Время чтения: 3 минуты
За 4 года практики нам встречались, в основном, отделы продаж двух видов:
Первый — создающий геморрой.
Когда менеджеры мешают клиентам покупать. Например, разговаривают так, словно им не дают делать более важную работу.
В этом случае, просто уволив всех менеджеров и «прикрутив» корзину и форму оплаты на сайте, уже получим больше продаж.
И второй вариант — справочная. Популярная в России версия.
Менеджеры консультируют, делают презентацию и отвечают на вопросы. Но в итоге упускают клиентов,не задав закрывающий вопрос:
“Ну что, счет выставляю?»
Сильные менеджеры после выявленной потребности
и шикарной презентации задают закрывающие вопросы
Пример,туристическое агентство «1001 тур». Когда им звонят клиенты узнать стоимость билетов, менеджеры консультируют и в конце спрашивают:
Бронируем/ Оформляем билеты?»
После внедрения этого вопроса в скрипт, продажи выросли на 30%.
Другой пример, мы работали с производственной компанией, лидером в России по стойкам ограждения с лентами, которые ставят в аэропортах.
У них была проблема — менеджеры работали как справочная, поэтому цикл сделки составлял 2 недели.
Добавили в скрипт правильные вопросы:
«Ну что, договор подписываем? Скинете реквизиты?».
Скорость закрытия сократилась до 2-3 дней, и выручка стала больше на 30% в месяц.
Такие вопросы закрывают на сделку и на встречу
«Ну как вам в целом предложение, нравится? Тогда оформляем заказ?»
«Ну что, оставляем под вас время?»
«Бронируем нашу бригаду под вас?»
Если клиенту что-то не нравится, уточняем, что конкретно смущает и изменяем. «А теперь как вам в целом, нравится? Тогда выставляем счет?»
И уводим его в сделку.
Для увеличения продаж закрывайте клиента
на ключевой этап воронки продаж компании
Например, в магазине одежды «Zara» это примерочная.
Если всех «закрывать» на примерку, выручка будет значительно больше,
чем если этого не делать.
А клиентов автосалона закрываем на тест-драйв:
«Ну что бронируем время тест-драйва?»
Подумайте, на каком этапе продаж вы даете максимально соприкоснуться с продуктом
и раскрываете все преимущества. Это и есть ключевой этап вашей воронки,на который
нужно обязательно закрывать клиента.
Кстати, многие менеджеры не хотят задавать такие вопросы, чтобы не казаться навязчивыми.
Это происходит потому,что они не понимают результат своей работы.
Советуем почитать нашу статью, что такое ЦКП и как увеличить выручку с одного менеджера.
Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?
Наша команда Grebenuk Resulting: — За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе. — Наняли более 150 менеджеров по продажам — Наняли и ввели в работу 15 РОПов Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.
Подписывайтесь:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм
Если вам понравилась эта статья, также советуем:
— Как увеличить выручку, добавив новый статус в воронку продаж?
— Разница между штатом и удаленкой. Как нанять удаленного сотрудника и не утопить бизнес?
— Как в разы увеличить продажи? Внедряем правильные этапы переговоров
— Техника «ABC». Как выжимать со встречи на 80% больше прибыли?