Эксперты часто задают вопрос: почему одни специалисты стабильно получают высокие гонорары, а другие вынуждены мириться с ценовой конкуренцией? Ответ кроется в уровне запросов клиентов и способности эксперта работать с запросами определенного калибра.
Клиенты различаются по уровню потребностей — от базовых до самых сложных, связанных с поиском новых смыслов и решений. Разберем эти уровни запросов детально, чтобы вы могли определить для себя, с какими клиентами вы хотите работать на самом деле.
Пирамида клиентских запросов
Клиентские запросы можно разделить на несколько уровней. Чем выше уровень, тем больше готовность клиента платить за решение. А значит, выше стоимость ваших услуг.
1‑й уровень: базовые потребности
Клиенты первого уровня запросов готовы платить за закрытие потребностей базового уровня. Ключевой критерий — цена ниже рынка, часто фиксировано низкая («всё по 49 рублей»).
Инструменты влияния и триггеры покупки: личный бренд строится на рассказах об акциях, социально‑ориентированной помощи, благотворительности, участии в проектах, субсидируемых государством или фондами. Основной триггер — «дешево».
Такие клиенты находятся в состоянии страха, вины, стыда, но эта аудитория не купит дорогую услугу / программу для глубокой трансформации.
2‑й уровень: мгновенные удовольствия
Клиенты второго уровня запросов платят за возможность или иллюзию минутных удовольствий. Их радость — сам процесс выбора покупки, общения и обладания.
Инструменты влияния на эту аудиторию: личный бренд, который строится через рассказ о чувственных радостях, о личной жизни.
Товары и услуги продаются через акцент на удивительных свойствах. Как правило, в продуктовой линейке есть множество мелких предложений для допродаж. Стимулирование покупок идет через акции и розыгрыши призов.
Эта аудитория не нацелена на долгосрочные отношения или серьезные трансформации.
3‑й уровень: клиенты‑достигаторы
Клиенты третьего уровня платят за высокие результаты в бизнесе, карьерный рост, славу, признание, получение результатов легче за счет особых инструментов. Это предприниматели, руководители, собственники бизнеса.
Инструменты влияния: личный бренд, который строится вокруг экспертности и уникального метода (технологии, системы), позволяющего получить желаемое легче и быстрее.
Таких клиентов вдохновляют новые/большие возможности, статусные перспективы.
Особенности маркетинга: фокус на эксклюзивность, ограниченность предложения, доступность избранным. Будет важна крутая визуальная подача («по одёжке встречают»).
4‑й уровень: запросы клиентов с вниманием к отношениям
Клиенты четвертого уровня запросов готовы платить за признание конкретным человеком, здоровые отношения в коллективе или семье, внутреннее состояние спокойствия и достойные решения для его достижения.
Инструменты влияния:
- личный бренд, который строится через воссоздание образа человека сердца, открытого и ценящего связи между людьми;
- уникальный метод работы эксперта, позволяющий сохранить/укрепить отношения со значимыми людьми, минимизировать риски;
- позиционирование через ценности отношений и доверия.
Эта аудитория покупает только у «человека одной крови», у «чужака» не купит никогда.
5‑й уровень: запросы клиентов с поиском смыслов
Клиенты этого уровня платят за новые направления развития бизнеса, нелинейные решения, выбор нового проекта, раскрытие потенциала.
Инструменты влияния:
- личный бренд, который строится через образ мудреца, владеющего уникальной информацией;
- репутация эксперта/компании с эксклюзивными возможностями;
- ожидание инновационных решений для получения невероятных результатов.
Данная аудитория готова платить за качественно новые ощущения, впечатления и состояния. Она интересуется предложениями «на вырост», позволяющими увидеть то, куда раньше не смотрели.
Типичный портрет клиента этого уровня: тот, у кого «все есть, а счастья нет», ищущий новые идеи и направления.
С какими клиентами работать?
Иметь хороший доход можно и с клиентами первого и второго уровня запросов, однако здесь придется брать большим количеством продаж.
Если вы хотите быть дорогим, премиальным экспертом, важно работать с клиентами 3‑го уровня и выше.
Работа с достигаторами, ценителями отношений и искателями смыслов дает существенные преимущества:
- Высокая маржинальность. Премиальные клиенты готовы дорого платить за экспертность.
- Высокая мотивация. Премиальные клиенты сами заинтересованы в результате.
- Долгосрочные отношения. Сложные запросы требуют времени на реализацию, что формирует устойчивую лояльность.
- Рост репутации. Успешные кейсы с состоятельными клиентами укрепляют личный бренд.
- Творческая реализация. Работа с нетривиальными задачами способствует профессиональному развитию.
Стать дорогим экспертом — это не про завышенную стоимость, а про способность решать сложные задачи, про премиальные продажи. Клиенты 3–5 уровней платят не за время, а за эксклюзивные знания, авторские методы работы, персонализированные решения под конкретные запросы, трансформационный эффект, который меняет их жизнь или бизнес.
Ваша цель — не пытаться угодить всем, а стать незаменимым специалистом для тех, кто ценит глубину, профессионализм и результат. Именно такая стратегия превращает эксперта в лидера рынка.
Советуем прочитать: «Как рассказать о себе VIP-клиенту: алгоритм подготовки позиционирования премиального эксперта».
