Юлия Калинина. Системы продаж для работы с премиум-сегментом

2026 год уже на горизонте. Чтобы оставаться конкурентоспособным, недостаточно следить за трендами — нужно опережать их. Но как научиться прогнозировать будущее бизнеса? Где взять проверенные инструменты, которые уже доказали свою эффективность на практике? Ответ прост: нужно учиться у тех, кто не рассуждает о бизнесе, а строит его. У предпринимателей, которые вывели свои компании на миллиардные обороты и знают цену каждой принятой стратегии — потому что ставили на кон собственные ресурсы. Именно...

На недавней конференции «Бизнес и наставничество. Стратегии будущего» (организаторы — «Опора России» и СберБизнес) практикующий психолог задал мне показательный вопрос: «Как работать с предпринимателями, если у меня нет собственного бизнес‑опыта?» Этот запрос — яркий пример того, как специалисты ставят себе искусственные ограничения. Давайте разберёмся, почему они не имеют оснований. Ключевой принцип прост: чтобы помогать, не обязательно проходить тот же путь. Врач не обязан болеть сифилисом, чтобы его лечить, а психолог — быть предпринимателем, чтобы поддерживать владельцев бизнеса...

«Роза пахнет розой, хоть розой назови её, хоть нет…» — написал Шекспир. И был неправ. В маркетинге слова сильно меняют восприятие. Поэтому у маркетологов есть выражение: «Сознание любит ушами, а не глазами». Прежде чем в голове клиента сложится «картинка», он сначала воспринимает текст. Сначала — смысл, потом — образ. В сфере услуг это работает особенно жестко. Ведь мы продаем незримое: опыт, мышление, подход, результат. Услугу нельзя потрогать, как товар. Нельзя примерить на себя. Поэтому ценность услуги для клиента и решение о покупке зависит от текстовой упаковки...

Многие специалисты вкладываются в образование, а потом не могут конвертировать знания в стабильный доход. Дело в том, что обладание глубокой экспертизой не является гарантом высоких доходов. Это лишь фундамент для монетизации. Важное значение имеет упаковка и маркетинг. Какие ключевые ошибки блокируют монетизацию знаний и опыта? Ошибка 1. Неверное определение целевой аудитории и / или позиционирования. Вы не сможете стать дорогим экспертом, если вы ориентируетесь на сегмент, не готовый оплачивать услуги по достойной стоимости...

Эксперты часто задают вопрос: почему одни специалисты стабильно получают высокие гонорары, а другие вынуждены мириться с ценовой конкуренцией? Ответ кроется в уровне запросов клиентов и способности эксперта работать с запросами определенного калибра. Клиенты различаются по уровню потребностей — от базовых до самых сложных, связанных с поиском новых смыслов и решений. Разберем эти уровни запросов детально, чтобы вы могли определить для себя, с какими клиентами вы хотите работать на самом деле. Пирамида клиентских запросов Клиентские запросы можно разделить на несколько уровней...

Текст о себе - ключевой инструмент формирования персонального бренда: он не только наглядно демонстрирует профессиональный уровень, уникальные компетенции и значимые достижения, но и служит фундаментом для выстраивания доверия с премиальной аудиторией. Для клиентов, готовых инвестировать существенные ресурсы, крайне важно понимать принципы работы специалиста. Текст о себе позволяет клиенту оценить вашу экспертизу перед принятием решения. Кроме того, позиционирование очерчивает сферу деятельности,...

Позиционирование — это сознательное формирование образа специалиста у целевой аудитории, призванное четко обозначить его уникальность, зону компетенций и ценность для клиентов. Это такой текст о себе, после которого человек говорит: «Ой, слушайте, мне так интересно! Мне точно к вам надо!» Позиционирование не создается на всю жизнь. Вы трансформируетесь, появляются новые знания, растет опыт, меняется ваш продукт или услуга. А значит, и позиционирование требует изменений. Необходимо переделать позиционирование...

Часто эксперты думают, что премиальная продажа - это только какие-то огромные деньги. Или что есть определенная цифровая граница у премиальной услуги: выше - это VIP, а ниже - не VIP. Поэтому и задают вопросы: «Вип-клиент от какой суммы?» «Дорогой специалист - это сколько за услугу?» Как оценить услугу для вип-клиента? Во-первых, восприятие цены очень субъективно. Для кого-то может быть огромным чек в 300-500 тысяч рублей. А для кого-то счет идет на миллионы. Поэтому помогающему практику важно опираться на собственный опыт продаж своей экспертизы...

По моим наблюдениям, у 95% экспертов, которые приходят в наш проект, нет продукта / услуги для премиального клиента. Если вы хотите выстроить премиальные продажи, важно понять: дорогой продукт - еще не значит премиальный. Потому что у вип-клиента особый запрос. И нужно попасть в него, чтобы продать. Что покупают премиальные клиенты: Если вы умеете давать крутые результаты, значит, стоите тех денег, которые называете. Ваше обещание должно цеплять премиальную аудиторию. Самые дорогие эксперты на рынке работают в собственном подходе (авторском методе)...

На одном из мастер-классов мне задали вопрос: «Может ли начинающий коуч продать услугу вип-клиенту?» Такое сомнение есть у всех помогающих практиков. Что обычно отвечаю: 1. Для меня нет никого «начинающего», потому что мы входим в коучинг не в 20 лет и не в 30. Как правило, уже есть какая-то база. Меня, например, во время работы с клиентами часто спрашивают: «Откуда ты это знаешь?» А я думаю: это из консалтинга? Или из моего управленческого опыта, или из маркетинга? Или это сработало филологическое чутье? Я не знаю...

Часто эксперты, коучи, помогающие практики не совсем правильно рисуют себе образ премиального клиента. Из‑за надуманных представлений о состоятельной аудитории помогающие практики предпочитают не выходить за рамки низкобюджетных решений — им кажется, что «элитный» сегмент требует несоразмерных вложений и особых регалий. Такая осторожность удерживает бизнес в зоне минимальных чеков и ограничивает потенциал роста. Какие мифы я встречаю чаще всего? Миф 1. VIP-клиенты - это олигархи из списка Forbes...

На консультациях мне доводилось сталкиваться с категоричной позицией помогающих практиков: «Я не для премиальных клиентов и не про дорогие продажи. Работаю с обычными людьми. Хочу их привлекать…». Такой подход является главной ошибкой тех, кто работает в мягких нишах. Если вы психолог, коуч, эзотерик или другой помогающий практик, и не делаете массовых продаж дешевого продукта по своей клиентской базе, то надо срочно менять стратегию, чтобы не терять доход. Делать премиум-упаковку услуг. Экономический кризис ударил по среднему классу...