PRO переговоры

Цена и ценность Цена и ценность в переговорах – ключевые понятия, которые часто отличаются по смыслу и значимости для сторон. Переговоры – это всегда соглашение, в котором каждая сторона имеет право сказать «нет». Часто переговоры заканчиваются провалом именно из-за того, что стороны не смогли понять, что для оппонента важнее: цена или ценность. Цена – это материальный аспект сделки. Ей определяется стоимость сделки. Цена обычно является первым фактором, влияющим на принятие решения. Более низкая цена – достаточно мощный аргумент в арсенале продавца, который может стать решающим фактором при принятии решения закупщиком. Ценность, с другой стороны, более связана с качеством продукта или услуги, которое обсуждают договаривающиеся между собой стороны. Она определяется тем, насколько услуги или товары подходят нуждам сторон и насколько это соответствует целям, которые они пытаются достичь. Ценность может быть связана с соответствием клиентских потребностей, передовой технологией, улучшением процессов бизнеса или даже репутацией компании и этическим стандартам. Интуитивно понятно, что наибольшим успехом в переговорах будет пользоваться тот, кто умеет сконцентрироваться на создании ценности для своего клиента, а не на продаже по низкой цене. Кстати, самое частое возражение «дорого» – это следствие того, что ценность не дотягивает до цены. А для иллюстрации что такое ценность приведу лишь одну фразу: Ценность воды в пустыне или ценность минуты у опоздавшего на поезд гораздо выше, чем при других обстоятельствах. Подробнее об этом с примерами написал в статье

Слова «нужно» и «хочу» в переговорах с поставщиками – в чём разница? Казалось бы - это одно и тоже, но нет. Разница большая. В переговорах нельзя говорить «нужно», лучше говорить «хочу», потому, что в первом случае мы показываем нужду и создаем уязвимость, которую опытный оппонент может использовать в свою пользу. Нужда снижает переговорную позицию и заставляет соглашаться на невыгодные условия. В то же время слово «хочу» отражает желание, а не отчаянную потребность, что помогает сохранить уверенность и силу в переговорах. Так можно показать мотивацию без страха отказа, а это повышает шансы на выгодное соглашение и укрепляет позицию. Этот прием помогает вести переговоры с правильным психологическим настроем и избегать манипуляций. Это видео – небольшой кусочек из моего мастер-класса, который я провёл этим летом в СПЦП. Подробнее об этом мероприятии писал здесь. #переговоры #поставщики #психологияпереговоров #навыкипереговоров #силаслова #деловыепереговоры #мотивация #умелыепереговоры #психологиябизнеса #мастеркласс #бизнессоветы #успехвпереговорах #работаспоставщиками #эффективныекоммуникации