Лидеры бизнеса постоянно ведут переговоры, чтобы достичь соглашений с другими людьми, в чьих руках находятся крупные предприятия и судьбы большого количества сотрудников. Ощущение постоянной опасности заставляет действовать быстро, демонстрировать силу и власть (даже когда ни того, ни другого нет), полагаться на принуждение и гасить напряжение любой ценой.
В итоге может родиться компромисс, который не приведет к реальному решению проблемы или появлению новых возможностей и повысит сопротивление противоположной стороны, что сделает соглашение невозможным. Неудовлетворенность результатом может помешать будущим переговорам и развитию взаимного уважения и доверия, что отрицательно скажется на заключении последующих соглашений.
Чтобы избежать подобных негативных результатов, руководители могут применить одну из 5-ти стратегий:
Стратегия 1. Понять общую картину
Для начала узнайте точку зрения другого человека или группы людей. Используйте свое знание для того, чтобы изменить цели переговоров и определить способы их достижения.
Избегайте:
- Считать, что вам известны все факты: "Послушайте, это же так очевидно";
- Предполагать, что вы объективны, а другая сторона - нет;
- Думать, что мотивы и намерения другой стороны и, скорее всего, бесчестны.
Вместо этого:
- Проявляйте любопытство: "Помогите мне понять, как вы видите ситуацию";
- Сохраняйте взвешенность суждений: "Что я сделал не так?"
- Будьте открыты новому: "Есть ли другой способ это объяснить?"
Стратегия 2. Раскрыть истинные намерения противоположной стороны и установить с нею сотрудничество
Узнайте мотивы и интересы другой стороны. Предлагайте больше решений и выслушайте предложения ваших визави.
Избегайте:
- Что-то предлагать, не устанавливая границ: "Чего вы хотите?";
- Предъявлять односторонние требования: "Я хочу, чтобы..."
- Просто соглашаться на требования другой стороны или отказываться от них.
Вместо этого:
- Спросите: "Почему это для вас важно?";
- Предложите решения, которые можно обсудить: "Есть такая-то возможность, что в ней вас не устраивает?"
Стратегия 3. Найти способы заинтересовать партнера
Для того чтобы убедить оппонентов, используйте факты и следуйте принципам справедливости, а не применяйте грубую силу. Предоставьте им возможность высказать свои аргументы и создайте условия для будущих продуктивных отношений.
Избегайте:
- Угроз: "Лучше соглашайтесь, а не то...";
- Деспотизма: "Я требую этого, потому что я так хочу";
- Узколобости: "Ни при каких обстоятельствах я не соглашусь на это предложение и даже не буду его обдумывать".
Вместо этого:
- Стремлюсь к справедливости: "Что мы должны сделать?";
- Придерживайтесь логики и законности: "Я думаю, это имеет смысл, потому что...";
- Обдумайте дальнейшие перспективы: "Как каждый из нас может объяснить это соглашение своим коллегам?"
Стратегия 4. Выстраивайте отношения, основанные на доверии
Прежде всего устанавливайте доверительные отношения. Заключайте соглашения поэтапно, чтобы добиться доверия и сотрудничества.
Избегайте:
- Попыток "купить" хорошие отношения;
- Идти на уступки, чтобы залатать дыры в отношениях, истинные или мнимые.
Вместо этого:
- Узнайте, почему было разрушено доверие и как его можно восстановить;
- Делайте уступки, только если они являются законной компенсацией потерь, понесенных из-за вашего бездействия или нарушения договора;
- Относитесь к противоположной стороне с уважением и демонстрируйте его своими действиями.
Стратегия 5. Сосредоточьтесь на процессе
Сознательно меняйте условия переговоров, не позволяя другой стороне навязать вам свои. Предпринимайте шаги для формирования процесса переговоров и конечного результата.
Избегайте:
- Действовать, не оценив, как вас могут воспринять и какой будет реакция на ваши действия;
- Не принимать во внимание краткосрочных и долгосрочных последствий принятых вами действий.
Вместо этого:
- Говорите не только о проблемах, обсуждайте ход переговоров: "Кажется, мы зашли в тупик. Возможно, нам следует потратить больше времени на изучение ситуации";
- Не торопитесь: "Я пока не готов дать согласие или отказать. Вопрос требует дальнейшего изучения";
- Делайте предупреждения, но не угрожайте: "Если вы не желаете сотрудничать в поиске приемлемого решения, я не вижу смысла продолжать переговоры"
---------
Подписывайтесь на мой канал, обращайтесь в личку в социальных сетях с вопросами и предложениями.
Пишите в комментариях свое мнение по этой статье. Мне очень интересно.
Ну и ставьте лайки, если конечно статья понравилась.
Еще больше полезной информации на donskih.ru
Подпишитесь на нашу страницу Facebook или вступите в группу VKontakte, чтобы оставлять свои комментарии и следить за важной информацией!
---------
