Правильная адаптация сотрудников как пилюля от стресса для всего коллектива!

Вы, как предприниматель, отлично знаете, что каждый работник, независимо от своего профессионализма и опыта, испытывает стресс на новом рабочем месте. И ваша задача – как можно раньше заняться адаптацией новых кадров и настроить их на продуктивную работу. Если этого не сделать, то у вашего нового менеджера вырабатываются неправильные привычки – избавиться от них сложно.

Адаптация это просто?

Адаптация происходит у нового сотрудника в любом случае, занимается этим РОП или нет. Однако, если процесс проходит бесконтрольно, когда новичок остается наедине со своими вопросами и проблемами, то адаптация сильно затягивается. Во-вторых, результат будет непредсказуемым. Скорее всего, менеджер будет делать работу неправильно либо малоэффективно. По статистике, не прошедшие адаптацию сотрудники прикладывают лишь около 70 % усилий от реальной «мощности».

Следующая причина не игнорировать важность правильной адаптации – множество преимуществ, которые дает процесс и сотруднику, и компании:

• повышение эффективности работы сотрудника;
• уменьшение или полное устранение так называемой текучки;
• формирование положительных взаимоотношений в команде;
• предотвращение грубых ошибок, часто совершаемых новичками.

Для сотрудника прохождение адаптации поможет в следующем: наладит отношения с начальством и коллегами, избавит от страха и стресса, новичок быстрое получит новые навыки, опыт и знания. Неуверенность в себе пропадает, что помогает менеджеру раскрыть потенциал.

Ключевые этапы адаптации.

Адаптацию нового сотрудника в отделе продаж можно представить как четыре последовательных этапа:

1. Оценка сотрудника. На первом этапе сложно говорить непосредственно об адаптации, так как сначала проводится подготовительная работа. РОП узнает у новичка, работал ли он ранее в подобных условиях, знаком ли с деятельностью компании и так далее.
2. Общая ориентация. Знакомство нового работника с структурой компании, корпоративными ценностями, внутренними правилами и распорядком, а также с историей бренда и особенностями реализуемых товаров, услуг, знакомство нового сотрудника с командой. На все это отводится максимум одна неделя.
3. Практическая часть. Здесь основной задачей РОПа становится постоянный контроль за работой нового менеджера. Если что-то непонятно, или он допускает ошибки, важно сразу же исправлять ситуацию, чтобы не закрепить привычки.
4. Функционирование. Заключительный этап адаптации сотрудника характеризуется планомерным решением различного рода социальных и производственных проблем. Важно не бросать менеджера наедине с проблемами, так как это помешает его переходу к нормальной работе в отделе.

Топ знания для любого новичка.

Учебник по продукту – ключевой источник, из которого новый сотрудник может узнать всю необходимую для него информацию, в том числе:

1. Целевую аудиторию. Новичок должен изначально понимать, кто является потребителями вашего продукта, в каких точках контакта их искать, как правильно нужно их квалифицировать и отделять незаинтересованных людей у самого входа в воронку продаж.
2. Инструменты продаж. Своеобразный гайд по эффективным техникам и методам продаж поможет новому сотруднику подготовиться к продуктивной работе. Сюда же относятся сведения об основных возражениях именно ваших клиентов, их проработке.
3. Сравнительный анализ продукта. Новый сотрудник должен хорошо понимать не только преимущества и особенности товара либо услуги отдельно, но и знать, чем он выгодно отличается от предложений конкурентов. В дальнейшем это сильно поможет в продажах.
4. Успешные кейсы и отзывы клиентов. Дайте новичку возможность прочитать примеры использования продукта (так называемые кейсы), почитать отзывы довольных и недовольных клиентов, ознакомиться с их достижениями, завязанными на продукте.

Среди других важных источников информации для эффективной и быстрой адаптации – записи телефонных звонков опытных менеджеров, индивидуальный лист развития. Большую помощь окажет dashboard – доска с результатами работы всех сотрудников в отделе. Это не только источник информации о деятельности отдела продаж, но и мощный инструмент мотивации менеджеров.

Проводите полномасштабную адаптацию не только для начинающих специалистов, но и для опытных сотрудников, которые в продажах не один год. Новый коллектив, новые задачи – все это создает дополнительный стресс, мешающий работать и сковывающий возможности профессионала. Придется потратить некоторое время, но в итоге вложения полностью окупятся.