PRO переговоры

Цена и ценность Цена и ценность в переговорах – ключевые понятия, которые часто отличаются по смыслу и значимости для сторон. Переговоры – это всегда соглашение, в котором каждая сторона имеет право сказать «нет». Часто переговоры заканчиваются провалом именно из-за того, что стороны не смогли понять, что для оппонента важнее: цена или ценность. Цена – это материальный аспект сделки. Ей определяется стоимость сделки. Цена обычно является первым фактором, влияющим на принятие решения. Более низкая цена – достаточно мощный аргумент в арсенале продавца, который может стать решающим фактором при принятии решения закупщиком. Ценность, с другой стороны, более связана с качеством продукта или услуги, которое обсуждают договаривающиеся между собой стороны. Она определяется тем, насколько услуги или товары подходят нуждам сторон и насколько это соответствует целям, которые они пытаются достичь. Ценность может быть связана с соответствием клиентских потребностей, передовой технологией, улучшением процессов бизнеса или даже репутацией компании и этическим стандартам. Интуитивно понятно, что наибольшим успехом в переговорах будет пользоваться тот, кто умеет сконцентрироваться на создании ценности для своего клиента, а не на продаже по низкой цене. Кстати, самое частое возражение «дорого» – это следствие того, что ценность не дотягивает до цены. А для иллюстрации что такое ценность приведу лишь одну фразу: Ценность воды в пустыне или ценность минуты у опоздавшего на поезд гораздо выше, чем при других обстоятельствах. Подробнее об этом с примерами написал в статье

Слова «нужно» и «хочу» в переговорах с поставщиками – в чём разница? Казалось бы - это одно и тоже, но нет. Разница большая. В переговорах нельзя говорить «нужно», лучше говорить «хочу», потому, что в первом случае мы показываем нужду и создаем уязвимость, которую опытный оппонент может использовать в свою пользу. Нужда снижает переговорную позицию и заставляет соглашаться на невыгодные условия. В то же время слово «хочу» отражает желание, а не отчаянную потребность, что помогает сохранить уверенность и силу в переговорах. Так можно показать мотивацию без страха отказа, а это повышает шансы на выгодное соглашение и укрепляет позицию. Этот прием помогает вести переговоры с правильным психологическим настроем и избегать манипуляций. Это видео – небольшой кусочек из моего мастер-класса, который я провёл этим летом в СПЦП. Подробнее об этом мероприятии писал здесь. #переговоры #поставщики #психологияпереговоров #навыкипереговоров #силаслова #деловыепереговоры #мотивация #умелыепереговоры #психологиябизнеса #мастеркласс #бизнессоветы #успехвпереговорах #работаспоставщиками #эффективныекоммуникации

Переговоры в УЦП: прокачиваем навыки, учимся добиваться целей и эффективно противостоять манипуляциям. Как уже писал, искусство вести переговоры в закупках – это ключ к получению лучших условий и возможность влиять на прибыль. Эффективность закупок в розничной и оптовой торговле зачастую зависит именно от уровня профессионализма в переговорах с поставщиками. Навыки переговоров можно развивать годами, набираясь опыта и наблюдая за успешными коллегами. Кто-то обладает врожденной интуицией и коммуникативными талантами, однако намного эффективнее расти под руководством бизнес-тренера. Я регулярно провожу тренинги и мастер-классы для закупщиков, где мы: – Изучаем более 20 техник и приемов, включая способы выявления и нейтрализации манипуляций, которые помогут добиваться желаемого результата уже на следующий день. – Обсуждаем этические и тактические аспекты использования различных переговорных стратегий, чтобы применять их уместно и уверенно. – Анализируем основные идеи и методики из лучших книг по переговорам от мировых экспертов. Все занятия проходят в формате живого общения и практических упражнений, которые позволяют сразу закрепить полученные знания. Если вы хотите повысить свои навыки ведения переговоров и стать настоящим профессионалом в закупках, приглашаю вас на мои мероприятия. В декабре пройдет SUPPLY GAME FEST – отличная возможность познакомиться с моим тренингом по переговорам. А если нужно прокачать команду – проведу персональный тренинг специально для вашей компании.