Когда я завязал с продажей новых Фордов и плавно переключился на старенькие Лады, то заметил несколько особенностей.
Первое, на что я обратил внимание, это то как отличаются продажные дни.
В автосалоне суббота и воскресенье, по большей части, "мертвые" дни. Старые, "олдскульные" менеджеры с 7 утра полируют пол около входа в желании выцепить покупателя, грезя старыми предрассудками что выходные это "рыбные дни". И никого не переубедишь, что торчать в салоне на выходных пустая трата времени. Да, очень много автомобилей выдается, очень много зевак, которые коротают время пока дома злая жена убирается, но так мало тех, которые приезжают купить машину "одним днем".
Покупатели едут в автосалон обычно после работы в будние дни, поэтому если менеджер в 7 вечера видит клиента около машины, то в голове должна сработать команда "фас!".
А людям из района вообще без разницы когда ехать, как правило едут не в выходные, а когда хочется, либо когда нет работы.
Многие часто занимаются покупкой автомобиля в свой отпуск, а не конкретно в определенные дни недели.
Я, честно говоря, привык ни хрена не делать на работе по выходным, так как скука, скука, скука, бестолочи и снова скука.
Сейчас же все изменилось. "Бэушные" машины наоборот, отлично продаются по выходным. Сначала я такому спросу не предал значения, думал совпадение, теперь очень оперативно на него реагирую. Платное продвижение на Авито запускаю в пятницу после обеда, чтобы в субботу и воскресенье набить как можно больше показов.
Осмотр б/у автомобиля это, по сути, координация трех людей в одной точке. Один из них продавец, другой покупатель, и автоэксперт, от вердикта которого много чего зависит. Около 5% раз я показывал машину кому-то одному, в основном приезжают вдвоем.
Так вот, объединить трех людей в будний день на грани фантастики, так как у каждого есть своя основная работа и прочие хлопоты, поэтому в выходные нужно быть максимально мобильным и оперативно реагировать на предложение посмотреть авто.
И вот мы плавно подошли к причинам, почему сейчас не продаются автомобили. Рынок стоит, это отмечают все, кто так или иначе занимаются машинами - перекупы, трейд-ин, менеджеры.
По мне причины не в том, что у людей нету денег - глупости. На машину у всех всегда есть деньги, кто бы как не прибеднялся. Просто расстаются с ними не с легкой руки, а с тяжелым сердцем. Но все равно у народа деньги есть.
И дело не в том, что все уехали отдыхать. Поездка на море никогда не будет причиной отказать себе в удовольствии купить машину. Глупые отмазки.
Первоочередная причина в том, что, *ука, продавец существо ленивое. И если раньше, когда почти не было выбора и конкуренции, покупатели, как миленькие, готовы были ехать на другой конец города и подстраиваться под продавца, то сейчас у покупателей есть выбор. Зачем ехать на другой конец города, когда вот в соседнем дворе похожая продается? Зачем ждать пока продавец освободится с работы, когда у другого продавца выходной день?
Чем популярнее автомобиль, чем ликвиднее модель, тем больше выбор у продавца. Вы загрузите на Авито в одном бюджете Гранты и какие-нибудь бензиновые Сценики. Покупатель Гранты к Вашему дому может и не доехать, а вот человек, который целенаправленно ищет Сценика, приедет всегда.
Но продавцы, как я уже говорил, народ гордый и ленивый. Поэтому на просмотры не катаются, бензин не палят и с достоинством рассуждают "кому надо - доедут". Но обычно не доезжают, а машина зависает в продаже.
А есть и обратная ситуация, которая связана с недобросовестностью покупателей. Они назначают время, Вы отменяете свои дела и "пиликаете" на показ. Приезжаете к назначенному времени, а покупатель не приезжает, хотя 20 минут назад говорил что уже обувается, а такси сигналит под окнами. Обычно после этого либо трубку никто не берет, либо сбрасывают, либо душераздирающая история о том, что "теще потребовалась операция, я в больницу, если что я позвоню".
Никогда не думал что столкнусь с этим, но как бы ответственно Вы не подходили к показу автомобиля, не факт что другая сторона также отнесется. В итоге потеря времени, бензина и денег на мойку.
Да, как бы логично предположить, что на фиг тогда кататься, сиди дома и жди их, но и тут есть свои загвоздки. Когда Вы находитесь дома и занимаетесь своими делами, Вы не то чтобы обязываете покупателя приехать на встречу. Когда у Вас общее место встречи, на которое нужно ехать обоим, тогда шансы возрастают, так как покупатель начинает ощущать ответственность. И дело тут явно не в том, что рынок стоит, просто рынок меняется и выбор достаточно обширен.
Но если у Вас есть уникальное предложение, то можно не заморачиваться, покупателей можно принимать из дома. Но как часто попадается в продаже Гранта на 70 тысяч ниже рынка или Лада Пятерка 2010 г не гнилая за 30 тысяч? Очередь из покупателей около дома была бы обеспечена.
Но если машину хочет посмотреть автоподборщик, то тут Ваше местонахождение роли не играет, он деньги получает и за то, что катается куда придется.
Но вот Вы состыковались с покупателями и начинается осмотр. Как я уже говорил, покупатель всегда приезжает с экспертом, мнение которого авторитетно. И вот тут скрывается вторая загвоздка, почему машина может уехать обратно в родной двор.
Эксперт, по сути, это лицо, на которое перекладывается ответственность за покупку автомобиля. Людям так не нравится принимать тяжелые решения, поэтому им всегда приятно, когда кто-то это делает за них.
Эксперт, как таковой, и экспертом называться не может, он просто знает чуть-чуть больше самого покупателя. Но это не отменяет того факта, что эксперт может оказаться полным дебилом.
Вот несколько примеров с зависшей Грантой у меня в июне.
Первые покупатели приехали с автоэкспертом. Людям машина понравилась и по цене более чем устроила, но эксперт прикопался к лобовому и к двери. Типа неродное и бла-бла-бла. На машине не единого рыжика, но из-за окраса эксперт увез людей дальше.
Вторые тоже приехали с экспертом, тому не понравилось состоянии сидушек, типа какой-то подвох с машиной.
Не знаю, что творится у них в голове, может быть выстроилась логическая цепочка "Крашеная дверь - сильное ДТП - машина тотал - пассажир разбился - это кровь". В общем они уехали искать дальше.
Третьих по автомобилю устроило все, ̶п̶р̶и̶г̶л̶а̶ш̶е̶н̶н̶у̶ю̶ ̶з̶в̶е̶з̶д̶у̶ приглашенного эксперта не устроило что я перекуп.
В ПТС я был вписан, то есть продажа шла от моего имени, соответственно для ГИБДД необходимо было 2 договора купли-продажи: от предыдущего собственника ко мне, и от меня новым покупателям.
Но эксперт заявил что никогда не слышал про такие серые схемы и посоветовал не рисковать. В ответ я предложил расчет после постановки машины на учет, но мне было отказано. Подозреваю что покупатели подумали что у меня в ГИБДД все схвачено. А потом рождаются мифы про злых перекупов.
И еще около четырех людей тупо не приехали на встречу.
Машина стоит, не продается, хотя есть активность, люди приезжают и смотрят, либо не приезжают, но активность есть.
Когда рынок стоит, то и активности нет.
Поэтому в завершении повторюсь - если у Вас есть уникальное предложение, то можно сидеть дома, очередь из покупателей Вам обеспечена. Если Ваша машина такая же как остальные, то извольте поднять задницу с дивана, убрать понты и гордость, и подстроиться под покупателя. А дальше надеяться на то, что эксперт вынесет благоприятный вердикт.
