Стиль переговоров выбирается с учетом соотношения сил, степени напряженности между конфликтующими сторонами, содержания их претензий, целей и задач, которые они преследуют. Каждый участник переговоров начинается в стиле, который он ранее настраивал. Однако не нужно придерживаться единого предварительно выбранного стиля во время переговорного процесса.
На практике оппоненты часто меняют тактику и прибегают к приемам, которые соответствуют различным стилям переговоров. Надо уметь действовать в разных стилях, исходя из одного в другой в зависимости от обстоятельств. Стили, избранные оппонентами, можно сочетать по-разному. С большим или меньшим успехом переговорный процесс может продолжаться, когда оба участника одновременно используют один и тот же стиль - мягкий, коммерческий или общий (но не тяжелый).
Изменение стиля во многом определяется ответом на стиль оппонента и часто случается, поскольку не дает вам возможности продолжать переговорный процесс в выбранном вами стиле.
Поэтому вам придется его изменить или оставить другие переговоры.
В некоторых случаях обе стороны начинают жесткий способ ведения переговоров, но тогда они убеждаются в своей неэффективности и переходят к деловому стилю. В других случаях один переходит к переговорам мягкого стиля, но обнаруживает, что другой строго требует от него все больше уступок, заставляя человека, который начинает с мягкого подхода, переходить к более жесткой тактики. Бывает, что попытка одного договориться в деловом стиле приводит к другому в жестком стиле, и переговоры становятся невозможными. В то же время переговоры, которые часто поддерживают внешнюю форму позиционных переговоров, действительно превратятся в непредсказуемое сочетание различных стилей, тактик и хитростей.
Наиболее благоприятный процесс ведения переговоров - это когда оба участника настроены на мягкий или общий стиль. Этот стиль переговоров может затем оставаться неизменным от начала до конца переговоров и приводить к успешному завершению конфликта. Необходимо заранее подготовиться к переговорам. Во-первых, вы должны получить достаточно четкое представление, во-первых, чего вы хотите и на что можете рассчитывать, во-вторых, чего хочет ваш оппонент и на что вы можете рассчитывать.
Это удивительно, но сами конфликтующие стороны часто неправильно понимают, чего хотят, и в принципе реализовать то, чего они хотят, даже если им кажется, что все понятно и не о чем думать. А еще чаще происходит непонимание планов и намерений оппонента.
В зависимости от того, как вы определяете намерения оппонентов и оцениваете, как они могут быть реализованы, вы можете выбрать стиль переговоров, который подходит именно вам. На основе схемы Томаса-Килмана, описывающий различные стратегии поведения людей, которые находятся в конфликте, следует выделить четыре основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации.
Жесткий стиль соответствует стратегии конкуренции. Договариваясь таким образом, вы настаиваете на своих требованиях, ни пойди на уступки, не достигает победы, не оказывают давления на оппонента и не обнаруживаете никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который вы полагаетесь, выражается в формуле выигрыш-проигрыш (то есть ваша выигрыш и проигрыш). Основная опасность этого стиля переговоров заключается в том, что если оппонент его воспринимает, результат, скорее всего, будет выражаться другой схеме: "проигрыш-проигрыш" (то есть и ты, и твой оппонент: взаимоприемлемое решение) не будут найдены в конфликте).
Мягкий стиль. Этот стиль переговоров говорит о том, что налаживание хороших отношений с оппонентом для вас важнее, чем защита своей конфликтной позиции. Продемонстрируйте соответствие, выполните пожелания оппонента. Переговоры в этом стиле могут быть беспроигрышным образцу. Однако если ваш оппонент также выберет такой способ переговоров, он ответит на ваши уступки по-своему, и это может привести к беспроигрышного выигрыша.
Стиль торговли. Этот стиль соответствует компромиссной стратегии. Во время переговоров вы хотите достичь благоприятного для вас результата, делая минимум уступок своему оппоненту, чтобы согласиться на выполнение ваших основных требований.
Во время переговоров вы должны отвечать интересам партнера, "договариваясь" с ним об уступках в вашу пользу. Результат этих переговоров может быть различным: «выиграть выигрыш» (если вы можете настаивать на своем, заставляя оппонента соглашаться на условия, не слишком благоприятные для него); «Проигрыш» (если это возможно); «Беспроигрышный» (если соглашение является взаимовыгодным) «Потеря-потеря» (если, кажется, нанесла ущерб вам и вашему оппоненту по окончании транзакции).
Стиль сотрудничества. Этот стиль переговоров, как вы легко поймете, соответствует стратегии сотрудничества. Действуя таким образом, вы поставили себе цель максимально удовлетворить собственные интересы и интересы своего оппонента. Когда вы заботитесь о его интересах, от него можно ожидать, что он поддержит ваши усилия по поиску взаимовыгодного решения споров. Результат, на который вы полагаетесь - «выигрыш-выигрыш». Если вы продемонстрируете достаточное навык ведения переговоров, знание переговорного процесса в этом стиле и необходимую находчивость и изобретательность, вероятность достижения этого результата очень высока.
Схема Томаса-Килмана - еще одна стратегия разрешения конфликтов - избегания. Нет смысла считать стиль переговоров подходящим для этой стратегии, поскольку лицо, придерживается такой стратегии, обычно избегает участия в конфликте и ведет переговоры по ее решению.
