Юлия Калинина. Системы продаж для работы с премиум-сегментом

Недавно знакомые специалисты после работы в Петербурге улетали к своим постоянным клиентам в Европу. Такие рабочие поездки случаются у них 5-6 раз в год. Традиционно встал вопрос подарков. Интересно, что можно привезти человеку, у которого уже есть все? Оказалось, очень неожиданные вещи: подсвечники из Гусь-Хрустального, десять коробок зефира в шоколаде «Шармэль» и пять упаковок плавленого сыра Viola. Я удивилась: - В Париже нет сыра? - Именно такого — нет. Финны его больше не производят, а в России он продается...

Вспомните, какое блюдо вы больше всего любили в детстве. Тот самый бабушкин яблочный пирог с нежной начинкой и пышным тестом. Мамины воздушные оладушки со сгущенкой. Папину хрустящую жареную картошку, которой фри в подметки не годится… А когда, повзрослев, просили: «Научи, как ты это делаешь?», то слышали в ответ: «Да что там сложного? Немного муки, яйца, яблоки…» — «Немного — это сколько?» — «Стакана два примерно, все на глаз делаю». Для них это никогда не было чем-то особенным. Руки сами помнили, сколько чего и в каком порядке класть...

Иногда сильные наблюдения приходят из случайных разговоров. Сегодня как раз такой случай. На встрече зашла речь о Петербургском международном экономическом форуме. Разговор был с человеком, который хорошо понимает, как устроена эта среда изнутри. В прошлом году форум собрал в Петербурге около 2800 первых лиц — собственников, топ-менеджеров, представителей крупных компаний. И… заметное количество девушек, работающих в эскорте. На первый взгляд это выглядит как контраст. Но если присмотреться — точно выстроенная стратегия...

У многих экспертов я встречаю устойчивое ощущение, что с крупным бизнесом они «не совпадают». Особенно это заметно у коучей, психологов, специалистов по состояниям. Кажется, что их работа - это про глубину, а бизнес - про результат и скорость. И между этим как будто нет точки пересечения. На практике эта граница существует скорее в голове, чем в реальности. Недавно пришел срочный запрос от крупного бизнес-клуба. Нужен был спикер на тему партнерства и нетворкинга. Классическая деловая задача: расширение связей, выстраивание взаимодействия, рост через окружение...

За последние несколько месяцев стало особенно заметно, какие эксперты и спикеры реально востребованы у бизнеса. Речь именно о выступлениях в бизнес-клубах, на конференциях, закрытых предпринимательских встречах, где собираются руководители и собственники. Если раньше туда звали «интересных экспертов», то сейчас запрос стал заметно более конкретным и прагматичным. Чаще всего ищут экспертов под темы: И здесь важно увидеть ключевую тенденцию: бизнес выбирает теперь прикладных специалистов, которые работают с понятными результатами...

Иногда экспертам кажется, что у состоятельных клиентов есть какой-то свой, особый язык. Другие слова. Другие формулировки. Другой способ говорить. И если его «разгадать», то тексты начнут работать, а клиенты - откликаться. Но реальность проще и точнее. Никакого отдельного языка миллионеров не существует. В канале «Мир экспертов» я постоянно говорю, что клиенты с деньгами не переходят на другой словарь. Они так же читают, слушают, принимают решения. Но делают это из другой внутренней позиции. Именно эту позицию — уровень мышления, требования к себе и к результату — важно учитывать в тексте...

Иногда исход продажи решает не стратегия и даже не продукт. А одно слово - в разговоре, в переписке, в презентации. Оно звучит привычно, «как у всех», но при этом незаметно снижает ощущение уровня эксперта. И человек напротив начинает сомневаться - не в продукте, а в вас. Премиальная аудитория считывает не только смысл, но и нюансы формулировок. Поэтому делюсь списком слов, которые чаще всего работают против эксперта. «Дешево» Как только это слово появляется в речи, обнуляется ценность. Возникает ощущение компромисса и неуверенности...

Самая частая картина, которую я вижу в проектах экспертов. Продукт собран аккуратно. В нем есть опыт, глубина, реальные результаты. Но отклика у аудитории нет. Или он гораздо ниже, чем мог бы быть. Внимание эксперта в такой ситуации уходит во внешнее - цена, рынок, конкуренты. Хотя в большинстве случаев причина не там. А где? 1. Эксперт говорит о том, как это работает, а не о результатах клиента. Эксперт мыслит инструментами. Ему важны метод, подход, процесс. Но клиент не покупает метод. Он покупает изменение своей ситуации...

Когда говорят слово «выступление», у многих в голове возникает картинка: большой зал, сцена, свет и сотни людей в зрительских креслах. И где-то рядом тревожная мысль: «это не мой уровень». Но в реальности все устроено иначе. Выступление сегодня - это не про масштаб площадки. Это про момент, в котором на вас направлено внимание. И в этот момент человек по другую сторону принимает решение: слушать дальше или нет, доверять или сомневаться, идти с вами в работу или закрыть вкладку. Камера в Zoom, небольшой эфир в Telegram, персональная консультация - это тоже сцена...

В 2026 году премиальный сегмент в России не сокращается - он растет, несмотря на общее охлаждение рынка. По данным аналитики авторынка, продажи премиальных автомобилей за первых два месяца 2026 года увеличились почти на 20%. Доля премиума при этом выросла с 8,8% до 10,9%. Еще более заметная динамика в люксовом сегменте - рост составил около 30–34%. Схожая картина наблюдается и в других категориях. Объем рынка премиальной fashion-индустрии сохраняет лидерство среди всех категорий. Сегмент элитной недвижимости показывает рост около 15% и достигает порядка 450 млрд рублей...

Есть состояние, о котором эксперты редко говорят вслух. Вы работаете, проводите встречи с клиентами, закрываете задачи. Но в какой-то момент ловите себя на мысли: вы снова объясняете очевидное, снова проговариваете базовые вещи, снова уговариваете человека сделать шаг, который для вас давно является нормой. И в конце дня появляется не просто усталость от работы, а ощущение, будто вы потратили энергию не туда. Как будто вы вынуждены спускаться ниже своего уровня. Это не про выгорание и не про потерю интереса к профессии...

Есть профессиональный парадокс. Эксперт растет. Становится глубже понимание людей, сложных ситуаций, процессов. Решения находятся быстрее, точнее, иногда почти интуитивно. Клиенты благодарны, есть результаты, есть серьезный практический опыт. Но при этом финансовая планка остается прежней. Проекты примерно одинаковые, стоимость работы тоже. Уровень компетенции вырос, а формат работы - нет. В такие моменты часто начинают искать проблему в маркетинге, продвижении или упаковке. Но чаще причина лежит в другом: специалист смотрит на себя слишком узко - через рамку одной профессии...