Александр Васильев | Управление цепями поставок | Supply Game

Подрядчик сорвал сроки и пропал. Что делать? Несколько лет назад случилась показательная история. Заказали крупную партию на серьёзном заводе, внесли 100% предоплату. Сроки подходят — а подрядчик начинает юлить и пропадать из эфира. Что делать в данной ситуации? 1. Вежливые и аккуратные переговоры Агрессия здесь бесполезна. Я общался вежливым и профессиональным тоном. Задавая правильные вопросы, мне было важно выяснить, на каком этапе находится работа. Выяснилось страшное — они даже не начинали. У них не было ресурсов из-за других своих проблем. 2. Рассмотреть возможность прерывания договора и возврата денег Иск в суд? Можно, но бесперспективно. Потратите время и нервы. Не факт, что получится вернуть деньги таким способом. А вот договориться и выйти из сделки, пусть и с потерями — вполне себе выход. И так поступают грамотные переговорщики. 3. Получить хоть что-то Мы подключили проектировщиков, чтобы те надавили с другой стороны. В результате нам удалось вернуть небольшую часть денег и получить большинство запчастей, которые горе-завод успел закупить. В итоге мы обратились к другому подрядчику, который выполнил работу быстро и качественно, учитывая все наши пожелания. В переговорах с недобросовестным подрядчиком зачастую главное — не победить, а сохранить выгоду. Даже частичную. Кстати, об умении договариваться. Между раундами моей бизнес-игры ПРО ЗАКУПКИ (SUPPLY GAME) я провожу мастер-класс по переговорам с поставщиками. Приходите за игрой — заодно прокачаете навыки, которые спасают миллионы.

План-факт: эксперт против математики. Кто кого? Как вы думаете, кто качественнее сделает расчёт размера заказа – система Visual Forecast в Excel со всей мощью математического аппарата или опытный эксперт по закупкам, который знает огромное количество нюансов своей работы? Представим 2 принципиально разных варианта: 1️⃣ Прогнозирующий специалист целиком и полностью доверился прогнозу системы. Т.е. предложил закупщикам разместить заказ строго согласно математике. 2️⃣ Прогнозист не верит математике на 100% и решает использовать экспертное мнение. Зная жизненный цикл продукта, рыночную конъюнктуру, запланированные акции и прочие вещи — он обладает гораздо более значимыми данными для построения качественного прогноза. Как оценить, кто прав? Подробно эту тему раскрыл в статье. Обязательно прочитайте. А если читать лень, то вот вам спойлер: ещё великий Питер Друкер сказал: «Вы не можете управлять тем, что нельзя измерить» 👉 ЧИТАТЬ СТАТЬЮ: dzen.ru/...blj

Меня спросили: как строить прогноз для товаров без истории. Вот что я ответил ⬇️ По продуктам без большой статистики продаж у всех есть сложности с прогнозированием. Любой вендор сталкивается с такой проблемой. В моей системе я накладываю новинку на максимально похожую старинку и прогнозирую как одну позицию. Это помогает на каком-то этапе. Если же есть маркетинг или мы можем управлять ценой – тогда еще проще, всегда можно корректировать точность прогнозирования управлением ценой. Есть еще и качественные методы прогнозирования. Когда мы не имея статистики пытаемся понять хотя бы диапазон доверительного интервала. Регрессию можно попробовать, но и там нужна некая подложка из данных. Обязательно учесть FMR анализ по клиентам. Да и побольше разных букв, особенно учесть краткосрочные тренды роста. Ну и попробовать поговорить с покупателем) Вообще, у меня нет такого потока новинок. Но есть еще рекомендации по диверсификации новинки: пробовать на каком-то канале сбыта, на какой-то локации, в какое-то ограниченное количество времени. Систему создать можно – нужен запрос от клиента). Но главная моя фишка – люблю визуализировать процесс. Математика + качественный визуал совершенно по-другому отражают реальную картину мира. Есть модели-помогайки. Доступны моим подписчикам Дзен-Премиум, можно пощупать, а не просто посмотреть. Модель 1 Модель 2

Сколько ваших денег лежит на складе в виде воздуха? Знаете, что общего между переплатой за логистику и полупустым чемоданом, который вы сдали в багаж, хотя могли эти вещи взять в ручную кладь? Вы платите за лишние сантиметры, которые не используете. Использование пространства (space utilization) по полной – это очень важно. Объясню на примере почему. Вводные данные Импорт из Китая, FMCG, 800 контейнеров в год. Смотрим на упаковку. Внутри мастер-короба — пустота. Между товаром и стенками коробки — лишний сантиметр воздуха. На поддоне короба стоят с зазорами. Заезжаем на склад 3PL. Смотрим ячейку хранения. Утилизация места — 39%. Остальное — воздух, за который компания платит аренду. Что сделали Пересмотрели кратность упаковки, уменьшили количество единиц в коробе с 72 до 60, изменили схему укладки. Никакой революции — просто инженерный подход к гофрокартону. Результат ✅ Утилизация ячейки выросла до 85% ✅ В контейнер стало влезать на 17% больше товара ✅ Экономия на доставке одного контейнера — 37 500 рублей А теперь посчитаем: 800 контейнеров × 37 500 = 30 000 000 рублей в год. ЭТО ДЕНЬГИ, КОТОРЫЕ ВЫ МОЖЕТЕ НЕ ПЛАТИТЬ ПЕРЕВОЗЧИКАМ И СКЛАДАМ. Да, не всегда можно менять коробки. Иногда мешают требования ритейла, особенности товара или ограничения поставщика. Но игнорировать «перевозку воздуха» — значит каждый год дарить миллионы тем, кто просто умеет правильно складывать картон. P.S. Тема утилизации пространства в цепи поставок очень обширная, однако я редко слышу о том, чтобы кто-то в российских компаниях уделял этому достаточно времени. И я знаю почему. В основном — из-за отсутствия S&OP планирования, плохого взаимодействия между департаментами компании, отсутствия сквозных прозрачных метрик. Как у вас с этим обстоят дела?

Цикл Деминга (PDCA): что это и как использовать? Знаете, как японцы после войны подняли промышленность на новый уровень? В том числе, благодаря Уильяму Демингу и его циклу PDCA. Это последовательность шагов, которые помогают организациям систематически подходить к процессу улучшения. И важно делать это циклично. PDCA по шагам: 🟧Plan (Планирование): Ставь цели, анализируй проблемы, рисуй план. 🟧Do (Исполнение): Воплощай в жизнь, фиксируй данные. 🟧Check (Проверка): Сравнивай результаты с целями, ищи отклонения. 🟧Act (Действие): Принимай решение, вноси изменения, стандартизируй успех или начинай заново. Применять можно везде: на производстве (например, Toyota), в услугах, образовании и т. д. Минимизирует риски, повышает качество, мотивирует команду. Главное — цикличность! Реальный пример из моей практики. Использовал этот цикл при разработке Supply Game. Спланировал идею (Plan), сделал прототип (Do), протестировал (Check), доработал и запустил новый цикл (Act). То же и с тренировками: план на полгода, занятия, чек результатов, корректировка. На различных форумах и конференциях видел выступления, где опытные закупщики проходили этот цикл для увеличения уровня сервиса многократно и многократно, что в итоге давало им умопомрачительные результаты. В самом конце они уже бились за доли процентов увеличения качества сервиса… Но, тем не менее, процесс не останавливался! 🔥 Попробуйте внедрить PDCA у себя. А может уже так работаете?