Артем Дронов - управляющий директор по развитию автобизнеса компании Система Лизинг 24 (группа ВТБ) - о том, как мы взяли на себя все боли клиента по владению личным автомобилем, и сколько ему это стоило.
Боль 1. Трейд-ин.
В качестве вступления приведу пример из жизни одного нашего клиента. Будучи ценителем немецкого производителя он приобрел новый Mercedes GLS за 10 млн руб. К сожалению, через месяц у него изменились обстоятельства, которые вынудили его продать этот замечательный автомобиль. Он поехал к тому же дилеру, у которого приобретал автомобиль в прошлом месяце, чтобы сдать его в трейд-ин. Трейд-ин работает как часы, однако стоимость уже б/у Mercedes GLS снизилась на 15% - оказалось, что месяц пользования обошелся клиенту в 1,5 млн руб. Эмоции клиента оставлю за скобками.
Конечно, эта история из ряда вон - но, так или иначе с пиратскими ценами трейд-ин сталкивается каждый владелец премиального автомобиля. 40-50% от начальной стоимости - вполне типичная потеря цены при сдаче в трейд-ин 3-х летнего автомобиля премиум уровня. Многие наши клиенты как раз обратились в "веру" подписки на автомобиль в очередной раз столкнувшись с пиратским трейд-ином.
Почему дилеры дают такие цены? Да потому что рыночные механизмы выдавили все их маржу из области продажи новых авто - вот они и зарабатывают там, где еще можно - к ним вообще никаких претензий.
Не будем забывать, что у владельца всегда есть возможность продать свой автомобиль самостоятельно без трейд-ина - но почему-то в категории премиум таких желающих в принципе не много.
Что мы сделали - убрали из расчета потери на трейд-ин - в отличие от дилера мы не зарабатываем маржу на трейд-ине. Мы сами продаем автомобиль с минимальными потерями через аукционы, где за них "борются" десятки-сотни покупателей поднимая цену.
Боль 2. Страхование.
Страховой бизнес издревле был комиссионным - в каждом ДЦ сидит агент, чем дороже он продаст страховку, тем больше получит бонус. Хотите страховку подешевле - торгуйтесь, отжимайте, угрожайте, ищите агентов на стороне, оформляйте он-лайн.
Классическая рекомендация - не забывайте про качество страховых компаний и их репутацию - дешевый страховой полис при наступлении страхового случая может обратиться отказом в возмещению по любому поводу.
Что мы сделали - застраховали автомобили по подписке на себя (юридическое лицо), по корпоративным ценам с 0% комиссии. При наступлении страхового случая "бодаться" со страховой будем мы, а не клиент.
Боль 3. Смена шин и прохождение ТО.
Еще одна история из жизни одного нашего клиента. Дело было в июле - на вопрос, в каком месяце вы переобулись на летнюю резину (апреле или мае), клиент спокойно сообщил, что пока что ездит на шипах, но собирается рано или поздно заняться этим вопросом. Для многих это странно - но зачастую у клиентов премиум-сегмента нет ни времени, ни желания заниматься подобными вопросами ни в будни, ни тем более в выходные.
Что мы сделали - просто взяли вопрос замены шин на себя. Специально обученный человек договаривается с клиентом о месте и времени передачи авто, забирает авто на сервис и возвращает обратно клиенту.
Специальные корпоративные условия.
Как корпоративные оптовые покупатели мы получаем специальные ценовые условия от дистрибьютора автомобилей. Физическому лицу такие цены недоступны. В некоторых случаях цена ниже розничной на 25%.
В определенные временные рамки в зависимости от действующих специальных условий выгоднее брать ту или иную модель. Мы всегда в курсе этих трендов и знаем, что предложить клиенту, чтобы платеж по подписке был минимально возможным.
Что получилось в итоге?
Классический операционный лизинг.
Да, ничего нового мы не создали, все это давно внедрено и успешно работает на Западе. Клиент указывает на автомобиль и все что его интересует - сколько он мне будет стоить в месяц.
Клиент получает новый автомобиль по своему выбору на номерах, застрахованный, готовый к эксплуатации. Когда пришел срок - автомобиль возвращается обратно или выкупается клиентом.
ТОП любимых вопросов от клиентов.
1. Нужен Mercedes GLE в максимальной комплектации, платить готов не более 80 тыс. руб. в месяц на 1 год.
Давайте посчитаем - цена GLE - 6 млн руб. В 1-й год этот автомобиль потеряет в цене не менее 20%, то есть 1,2 млн руб. или 100 тыс. руб. в месяц. И это только потеря стоимости. А еще к платежу надо добавить затраты на страховку, транспортный налог, зимние шины, ТО и шинный сервис и не будем забывать про стоимость финансирования сервиса - деньги у ВТБ дешевые, но не бесплатные. Всему есть своя цена, так что если вам кто-то пообещает цену ниже рынка - то он либо обманывает, либо работает в убыток, другого не дано.
2. Цена устраивает, но я много езжу - можно мне поставить пробег 90 000 км в год?
Машины по подписке не для использования в такси :-) В платеж включен годовой пробег 15 000 или 30 000 км. Если клиент будет проезжать 90 000 км в год - амортизация автомобиля ускорится и резко увеличит платеж.
3. Все устраивает, когда я сегодня могу забрать автомобиль?
Мы не держим автомобили в парке, так как подбираем персонально под запрос клиента нужную ему комплектацию из наличия у дилеров. Процесс приобретения у дилера занимает какое-то время, кроме того, автомобиль нужно поставить на учет в ГИБДД. В тот же день выдать новый автомобиль невозможно - ориентируйтесь на классические сроки приобретения автомобиля при покупке у дилера - 3-7 дней.
