Юлия Калинина. Системы продаж для работы с премиум-сегментом

В любой базе есть деньги, даже в совсем небольшой. Проблема обычно не в том, что у эксперта «мало людей». Она в том, что его предложение не попадает в текущий запрос потенциальных клиентов. У специалиста, как правило, есть только один главный продукт - наставничество, сопровождение, большая программа или дорогой формат, который решает конкретную задачу. И тогда схема очень проста: человек либо сразу покупает, либо не покупает вовсе. Такая модель могла работать раньше, но сейчас она не эффективна...

Часто вижу одну и ту же ошибку у экспертов - они все силы тратят на привлечение новых людей: новые регистрации, новые подписчики, новые заявки. Между тем самая быстрая выручка уже лежит в базе. Именно там люди с высоким уровнем доверия к вашей экспертизе. Они наблюдают за вами месяцами (а то и годами), участвовали в эфирах, посетили ряд бесплатных мероприятий, когда-то покупали недорогой трипваер. Статистика говорит сама за себя: вероятность продать дорогой продукт теплому клиенту ~70%, холодному - 5–10%...

Когда я начала разбираться, как сегодня экспертам строить продажи, я заметила одну важную вещь: в трудные времена сильные бренды не распыляются. Они возвращаются к тому, за что их уже ценят, любят, и уже от этого строят что-то новое. И LEGO - очень хороший пример. В начале 2000-х компания оказалась в серьёзном кризисе. У них было слишком много экспериментов, они потеряли фокус, и бизнесу стало тяжело. Но вместо того чтобы метаться дальше, LEGO сделала простую вещь: вернулась к своему главному продукту - к базовому конструктору...

Это, пожалуй, главная перемена, которую сейчас почувствовали большинство экспертов. Контента стало больше. Активности тоже стало больше. А вот легкости в продажах, наоборот, - меньше. Особенно когда речь идёт о дорогих продуктах. И здесь, как мне кажется, проблема не только в контенте и не только в воронках. Проблема глубже: изменился сам способ, которым аудитория принимает решение о покупке. То, что вчера продавалось само собой, сегодня могут не покупать неделями. То, что раньше казалось сильным оффером, сегодня не вызывает прежнего отклика...

Со своими клиентами я всегда провожу тренировки продающих сессий. И часто слышу фразы типа: «Я перепрошью твое мышление», «У тебя неправильная парадигма», «Я научу тебя быть счастливым», «Ты станешь хозяином своей жизни». С точки зрения эксперта - это обещание трансформации звучит мощно. С точки зрения клиента - появляется ощущение вторжения и давления. Потому что человек приходит не за тем, чтобы его «перепрошили». Он приходит разобраться, что с ним происходит. И в этот момент контакт часто ломается...