PRO переговоры

Представляю вашему вниманию очередную подборку из прочитанных мной книг — на сей раз сконцентрируемся на трюках и манипуляциях в переговорах. Стимулом для написания этой статьи стали результаты моего выступления на XI SCM Конгрессе руководителей цепей поставок. Если быть точнее — меня удивили результаты теста, который я давал аудитории до начала моего выступления. Один из вопросов был такой: Чтобы расположить к себе оппонента, следует сделать небольшую уступку? Всего два варианта ответа: да и нет...

С чего бы начать — пожалуй, с такой фразы: “Ну что, начало положено!” Почему? Таки состоялся мой дебют в выступлениях на серьезных площадках! Спасибо большое Ырысбеку Ташбаеву — учредителю Совета профессионалов по цепям поставок. Он предложил выступить — я с удовольствием согласился. Хотя прояви я инициативу раньше — мог бы выступать и на предыдущих конгрессах, сказать мне есть что всегда. Но всему свое время, как говорится. Ранее тоже приходилось выступать перед большой аудиторией, но то были ламповые мероприятия, где меня знали и шли заведомо ко мне...

Переговоры — это искусство достижения взаимовыгодного соглашения, где каждая сторона стремится максимизировать свою выгоду. Хотя, есть и 200 других определений этого понятия, но сегодня поговорим об этой трактовке. Одним из ключевых факторов, определяющих исход переговоров, является сила. Сила в переговорах — это способность одной из сторон оказывать влияние на другую сторону и добиваться своих целей. Рассмотрим основные аспекты силы и их значение в переговорном процессе. Уверен, многим они покажутся весьма спорными...

Грозный заголовок. Согласен. Кто-то скажет - кликбейтный, забаньте автора! Возможно даже соглашусь. Но очень хотел успеть что-то написать на эту тему. А предмет статьи-то интересный - типичная ситуация в переговорах... под названием - НУЖДА. Нельзя ее никогда показывать. А американцы почему-то решили показать... Может быть это манипуляция. Пока сложно сказать. Но коль кто-то срочно к кому-то приехал… Такое не бывает просто так. Однажды отец сказал мне одну поговорку: “Корыто к свинье не ходит”...

Итак, начнем с определения этого понятия из Википедии: Профайлинг — это интегрированный метод прикладного риск-ориентированного поведенческого анализа. Понятнее не стало, согласны? Посмотрим еще на одно определение: Профайлинг — это оценка человека, в том числе с помощью психологии, для прогнозирования его поведения. Уже лучше, не правда ли? У некоторых из моих читателей может возникнуть вопрос: где профайлинг — и где управление цепями поставок, на котором я специализируюсь? Кто был на моих деловых...

Трамп. Победил. Что это значит для нас? Ничего хорошего. Об этом я подробно рассказывал в моей статье про сравнение Трампа с Байденом почти полгода назад. Но тогда я говорил о том, какой он переговорщик. А в этом ремесле он крут! Сейчас хочу высказать несколько предположений на тему того, как он может повлиять на нашу с вами деятельность...