PRO переговоры

Подрядчик сорвал сроки и пропал. Что делать? Несколько лет назад случилась показательная история. Заказали крупную партию на серьёзном заводе, внесли 100% предоплату. Сроки подходят — а подрядчик начинает юлить и пропадать из эфира. Что делать в данной ситуации? 1. Вежливые и аккуратные переговоры Агрессия здесь бесполезна. Я общался вежливым и профессиональным тоном. Задавая правильные вопросы, мне было важно выяснить, на каком этапе находится работа. Выяснилось страшное — они даже не начинали. У них не было ресурсов из-за других своих проблем. 2. Рассмотреть возможность прерывания договора и возврата денег Иск в суд? Можно, но бесперспективно. Потратите время и нервы. Не факт, что получится вернуть деньги таким способом. А вот договориться и выйти из сделки, пусть и с потерями — вполне себе выход. И так поступают грамотные переговорщики. 3. Получить хоть что-то Мы подключили проектировщиков, чтобы те надавили с другой стороны. В результате нам удалось вернуть небольшую часть денег и получить большинство запчастей, которые горе-завод успел закупить. В итоге мы обратились к другому подрядчику, который выполнил работу быстро и качественно, учитывая все наши пожелания. В переговорах с недобросовестным подрядчиком зачастую главное — не победить, а сохранить выгоду. Даже частичную. Кстати, об умении договариваться. Между раундами моей бизнес-игры ПРО ЗАКУПКИ (SUPPLY GAME) я провожу мастер-класс по переговорам с поставщиками. Приходите за игрой — заодно прокачаете навыки, которые спасают миллионы.

Эффект Гранфаллуна в переговорах С недавнего времени на всех моих деловых играх Supply Game в самом начале мероприятия я задаю те самые 3 вопроса аудитории, на которые вы отвечали выше. На основании ответов участников я делаю вывод — какой уровень знаний у нас в аудитории, в какую сторону мне стоит делать уклон. Однако — пока я ни разу не получил положительный ответ на вопрос: «Что такое эффект Гранфаллуна». Хотя все прекрасно понимают суть этого приема в общении, часто с ним сталкиваются, но не знают как оно называется по науке. Насколько мне известно, понятие Гранфаллуны появилось в произведении Курта Воннегута «Колыбель для кошки». Попросту — это бессмысленные объединения людей. Это шикарный приём для начала взаимодействия, когда мы указываем на какую-то общую черту, которая присутствует у вас и вашего собеседника. Т.е. первый шаг к сближению происходит очень непринужденно! Вы становитесь автоматически ближе незнакомому человеку, чем при классическом знакомстве. Сформировать общность можно следующими фразами: «О, вы тоже увлекаетесь футболом (любите живопись, учились в MIT и т. д.)» «Как и вы, я выберу сегодня что-то из грузинской кухни на ужин» «Наша общая цель ….» Можно сослаться на прическу, цвет волос, одежду, привычки и т.д. В любом случае станете ближе собеседнику. Доказано — людям комфортнее общаться с теми, кто на них похож хоть чем-то. Чистая психология. Этот прием в переговорах важно как применять, так и уметь распознавать. А уже после – рефлексировать. Но об этом и многом другом я рассказываю на своем мастер-классе по переговорам для закупщиков :) Крайне советую присмотреться к этому инструменту! А чтобы было легче применить этот приём — готовьтесь к переговорам. Например, можно заглянуть в соцсети оппонента, посмотреть как он живёт, чем интересуется, где учился, куда недавно ездил. Всех с первой рабочей неделей 2026-го! Погнали!

Цена и ценность Цена и ценность в переговорах – ключевые понятия, которые часто отличаются по смыслу и значимости для сторон. Переговоры – это всегда соглашение, в котором каждая сторона имеет право сказать «нет». Часто переговоры заканчиваются провалом именно из-за того, что стороны не смогли понять, что для оппонента важнее: цена или ценность. Цена – это материальный аспект сделки. Ей определяется стоимость сделки. Цена обычно является первым фактором, влияющим на принятие решения. Более низкая цена – достаточно мощный аргумент в арсенале продавца, который может стать решающим фактором при принятии решения закупщиком. Ценность, с другой стороны, более связана с качеством продукта или услуги, которое обсуждают договаривающиеся между собой стороны. Она определяется тем, насколько услуги или товары подходят нуждам сторон и насколько это соответствует целям, которые они пытаются достичь. Ценность может быть связана с соответствием клиентских потребностей, передовой технологией, улучшением процессов бизнеса или даже репутацией компании и этическим стандартам. Интуитивно понятно, что наибольшим успехом в переговорах будет пользоваться тот, кто умеет сконцентрироваться на создании ценности для своего клиента, а не на продаже по низкой цене. Кстати, самое частое возражение «дорого» – это следствие того, что ценность не дотягивает до цены. А для иллюстрации что такое ценность приведу лишь одну фразу: Ценность воды в пустыне или ценность минуты у опоздавшего на поезд гораздо выше, чем при других обстоятельствах. Подробнее об этом с примерами написал в статье