Александр Васильев | Управление цепями поставок | Supply Game

В эту пятницу и субботу впервые пройдёт Supply Game Fest  Это не конференция. Это 2 дня полного погружения в практику УЦП, где я поделюсь инструментами, которыми пользуюсь сам. Многие из них – мои собственные разработки, рождённые из реальных рабочих вызовов. Если честно, то я, конечно, немного волнуюсь. Ведь для меня это важное событие, которое я готовлю с особой тщательностью и любовью к нашему профессиональному сообществу. На фесте: – Получите уникальный опыт через бизнес-игру, симулятор работы департамента УЦП – Supply Game. – Практические инструменты для закупок и управления цепями поставок. – Нетворкинг с коллегами. – Новые инсайты и ответы на сложные вопросы. – Мнение приглашённого эксперта об искусственном интеллекте в нашей работе. Жду самых смелых и голодных до знаний. Осталось всего 2 дня: supply-game.ru/...estt P.S. Для юрлиц с внутренними регламентами согласований сделаю быструю регистрацию, чтобы успели подключиться. Все остальные формальности можно будет оформить после мероприятия. Если интересно — пишите в комментариях

Меня часто спрашивают почему я назвал своё мероприятие именно фестивалем – SUPPLY GAME FEST? Да потому что во время создания программы этого события возникли ассоциации с праздником, эмоциями, галереей продуктов, яркими впечатлениями. Так многоэтажные формулы будут запоминаться быстрее, игра идти веселее) И, как я заметил, я не один с такими ассоциациями. Например, Яндекс тоже выбрал слово «фестиваль» для своего мероприятия. Кто у кого подсмотрел? Или мысли сходятся? Жду вас на SUPPLY GAME FEST! 5 и 6 декабря будем играть, общаться и, главное, учиться новому, чтобы становиться лучше и профессиональнее. Эмоции гарантирую! Осталось всего 10 дней и 4 места.

Цена и ценность Цена и ценность в переговорах – ключевые понятия, которые часто отличаются по смыслу и значимости для сторон. Переговоры – это всегда соглашение, в котором каждая сторона имеет право сказать «нет». Часто переговоры заканчиваются провалом именно из-за того, что стороны не смогли понять, что для оппонента важнее: цена или ценность. Цена – это материальный аспект сделки. Ей определяется стоимость сделки. Цена обычно является первым фактором, влияющим на принятие решения. Более низкая цена – достаточно мощный аргумент в арсенале продавца, который может стать решающим фактором при принятии решения закупщиком. Ценность, с другой стороны, более связана с качеством продукта или услуги, которое обсуждают договаривающиеся между собой стороны. Она определяется тем, насколько услуги или товары подходят нуждам сторон и насколько это соответствует целям, которые они пытаются достичь. Ценность может быть связана с соответствием клиентских потребностей, передовой технологией, улучшением процессов бизнеса или даже репутацией компании и этическим стандартам. Интуитивно понятно, что наибольшим успехом в переговорах будет пользоваться тот, кто умеет сконцентрироваться на создании ценности для своего клиента, а не на продаже по низкой цене. Кстати, самое частое возражение «дорого» – это следствие того, что ценность не дотягивает до цены. А для иллюстрации что такое ценность приведу лишь одну фразу: Ценность воды в пустыне или ценность минуты у опоздавшего на поезд гораздо выше, чем при других обстоятельствах. Подробнее об этом с примерами написал в статье

Зачем нужны математические модели в УЦП? Меня тут недавно спросили что дают математические модели и зачем их использовать. Я сходу накидал 13 пунктов. Делюсь и с вами. Модели позволяют погрузиться в математику закупок и получить ряд ответов на животрепещущие вопросы: 1. Как понять взаимосвязь между уровнем сервиса и оборачиваемостью, подобрать оптимум и сделать выводы для своей цепи поставок? 2. Как спрогнозировать спрос более чем 20-ю формулами прогнозирования с выбором лучшего и построением прогноза продаж / бюджета на год вперед? 3. Какие метрики оценки качества прогнозирования существуют и как их использовать в работе? 4. Тренд и сезонность – их роль в прогнозировании, нюансы Хольт-Винтерса и погружение в магию визуального прогнозирования. 5. Как закупать под редкий непрогнозируемый спрос? Сценарное прогнозирование и оценка рисков. 6. Как закупать под акцию? 7. Что такое уровень сервиса первого порядка (SL1) и уровень сервиса второго порядка (SL2), как рассчитать, какова взаимосвязь между ними? Что нужно бизнесу? 8. Что такое страховой запас и как его рассчитать? Как он зависит от спроса, качества поставок и наценки? 9. Что такое EOQ, зачем он нужен, работает ли? 10. Что такое QRS, зачем считать доходность инвестиций, как не попасть на кассовый разрыв и найти средства для развития? 11. Как рассчитать оптимальный уровень запасов и сервиса исходя из реалий бизнеса? 12. Для чего нужна BI аналитика закупок и продаж и как ее использовать в работе? 13. Что такое оборачиваемость и с чем ее едят? Думаю достаточно? Приходите на SG FEST, где можно опробовать работу с математическими моделями, «поиграть» со своими данными и получить практический опыт. А если понравится, вы сможете арендовать одну из моделей для глубокого анализа цифр своей компании. SG FEST пройдёт 5 и 6 декабря в Москве. Регистрация и программа по ссылке ❗️До феста всего 12 дней, и осталось только 5 мест.

AI в закупках: добро или зло? Вчера я общался с нейронкой и вспомнил анекдот: - Мама, а как правильно написать: флЮкончик или флЯкончик? - Пиши пИзИрек и ложись спать. Примерно такая же история получилась и с моим вопросом. Нейронка ответила почти как мама из этого анекдота. Посмотрите на скрины. Нейронку можно убедить хоть в существовании Деда Мороза, нужно только надавить или добавить вводных, попросить еще раз подумать и т.д. И каждый раз вы рискуете получить новый и новый ответ. А какой ответ будет правильным? Главная проблема - распознать ее некомпетентный ответ. Поэтому я добавил в программу SG FEST большой блок по работе с нейронками, за который отвечает Алексей Кондратьев, эксперт по AI, консультант с 12 летним опытом управления в IT, включая успешные M&A сделки. Так что, приходите на фестиваль 5 и 6 декабря – будем играть в бизнес-игру «Supply Game» и между раундами изучать практические инструменты для эффективных закупок.

Когда маркетологи бесят … Немного не про цепи поставок, но очень близко (а для кого-то это тоже является цепью поставок –  маркетинг услуг). Итак, люблю я после тренировки (по чуть-чуть занимаюсь тайским боксом) ходить в баню. Да не просто в баню, а в термы на районе. Там есть бассейны, несколько видов саун и бань. Особенно мне нравится сеанс под названием «Сталеварский пар», когда на камни поливают чесночную заварку. Невообразимый кайф! Который сломали!!! Я в бешенстве! Ведь у многих сложилась традиция: в 16.00 люди приходили именно на этот сеанс. Парилка всегда собиралась полная. Причем этот сеанс был не бесплатным, каждый мог себе его позволить (в районе 500 рублей с человека в дополнение к общему входному билету). Хотя в термах было полно бесплатных сеансов, но им было далеко до сталеварского … Итак, что же случилось? Вмешались маркетологи – начали выдумывать разное расписание на каждый месяц. Чтобы заманивать новых людей. А на старых … да начхать им. Вывели «Сталеварский пар» в разряд элитных (подняв цену в 5 раз) и начали раскручивать другие услуги (какие-то там обертывания, баню в полотенцах и т.д.). Перекрутили даже классические парения с полынью и разнотравьем. Теперь перед походом в термы нужно узнавать когда там что будет… Потому что ну привык уже к необычному вкусному пару, просто посидеть в тишине в обычной бане уже не так «вставляет» как с банщиком, под музычку… Как бизнесмен я их понимаю – продукты нужно развивать, они должны работать на максимизацию прибыли и приток новых людей. Но и о «старичках» нужно не забывать. Одним своим действием они отбили желание к ним ходить, убрав самую вкусную процедуру из ассортимента. А со слов других «старичков» – 16.00 было неизменным временем для этого действа последние годы. Блин, может быть у них чеснок закончился?). Готов купить ящик! Верните услугу, маркетологи, блин…

За 20 лет в закупках я убедился: это не просто процесс поставок, а искусство находить баланс между качеством, эффективностью и выгодой для бизнеса – особенно в условиях нестабильного рынка. Каждый день – это марафон, и я постоянно искал инструменты и технологии, которые не только оптимизируют процесс, но и помогут предвидеть развитие событий. Весь накопленный опыт я решил собрать в двухдневный фестиваль – SG FEST, где представлю широкий арсенал инструментов для управления цепями поставок. Большинство из них я сам разработал и активно использую. Хочу поделиться ими с вами! Они упростят вам рутину, сделают расчеты более точными, а работу – более профессиональной. Приглашаю вас 5 и 6 декабря в Москву на SG FEST, где мы вместе погрузимся в самые актуальные темы современного закупочного менеджмента. Что вас ждёт: – Расширенная двухдневная бизнес-игра Supply Game с новыми возможностями – Тренинг по управлению запасами – Работа с Excel-моделями – Искусственный интеллект в закупках – BI аналитика закупок и продаж – Тренинг по переговорам с поставщиками SG FEST – это возможность взглянуть на процесс закупок под новым углом, обменяться опытом и получить готовые инструменты для работы в современных условиях, которые можно применять уже завтра, на следующий день после феста. Детали и регистрация: supply-game.ru/...est

Как найти баланс между уровнем сервиса и затратами? Уже затрагивал тему уровня сервиса и оборачиваемости. Но как найти правильный баланс между уровнем сервиса (доступностью товара для клиента) и затратами на хранение? В классическом виде баланс – это некое состояние системы, которое математически учитывает прибыль, затраты на хранение и обработку запасов, а также некоторые риски. Обычно оптимальным уровнем сервиса считается тот, при котором достигается максимальная прибыль. Но на практике реальный баланс часто выше математического, потому что компании готовы работать с меньшей прибылью ради будущих преимуществ, например, для завоевания рынка, повышения лояльности бренда, снижения конкуренции. А иногда высокий уровень сервиса – это просто требования рынка. Например, смотрим табличку в карточках. Видим: выгодно держать около 96% сервиса, выше – прибыль падает, но иногда руководство предпочитает 98% и готово жертвовать прибылью ради сервиса. Бывают и обратные ситуации. У дорогих товаров с длинным сроком поставки баланс может быть на уровне 70-80%. В таком случае нужно стремиться к минимально приемлемому уровню сервиса и искать пути повышения доходности (замена поставщика, увеличение маржинальности продаж и пр.). Для тонкого анализа можно расширить список метрик: оборачиваемость, доходность, персонал, выручка и др. показатели. После этого, используя разные методики принятия решений (например, метод взвешенных показателей), можно найти требуемое определение баланса. Основные шаги для поиска баланса: – Определить понятие баланса в своей компании. – Собрать чистую базу данных продаж и закупок с требуемой детализацией за длительный период (от года, но все зависит от срока поставки). – Смоделировать цепь поставок с разными параметрами (например, в Excel), чтобы увидеть влияние уровня сервиса на результат. – Тюнинг системы. Кластеризация, дополнительная классификация и последующее моделирование с целью поиска оптимума для каждого требуемого кластера. – Управление системой. Периодически пересматривать показатели, анализировать метрики,  разрабатывать инструкции, обучать персонал. Вообще, про сервис и баланс более подробно есть в этом видео