. По сервису, упаковке, вариантам оплаты, логистике и т.д. Лучше это все выписать и заучить, чтобы нужные слова на автомате произносились на встрече и не приходилось мучительно долго вспоминать «а чем же мы лучше».
⠀
▶️2. На переговорах узнаем проблему клиента, которую мы можем решить с помощью наших отличий из п.1.
⠀
▶️3. Стори-теллинг по классической схеме “Вот у вас такая проблема - вот это будет с вашим бизнесом, если проблему не решить - вот так именно наш продукт с помощью вот этой особенности может все решить”.
⠀
▶️4. История успеха/демонстрация в реале, как это работает. «А был у меня клиент Вася, у него была похожая проблема месяца три назад». Естественно, если вы сможете привести цифры, это будет только в плюс.
⠀
Алгоритм простой, но вся соль во втором пункте. Люди на самом деле недалеко ушли от своих предков - обезьян, поэтому мы поразительно точно на подсознательном уровне считываем другого человека. И поэтому самый сложный пункт - второй. Потому что чтобы вам ответили правду и сказали настоящие проблемы, надо суметь не просто услышать другого человека, что само по себе сложно (мы гораздо охотнее говорим сами, чем слушаем других), но и расположить человека к себе.
⠀
Да, все знают, что надо «искренне интересоваться клиентом». Но на практике, пока вы действительно не захотите разобраться в его проблемах, ничего не получится. Все эти «правильные вопросы», «участливое кивание головой», «наклоненный к собеседнику корпус» - не дадут результат. Проверено лично неоднократно и на специальных тренингах, и на реальных встречах.
⠀
Надо самому ЗАХОТЕТЬ понять собеседника и узнать его лучше - тогда он поймет, что вы не пытаетесь его обмануть и поверит вам, а дальше уже дело техники.
⠀
Пожалуй, это самый сложный навык в продажах. Он либо идет от природы, либо его можно выработать тренировками. У меня был второй путь, это было непросто, но я справился :)
⠀
Поделитесь, сталкивались ли с подобной проблемой, когда продукт крутой, а продать его задорого не получилось?
