Александр Васильев | Управление цепями поставок | Supply Game

Уровень сервиса и оборачиваемость Вы когда-нибудь задумывались, почему иногда товара не хватает, даже если кажется, что закупаешь достаточно? Всё дело в том, что продажи не всегда идут ровно и предсказуемо, а подчиняются определённым законам статистики. Зачастую – нормальному распределению, которое ещё называют распределением Гаусса. Нормальное распределение – это непрерывное распределение вероятностей, где данные симметрично сосредоточены вокруг среднего значения. Чем дальше значения от среднего, тем ниже вероятность их появления. График такого распределения имеет колоколообразную форму. Проще говоря: чаще встречаются значения, близкие к среднему, а очень большие или очень маленькие значения – редко. А теперь к цифрам (См. карточки). Если взять среднее значение продаж за период и стандартное отклонение (то есть насколько сильно продажи могут отклоняться от среднего), можно понять, сколько товара нужно закупать, чтобы удовлетворить почти всех клиентов. Например: ➡️ Закупая 80 ед. товара, мы покрываем 99,3% спроса – почти всех клиентов. ➡️ Чтобы дойти до 99,9% сервиса – надо уже 93 ед., то есть почти на ⅓ больше от средних продаж. ➡️ А если закупать только 40 ед. – удовлетворим лишь 67,4% спроса, и много клиентов уйдет без покупки. Уровень сервиса (общее определение) – это отношение удовлетворенного спроса к общему спросу. 90% сервис означает, что 10% спроса мы не удовлетворили. И тут нужно ещё помнить, что различают уровень сервиса первого и второго порядка. Но сейчас углубляться в это не буду. И вот что важно: рост уровня сервиса требует всё больших запасов, а значит, повышает затраты на складирование. А если в процентах, то прирост сервиса на 0.6% требует увеличения запасов на более, чем 15%! Каждый дополнительный % сервиса дорог, и это надо учитывать в бизнес-решениях. Итого, чтобы всегда хватало товара и клиенты уходили довольными, нельзя просто ориентироваться на максимальные продажи – нужен анализ и четкий расчет, какой параметр мы оптимизируем (прибыль, сервис, оборачиваемость). Научиться работать с цифрами, посмотреть на что и как влияет каждый параметр, можно во время моей игры Supply Game, калькуляторе SG Simple или в созданных мной математических моделях.

Изнанка неликвидов: знай врага в лицо Опубликовал новое видео, где подробно рассказываю о проблеме неликвидной продукции в бизнесе и показываю, как с помощью специально разработанной математической модели «Неликвид 05D» можно визуализировать информацию, определить неликвидность, сделать выводы и принять решение на основе этих данных. Основные темы видео: – Проблемы и причины неликвидов – Модель «Неликвид 05D» и её настройки – Анализ продаж и остатков – Расчёт прибыли за вычетом затрат и оценка ликвидности – Визуализация убытков и отображение точки безубыточности – Особенности учета скоропортящихся и морально устаревающих товаров – Практические советы по управлению закупками и запасами Обзор математической модели «Неликвид 05D» доступен здесь #закупки #неликвиды #математическаямодель #управлениезакупками #оптимизациязапасов #бизнесанализ #экономикапредприятия #управлениескладом #финансовыйанализ #продажи #логистика #ERP #продуктивность #сокращениеубытков

Слова «нужно» и «хочу» в переговорах с поставщиками – в чём разница? Казалось бы - это одно и тоже, но нет. Разница большая. В переговорах нельзя говорить «нужно», лучше говорить «хочу», потому, что в первом случае мы показываем нужду и создаем уязвимость, которую опытный оппонент может использовать в свою пользу. Нужда снижает переговорную позицию и заставляет соглашаться на невыгодные условия. В то же время слово «хочу» отражает желание, а не отчаянную потребность, что помогает сохранить уверенность и силу в переговорах. Так можно показать мотивацию без страха отказа, а это повышает шансы на выгодное соглашение и укрепляет позицию. Этот прием помогает вести переговоры с правильным психологическим настроем и избегать манипуляций. Это видео – небольшой кусочек из моего мастер-класса, который я провёл этим летом в СПЦП. Подробнее об этом мероприятии писал здесь. #переговоры #поставщики #психологияпереговоров #навыкипереговоров #силаслова #деловыепереговоры #мотивация #умелыепереговоры #психологиябизнеса #мастеркласс #бизнессоветы #успехвпереговорах #работаспоставщиками #эффективныекоммуникации

Сталкивались ли вы с «подставами» от бывших сотрудников отдела закупок? Я столкнулся,но лишь в начале карьеры. Сейчас же знаю, как важно расставаться с коллегами по-человечески, вне зависимости от причин увольнения. Многие думают, что закупщик – это просто сотрудник, нажимающий на кнопки, ничего важного не решающий. Но на самом деле он обладает огромной информацией и может серьезно повлиять на бизнес. Вот реальная история. В компании с 12 закупщиками один молодой сотрудник проработал год, после чего мотивация угасла. Из-за семейных обстоятельств он переехал в Подмосковье и нашел работу ближе к дому. Подал заявление на увольнение. Руководство восприняло это как предательство и отказалось выплачивать бонус, плюс всплыли наружу некоторые конфликты с коллегами этого сотрудника, о которых никто не знал. И тут началось самое неприятное: за несколько недель до ухода он создал множество фиктивных заказов у поставщиков с отсрочкой платежа. Очень грамотно скрыл свою подставу, подделал подписи. Когда пришло время поставок, естественно, поставщик ничего не отгрузил. Страховые запасы быстро исчерпались, клиентский сервис упал из-за возникшего дефицита продукции. Конечно есть вопрос и к системе управления отделом, тогда она была несовершенной. В итоге из-за сэкономленного бонуса компания потеряла сотни тысяч рублей из-за недогрузов и испортила репутацию перед клиентами. И это только один из способов, как бывший закупщик может «отомстить». Ведь он мог ещё, например, пообщаться с ключевыми поставщиками и сообщить им по секрету, где они давали слишком шоколадные предложения и где можно бы приподнять цены без риска потери заказов. Мораль: всегда расставайтесь с сотрудниками отдела закупок по хорошему. Обсуждайте мотивационную систему, отступные, рекомендации и отзывы. В любом случае расставаться нужно «по-человечески».

🔥 Срочно нужны 4 добровольца, чтобы принять участие в уникальной онлайн-игре Supply Game! Я запускаю онлайн-формат своей популярной игры Supply Game и для этого договорился с Optimacros о предоставлении онлайн-платформы для бизнес-планирования и аналитики. Игра пройдет 31 октября, продолжительность 3 часа. Сразятся две команды – одна cо стороны Optimacros из числа их клиентов, а для второй ищу 4 добровольцев! Играть будут новички – те, кто ещё ни разу не играл в Supply Game. Если хотите проверить свои силы, прокачать навыки управления цепями поставок и получить незабываемый опыт командной стратегии – пишите в комментариях! Количество мест строго ограничено – всего 4 участника. Supply Game – это захватывающий симулятор деятельности департамента по цепям поставок, где в игровой форме можно: 🟣 Пробовать разные стратегии управления цепочками поставок 🟣Выбирать оптимальных поставщиков и модели закупок 🟣 Оптимизировать запасы и планировать загрузку склада вместе с персоналом 🟣 Поддерживать высокий уровень клиентского сервиса 🟣 Отправлять сотрудников на обучение и многое другое Это отличный способ понять, как работает реальный бизнес, научиться быстро принимать решения и работать в команде по реальным бизнес-задачам. Игра совершенно бесплатна! Подробности об игре – на сайте: supply-game.ru Готовы испытать себя и получить ценный опыт? Пишите в комментариях или в личку в телеграм: @alex_vasilev84 – места ограничены!

Челлендж для себя и для вас! Недавно у Фёдора Емельяненко – легенды ММА, звезды Pride и четырёхкратного чемпиона мира и девятикратного чемпиона России по боевому самбо – был день рождения. Я давно слежу за его карьерой и решил повторить за ним один из самых сложных элементов на турнике – «выход силой». В его 49 лет он это делает с поразительной легкостью. Это действительно непростое упражнение, но я уже начал тренировки и планирую сделать хотя бы 1 раз к апрелю. Чтобы не сдаваться и идти к цели, буду делиться с вами всем: прогрессом, трудностями и вдохновением. Как думаете, получится? А теперь – главный вызов для вас! Если среди вашей команды цепи поставок есть люди, которые могут выполнить «выход силой» – жду ваши видео и комментарии. Трём таким спортсменам я готов подарить бесплатный билет на Supply Game Fest – это двухдневная бизнес-игра с тренингами и выставкой различных продуктов для УЦП, пройдёт 5-6 декабря в Москве. Если же хотите тренироваться вместе со мной и успеть выполнить этот элемент после фестиваля – есть шанс выиграть билет на другое моё событие! И если хотите, чтобы я поделился списком упражнений для «выхода силой» – ставьте лайк

Немного не про переговоры и не про математику закупок. А про управление поставщиками. Скажу несколько слов про эту занимательная «науку». Да-да, это не просто процесс, а очень ёмкая область знаний, которая дает преимущество тем, кто инвестирует в ее изучение и развитие на местах. Управление поставщиками тесно связано с профайлингом и психологией. Задумайтесь: у каждого грамотного продавца есть CRM (Customer Relationship Management), но лишь у 10% закупщиков есть SRM (Supplier Relationship Management). А это крайне важный процесс в любой развитой компании! На мастер-классах стараюсь подчеркивать важность этой действа. Рассказываю про матрицу Кралича, про качественное ведение SRM и о влиянии наличия данного процесса на экономику и метрики отдела закупок (да и компании в целом).

Иллюзии прогнозирования продаж Каждый специалист по постановке системы прогнозирования продаж обещает повысить качество прогнозирования компании, сэкономить миллионы рублей на сокращении товара на складе, повысить уровень доступности товаров… И все это легко и непринужденно. Так как сам являюсь одним из таких специалистов, решил поделиться некоторыми мыслями о классическом прогнозировании. 👉 Столпы прогноза: – длинная статистика продаж прошлых лет с максимальной детализацией (желательно 3 года или больше), – устранение ситуаций дефицита товара, срезка пиков продаж (нетипичные всплески активности клиентов). Классическое прогнозирование кажется простым рецептом успеха: бери статистику, применяй формулы и получай точные прогнозы. Но реальность оказывается сложнее. ✅ Исторические данные могут содержать искажения: дефициты, аномалии, экономические потрясения. ✅ Цены на товары влияют на спрос сильнее любых моделей прогнозирования. ✅ Мотивация продавцов тоже играет свою роль! Кейсы из  своей практики, когда на прогноз продаж влияли вышеперечисленные факторы описал в этой статье Прогнозирование очень важно и без него никак не обойтись. И чем более продвинутые методики мы используем – тем выше наши шансы в получении более точного прогноза. Но есть одно НО: одним прогнозированием сыт не будешь, гораздо важнее связка учет → прогнозирование → нормирование → планирование → контроль с возможностью внесения корректив в цепь поставок в максимально кратчайшие сроки. Только применяя Agile (гибкий) подход мы можем рассчитывать на максимальные результаты. Нельзя построить качественный прогноз только лишь манипулируя данными по продажам товара. Важно принимать во внимание гораздо больше факторов.

Переговоры в УЦП: прокачиваем навыки, учимся добиваться целей и эффективно противостоять манипуляциям. Как уже писал, искусство вести переговоры в закупках – это ключ к получению лучших условий и возможность влиять на прибыль. Эффективность закупок в розничной и оптовой торговле зачастую зависит именно от уровня профессионализма в переговорах с поставщиками. Навыки переговоров можно развивать годами, набираясь опыта и наблюдая за успешными коллегами. Кто-то обладает врожденной интуицией и коммуникативными талантами, однако намного эффективнее расти под руководством бизнес-тренера. Я регулярно провожу тренинги и мастер-классы для закупщиков, где мы: – Изучаем более 20 техник и приемов, включая способы выявления и нейтрализации манипуляций, которые помогут добиваться желаемого результата уже на следующий день. – Обсуждаем этические и тактические аспекты использования различных переговорных стратегий, чтобы применять их уместно и уверенно. – Анализируем основные идеи и методики из лучших книг по переговорам от мировых экспертов. Все занятия проходят в формате живого общения и практических упражнений, которые позволяют сразу закрепить полученные знания. Если вы хотите повысить свои навыки ведения переговоров и стать настоящим профессионалом в закупках, приглашаю вас на мои мероприятия. В декабре пройдет SUPPLY GAME FEST – отличная возможность познакомиться с моим тренингом по переговорам. А если нужно прокачать команду – проведу персональный тренинг специально для вашей компании.