Без воды
Всем привет! С вами SMM-специалист Артем Тимаков. Читайте о том, как с 2015 года я успешно и в долгосрок продвигаю кузовной сервис в ВК. И делаю от 3 до 10 заявок в день по 130 рублей, где чек от 5 000 до 120 000 рублей. А цикл сделки от «прямо сейчас» до «через год».
Было:
- 2015 год;
- нулевые обороты в небольшом кузовном сервисе, потому что проект только запустился;
- задача мне — спамить по сообществам конкурентов, искать и дожимать клиентов любыми способами.
Стало:
- 2019 год;
- 9 544 живых (!) участников в группе, на которых можно запускать акции и этим нивелировать просадки;
- от 3 до 10 заявок в день на бюджет 10-15 тыс. руб. в месяц;
- 96 активностей в разделе «отзывы»;
- соцсети и сарафан — основные каналы, откуда идут клиенты.
Цель: приводить клиентов любыми способами.
Что я делал:
Во-первых, я старательно пытался уводить клиентов из групп конкурентов:
Иногда я получал такие письма, а иногда приводил клиентов с чеком от 5 000 до 70 000 руб.
Делал посты в тематических городских группах
В ДТП и ЧП Санкт-Петербурга мы размещали конкурс на бесплатную полировку. Заявка на услуги оттуда стоила, если не ошибаюсь (прошло 4 года), от 250 рублей, а подписчик от 25.
Под заявкой я подразумеваю то, что человек обратился и захотел узнать стоимость ремонта авто.
Также я занимался обработкой входящих заявок и общался с теми, кто писал в группу.
О том, как это грамотнее делать, материалы у Елены Коварской. Очень рекомендую предпринимателям смотреть Елену. Потому что бывает, что заявки идут, а клиентов нет. Если конверсию увеличить с 3% до 10%, то разница в прибыли будет колоссальна.
Часто клиент спрашивает стоимость, ему отвечают — и диалог заканчивается. Так не работает. Важно обучаться.
Я стараюсь помогать заказчикам консультацией о том, как лучше закрывать потенциальных клиентов.
Однажды был затык: людям нравилось оформление в группе, отзывы, реклама но они приезжали и разворачивались, потому что им не нравилось, как всё это выглядит внутри, сам сервис. Мы это исправили.
Поэтому предпринимателю всегда важно обращать внимание на воронку и фиксировать, на каком этапе клиенты отваливаются.
Неудобное местоположение и клиенты теряются? Их теряют менеджеры в базе? И так далее — из-за всего этого реклама может сойти на «нет» и работать без выхлопа.
Ладно, это лирическое отступление.
А ещё в мои задачи входил таргет
Таргет — это способ рекламы, когда мы находим тех, кому наша услуга интересна (подписчики конкурентов, автомобилисты и т.д.), и показываем им рекламное объявление в новостной ленте или сбоку.
Тогда, в 2014, промопостов в ленте не было, а я использовал боковик для продвижения.
Делал такие объявления и лил на тех, кто состоит в тематических группах, в сообществах конкурентов и проявляет активности. С боковиков были переходы по 10-11 рублей, но не было заявок и подписчиков.
И появились промопосты:
Промопосты — это рекламные объявления, которые размещаются в ленте. Человек листает ленту и видит ваше объявление. Мы выбираем тех, кому потенциально интересен кузовной ремонт.
(изображения в формате карусели, жмите на стрелочки сбоку или с телефона листайте вбок).
Пост выше был нацелен на конкурентов, и мы у них уводили заявки легально, смотрите подпись к картинке. Бывает предприниматели думают, что продвижение в ВК неэффективно. Моя статистика говорит об обратном, читайте дальше.
Спустя время возникла проблема. В группах конкурентов все увидели нашу рекламу. Нужно было искать новое решение и оно ниже.
Ещё один пример поста:
(тоже карусель)
Этот пост приносил заявки до 170 руб. и на него мы потратили 57 798 руб. Он был запущен на всех автовладельцев по Питеру.
Какие посты работают?
Я пробовал разные форматы и идеи для рекламы, но лучше всего все годы работали форматы «до/после».
Сейчас не вижу смысла выкладывать иные посты в группе, кроме как «до/после» и отзывы. Хотя до этого мы постили развлекательный контент, он собирал много лайков и комментов. Но смысла в этом в 2019 не вижу. Возможно, спустя время что-то ещё поменяется вместе с умной лентой ВК.
Когда мы стали делать таргет, то решили отказаться от прежней стратегией со спамом, потому что таргет был легче и экологичнее, он не вызывал негатива у конкурентов и потенциальных клиентов.
Главное, чтобы заказчик регулярно предоставлял новые фото работ и описания к ним. Тут это было.
Ещё один момент для успешного продвижения вашей компании: важно хорошо относиться к клиентам, а не просто зарабатывать деньги, важно собирать отзывы и давать гарантию на работы.
Базы, которые никогда не подводят:
— сообщества конкурентов;
— активности в них же;
— категория интересов с сегментацией по возрасту.
До последнего я не сразу додумался. Ведь кажется, что нам нужны люди с коцанными авто. Но когда я выхожу на улицу, то понимаю, что это каждый третий.
Я пробовал разные базы и собирал их с помощью TargetHunter: автоюристы, помощь при ДТП, тематические группы автолюбителей, запчасти, СТОшки… Но всё работало с перебоями.
Выше указаны базы, которые никогда не подводят. Хитрость в том, что они постоянно обновляются. И здесь даже не нужен парсинг, только кабинет. Парсинг нужен для того, чтобы выбрать сообщества для рекламы с помощью анализа.
Сообщества я выбирал так: шёл в TargetHunter во вкладку «Поиск → Сообщества». Собирал группы по ключевику «кузовной ремонт». Далее фильтровал группы во вкладке «Инструменты → Фильтр сообществ». Выбирал те, где за последний месяц было от 30 вступлений.
Кстати, если захотите воспользоваться TargetHunter — промокод smmart даст 2 дня бесплатно и второй месяц максимального тарифа в подарок при оплате любого тарифа на месяц.
(снова карусель)
Сейчас заказчиком кабинет пополняется каждый месяц на 10-15 тыс. руб., а я привожу на эту сумму максимальное количество заявок. Обычно потолок по стоимости заявки — 200 рублей, крайне редко получается дороже, а часто — дешевле.
Затем заказчик общается с клиентами, те в свою очередь едут в кузовной сервис на консультацию, а потом оставляют авто (но не все, разумеется). Важно помнить о цикле сделки: в кузовне это может быть «срочно», а может растягиваться на год, пока человек накопит деньги на перекрас. Поэтому нельзя забрасывать работу над группой и рекламой.
И важно работать над продажами, материалы для работы с ними я указал выше.
Путь потенциального клиента в ВК
Заявки идут через приложение «анкеты» (хотя некоторые пишут сразу в сообщения) и на скриншоте можно увидеть количество обращений на расчёт стоимости кузовного ремонта.
Как выглядит связка с анкетой: человек переходит по ссылке. Видит окно, в котором написано «хотите узнать стоимость ремонта? Нажмите на галочку». Он жмёт на галочку и автоматически получает сообщение в личку «спасибо, что обратились к нам! Прикрепите, пожалуйста, фото повреждений кузова и опишите, что с автомобилем. Или опишите вашу ситуацию».
Далее человек отвечает и подключается менеджер для диалога.
Мы к этому не сразу пришли. Раньше люди писали в сообщения сообщества, но такая заявка была в 2-3 раза дороже.
Вернемся к двум скриншотам выше.
Нехитрая математика: делим бюджет 209 271 руб. на 1 605 заявок и получаем среднюю стоимость заявки 130,38 рублей за последний год. И это без учёта тех, кто сразу пошёл в сообщения. К сожалению, обороты компании называть не могу, так как не знаю их.
Итоги
Таргетированная реклама — это инструмент, который даёт дешевые заявки на кузовной ремонт, от 100 до 200 рублей. Конкуренции в ВК практически нет. А спрос на услуги есть и можно работать в долгосрок.
Автор: Артем Тимаков
Обучайся маркетингу БЕСПЛАТНО в команде спецов → TargetHunter
Смотри, что у нас есть для тебя:
- Комьюнити более 200 000 спецов в разных нишах бизнеса.
- База 500+ кейсов по маркетингу и бизнесу.
- Более 3000 статей по теме развития бизнеса.
- Регулярные ответы на вопросы от топовых специалистов по рекламе.
- Бесплатные публикации твоих кейсов в порядке очереди
- Сервис по поиску аудитории «ВКонтакте» с 150 функциями.
- Бесплатный саппорт для нашего сервиса 24/7
- Отличная атмосфера и настроение.
- Никакого негатива и токсичных людей – только адекватное общение.
Присоединяйся к команде → https://vk.com/targethunter Ждем тебя)
