Про автомобильные сегменты и роль продавца в покупке нового автомобиля

Информационная заметка в которой хочется свести несколько объективных вещей в единое целое.

Автомобильных сегментов можно выделить всего 4 вида. И о каждом хочется немного рассказать:

1. «Бюджетный».

Тот сегмент, в котором ключевое - цена. Здесь на первом месте не характеристики автомобиля, а ценник, за который его отдают. А потом уже покупатели сами оправдывают покупку и себя успокаивают- Ну Санг Йонг тот же Мерседес, на том же заводе делается... А Веста такая же как иномарка, ничем не хуже...

Иногда заглядываю к ребятам в автосалон Лада. У них на бейдже красуется гордое «продавец». По факту, к продажам они не имеют никакого отношения, они консультанты.

От них требуется лишь стоять на входе, раздавать визитки, и говорить какие цвета есть в наличии. Не работа, а мечта. Главное не начать деградировать.

Datsun недалёко ушёл. Но у них своя специфическая клиентская база: те, которым отказал в кредите АвтоВАЗ; те, которые хотят настоящую японскую иномарку; те, которые не нашли дорогу в Ладу. В принципе, работа ненамного сложнее, но к продажам тоже только косвенное отношение имеет.

2. «Массовый».

Здесь уже играет роль соотношение «цена-качество». Роль продавца тоже более существенная. Главная цель продавца это убедить, почему надо выбрать бренд «А», а бренд «Б» не рассматривать, и все в рамках одного сегмента. Иногда объяснить, что в бюджетный сегмент не стоит лезть. Сформировать клиентскую базу постоянных клиентов на годы вперёд тяжело, большее время продавцы занимаются первичными продажами. Повторные продажи около четверти. Негусто. Конкуренция дикая, покупатели чувствительны к цене и скидке. Сам продаю Форды и прекрасно понимаю что к чему. Но сегмент растёт и «отжимает» своё место под солнцем.

3. «Премиальный».

Вот здесь как раз таки роль продавца главная. Задача не только обьяснить, чем «А» лучше «Б», а почему бренд «А» должен остаться с клиентом на всю жизнь.

Знаете, как толковые продавцы Мерседеса хотят построить свою карьеру?

Отпахать 3-4 года в шоуруме, а потом сесть в своём кабинете и заниматься повторными продажами. 400 проданных автомобилей как раз таки та цифра, которая обеспечит продавцов работой на годы вперёд.

Почему толковые? Бестолочи не поймут данной схемы и не поверят в неё, будут всю карьеру в зале пахать.

4. «Лакшери».

Luxury является особой кастой, понять которую тяжело, а попасть ещё сложнее. Роль продавца в данной сфере сводится снова к обслуживающему персоналу - правильно подойти и смеяться над шутками, подобрать комплектацию и оформить.

Знаете почему пишу «правильно подойти»?

Был на обучении, а тренер решил преподать мне и коллеге урок. Мы поехали в Ферари в Москве к его знакомому, руководителю по продажам. Он принял нас в своём кабинете на втором этаже, над шоурумом, налил нам кофе и рассказал:

— Вон там, внизу, сидят два моих сотрудника. Один из них опытный, а второй «щегол», наверное придётся с ним расстаться. Вот смотрите — Мы посмотрели вниз. Ко входу подъехал 222й Мерседес, из него вышло 2 мужика, одетых в чёрные костюмы. Менеджер подбежал, попрыгал около них, они полазали по тачкам и уехали. — И вот так постоянно. Он подходит к каждому, он не понимает что за клиенты. А вот второй продавец другое дело. Подходит один раз и всегда в точку. — В этот момент ко входу подъехал Мини Купер, из него вышли 2 парня в джинсовых розовых рубашках, у одного на ногах были шлепки со стразами, и неспеша направились в шоурум. Второй продавец моментально встал из-за компьютера и оказался около входа. — Он просто знает к кому подходить. Лакшери-тусовка имеет свои незаметные атрибуты, свои бренды, свои привычки. Тут очень сильное расслоение свой-чужой. А в этой работе надо уметь определять «ху из ху».

Мы уходили обратно и прошли возле двух петухов в джинсовых рубашках и продавца. Они обсуждали цвет сидений будущей машины, которая будет в России минимум через год. Другой же продавец так и кидался бездельно ко всем подряд.

Являются ли они продавцами? Нет. Людей надо называть своими именами и не подменять понятия.