Юлия Калинина. Системы продаж для работы с премиум-сегментом

Вчера говорили о том, как думает человек с серьёзным бюджетом. Сегодня - о том, что происходит, когда такой человек сидит в зале и смотрит на вас. У него есть внутренний таймер. Он включается с первых секунд вашего выступления. И если за 3 минуты он не получил ответа на вопрос «это про меня и мою задачу?» — он вежливо остаётся в зале, но мысленно уже ушёл. Мы разбирали десятки выступлений на наших конференциях. И нашли 3 вещи, которые гарантированно выключают такого человека: 1️⃣ Биография с предысторией...

Перед выходом на сцену с продающим предложением очень важно понять, кто сидит перед вами. Премиальный клиент не просто человек с деньгами. Это человек с определенной (даже специфичной) логикой принятия решений. Большинство экспертов не уделяют этому внимание, а потому промахиваются. Начнём с простого факта. В ежегодном исследовании Edelman Trust Barometer (его цель - отслеживать уровень доверия людей к ключевым общественным институтам: бизнесу, правительству, СМИ и тд) отмечено, что топ-менеджеры...

Сегодня сразу две женщины с одним и тем же вопросом. Обе недоумевают. «Все делаю правильно: пишу посты, даже рилсы выходят по расписанию. Контент полезный, вовлечённость есть. А клиенты - не те. Или не приходят вообще». Дело не в том, что в этой схеме есть какая-то ошибка. Причина в том, что они стараются найти премиальных клиентов там, где их по сути и нет. Владелец бизнеса или топ-менеджер с серьёзным запросом не принимает решение, листая ленту. Он покупает у людей, которых видел лично. Которым...

Вчера у нас прошла теплая встреча в экспертном кругу твердых профессионалов «Партнерства Первых». На старте нового сезона обсуждали летние продажи, тенденции, которые участники заметили на рынке в последнее время. Делились самым актуальным. Все единодушно отметили, что пришло время, когда мы должны измениться в двух ключевых направлениях: 🌟 Как мы привлекаем новых клиентов и что им предлагаем? 🌟 Что и как мы продаём действующей базе? Если менять что-то одно, результата не будет. Нужна пересборка обоих подходов, потому что рынок не просто поменялся, а перевернулся с ног на голову...

Не подстраиваться под шум рынка, не копировать чужие формулы, не терять свой голос. Потому что именно в уникальности подхода – сила и конкурентное преимущество. Именно авторская оптика делает продукт живым, точным и по-настоящему востребованным. Но есть один важный момент, который нивелирует все различия между профессионалами. Как бы ни были уникальны эксперты, у экспертного бизнеса в основе всегда есть всего две большие модели. И у каждой из них – свои правила, своя экономика и своя логика продаж...