Юлия Калинина. Системы продаж для работы с премиум-сегментом

Со своими клиентами я всегда провожу тренировки продающих сессий. И часто слышу фразы типа: «Я перепрошью твое мышление», «У тебя неправильная парадигма», «Я научу тебя быть счастливым», «Ты станешь хозяином своей жизни». С точки зрения эксперта - это обещание трансформации звучит мощно. С точки зрения клиента - появляется ощущение вторжения и давления. Потому что человек приходит не за тем, чтобы его «перепрошили». Он приходит разобраться, что с ним происходит. И в этот момент контакт часто ломается...

За 20+ лет в упаковке премиальных продуктов я научилась почти интуитивно видеть два ключевых момента: Когда рассказываю об этом клиенту, первая реакция - восторг и вдохновение. Ощущение выросших за спиной крыльев. Но когда наступает время делать шаги, у эксперта возникает жесткое внутреннее сопротивление. Потому что одно дело - увидеть новую точку роста. И совсем другое - признать, что двигаться к ней придется постепенно. А психика этого не любит. Хочется сразу оказаться на пьедестале. Не строить систему шаг за шагом, а мгновенно перепрыгнуть в «новую жизнь»...

Недавно знакомые специалисты после работы в Петербурге улетали к своим постоянным клиентам в Европу. Такие рабочие поездки случаются у них 5-6 раз в год. Традиционно встал вопрос подарков. Интересно, что можно привезти человеку, у которого уже есть все? Оказалось, очень неожиданные вещи: подсвечники из Гусь-Хрустального, десять коробок зефира в шоколаде «Шармэль» и пять упаковок плавленого сыра Viola. Я удивилась: - В Париже нет сыра? - Именно такого — нет. Финны его больше не производят, а в России он продается...

Вспомните, какое блюдо вы больше всего любили в детстве. Тот самый бабушкин яблочный пирог с нежной начинкой и пышным тестом. Мамины воздушные оладушки со сгущенкой. Папину хрустящую жареную картошку, которой фри в подметки не годится… А когда, повзрослев, просили: «Научи, как ты это делаешь?», то слышали в ответ: «Да что там сложного? Немного муки, яйца, яблоки…» — «Немного — это сколько?» — «Стакана два примерно, все на глаз делаю». Для них это никогда не было чем-то особенным. Руки сами помнили, сколько чего и в каком порядке класть...

Иногда сильные наблюдения приходят из случайных разговоров. Сегодня как раз такой случай. На встрече зашла речь о Петербургском международном экономическом форуме. Разговор был с человеком, который хорошо понимает, как устроена эта среда изнутри. В прошлом году форум собрал в Петербурге около 2800 первых лиц — собственников, топ-менеджеров, представителей крупных компаний. И… заметное количество девушек, работающих в эскорте. На первый взгляд это выглядит как контраст. Но если присмотреться — точно выстроенная стратегия...

У многих экспертов я встречаю устойчивое ощущение, что с крупным бизнесом они «не совпадают». Особенно это заметно у коучей, психологов, специалистов по состояниям. Кажется, что их работа - это про глубину, а бизнес - про результат и скорость. И между этим как будто нет точки пересечения. На практике эта граница существует скорее в голове, чем в реальности. Недавно пришел срочный запрос от крупного бизнес-клуба. Нужен был спикер на тему партнерства и нетворкинга. Классическая деловая задача: расширение связей, выстраивание взаимодействия, рост через окружение...

За последние несколько месяцев стало особенно заметно, какие эксперты и спикеры реально востребованы у бизнеса. Речь именно о выступлениях в бизнес-клубах, на конференциях, закрытых предпринимательских встречах, где собираются руководители и собственники. Если раньше туда звали «интересных экспертов», то сейчас запрос стал заметно более конкретным и прагматичным. Чаще всего ищут экспертов под темы: И здесь важно увидеть ключевую тенденцию: бизнес выбирает теперь прикладных специалистов, которые работают с понятными результатами...

Иногда экспертам кажется, что у состоятельных клиентов есть какой-то свой, особый язык. Другие слова. Другие формулировки. Другой способ говорить. И если его «разгадать», то тексты начнут работать, а клиенты - откликаться. Но реальность проще и точнее. Никакого отдельного языка миллионеров не существует. В канале «Мир экспертов» я постоянно говорю, что клиенты с деньгами не переходят на другой словарь. Они так же читают, слушают, принимают решения. Но делают это из другой внутренней позиции. Именно эту позицию — уровень мышления, требования к себе и к результату — важно учитывать в тексте...

Иногда исход продажи решает не стратегия и даже не продукт. А одно слово - в разговоре, в переписке, в презентации. Оно звучит привычно, «как у всех», но при этом незаметно снижает ощущение уровня эксперта. И человек напротив начинает сомневаться - не в продукте, а в вас. Премиальная аудитория считывает не только смысл, но и нюансы формулировок. Поэтому делюсь списком слов, которые чаще всего работают против эксперта. «Дешево» Как только это слово появляется в речи, обнуляется ценность. Возникает ощущение компромисса и неуверенности...

Самая частая картина, которую я вижу в проектах экспертов. Продукт собран аккуратно. В нем есть опыт, глубина, реальные результаты. Но отклика у аудитории нет. Или он гораздо ниже, чем мог бы быть. Внимание эксперта в такой ситуации уходит во внешнее - цена, рынок, конкуренты. Хотя в большинстве случаев причина не там. А где? 1. Эксперт говорит о том, как это работает, а не о результатах клиента. Эксперт мыслит инструментами. Ему важны метод, подход, процесс. Но клиент не покупает метод. Он покупает изменение своей ситуации...

Когда говорят слово «выступление», у многих в голове возникает картинка: большой зал, сцена, свет и сотни людей в зрительских креслах. И где-то рядом тревожная мысль: «это не мой уровень». Но в реальности все устроено иначе. Выступление сегодня - это не про масштаб площадки. Это про момент, в котором на вас направлено внимание. И в этот момент человек по другую сторону принимает решение: слушать дальше или нет, доверять или сомневаться, идти с вами в работу или закрыть вкладку. Камера в Zoom, небольшой эфир в Telegram, персональная консультация - это тоже сцена...

В 2026 году премиальный сегмент в России не сокращается - он растет, несмотря на общее охлаждение рынка. По данным аналитики авторынка, продажи премиальных автомобилей за первых два месяца 2026 года увеличились почти на 20%. Доля премиума при этом выросла с 8,8% до 10,9%. Еще более заметная динамика в люксовом сегменте - рост составил около 30–34%. Схожая картина наблюдается и в других категориях. Объем рынка премиальной fashion-индустрии сохраняет лидерство среди всех категорий. Сегмент элитной недвижимости показывает рост около 15% и достигает порядка 450 млрд рублей...