Когда маркетплейс решает за вас: кризис доверия в 2025 году
Вы когда-нибудь открывали карточку товара и видели, что ваша цена вдруг «упала» без вашего участия? Или считали маржу — а она исчезла, потому что комиссия снова выросла? В 2025-м такие сюжеты стали обыденностью. Маркетплейсы всё чаще принимают решения за продавцов — от скидок до возвратов. А те, кто ещё недавно верил, что площадка — это партнёр, сегодня всё чаще чувствуют себя на чужом поле.
Автоматические скидки: когда алгоритм режет вашу прибыль
С 2 октября на Wildberries заработала система автоматической распродажи. Если товар плохо продаётся, скидка включается без участия продавца: сначала 10%, потом 15%, потом 20%. Формально — забота о клиентах и логистике. Фактически — потеря контроля над ценой.
Для сезонных и нишевых категорий это удар по рентабельности. Представьте, что вы вывели новую коллекцию, рассчитали всё до копейки, а через три недели алгоритм решил, что нужно «помочь вам продать». Реклама запущена, бюджеты потрачены — а система уже поставила уценку. В итоге товар продаётся в минус, а остатки падают в индекс и тянут за собой штрафы за хранение.
Иногда кажется, что посчитать реальную прибыль товара на Wildberries — это как угадывать погоду. Комиссии растут, скидки включаются сами, а логистика постоянно дорожает.
Я нашёл простой способ проверять реальную прибыль товара буквально за пару минут — прямо перед тем, как принять решение о новой партии или акции. Это сильно экономит время и помогает не держать убыточные позиции на складе.
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Когда вы начинаете видеть свои цифры в динамике, становится гораздо проще принимать решения без паники — и с холодной головой двигаться дальше.
Те, кто успел отследить ситуацию, пробуют обходные пути: переносят «медленные» позиции на локальные склады, чтобы контролировать остатки вручную. Это не панацея, но хотя бы позволяет управлять ассортиментом.
Комиссии и логистика: рост расходов без права голоса
На Ozon в сентябре-октябре выросли почти все ключевые тарифы. Комиссия по категории fashion поднялась суммарно примерно на 12% за месяц, а доставка на 50–85% — в зависимости от габаритов и схемы.
Если раньше крупногабарит по FBO стоил 1933 ₽, то теперь — 2871 ₽. Для FBS — с 2400 ₽ до 4417 ₽. Даже средние коробки подорожали: 10 ₽ за литр превратились в 15 ₽.
В цифрах это выглядит как «корректировка тарифов», но на деле — изменение всей юнит-экономики. Многие продавцы пересчитывают маржу и видят, что вместо привычных 15–20% остаётся 5–7%. А если учесть акции и скидки — прибыль стремится к нулю.
Возвраты: контроль уходит на склад площадки
С 1 октября Ozon изменил правила возвратов по схеме FBS. Теперь товар, который покупатель вернул, остаётся на складе маркетплейса. Забрать его нельзя: платформа выставит его повторно. Для категорий с высоким процентом возвратов — одежды, обуви, аксессуаров — это превращается в дополнительный риск.
Если раньше можно было реализовать возврат через другой канал или собственный сайт, то теперь продавец ждёт, пока маркетплейс решит, когда и за сколько этот товар снова попадёт в продажу. Теряется оборот, падает управляемость запасами, а иногда — и доверие.
ФАС вмешивается: дедлайн до 30 октября
В начале октября ФАС официально потребовала от Wildberries и Ozon изменить спорные условия оферт. В списке претензий — автоматические скидки, индекс остатков, возвраты и изменение тарифов без согласования с продавцами.
Срок — до 30 октября 2025 года. Если изменений не будет, регулятор обещает штрафы до 15 % от оборота. Для площадок это миллиарды рублей.
Селлеры восприняли новость с осторожным оптимизмом. С одной стороны — шанс, что правила станут прозрачнее. С другой — опасение, что всё закончится косметическими правками и новыми формулировками в договорах.
Когда экономика перестаёт сходиться
Каждый пятый продавец уже пересчитал юнит-экономику и понял: привычная модель перестала работать. Например, платье, которое приносило 500 ₽ прибыли, теперь оставляет 120 ₽. И это если не считать логистику по новым ставкам.
Маркетплейсы объясняют рост комиссий затратами на сервис и доставку. Но для малого бизнеса это не утешение. Селлеры вынуждены сокращать ассортимент, повышать цены или искать обходные каналы. И если год назад слово «альтернатива» звучало как мечта, то сегодня — как стратегия.
Собственные магазины: не протест, а логичное развитие
По данным отраслевых исследований, за первое полугодие 2025 года число интернет-магазинов малого и среднего бизнеса выросло на 18%. Это не массовый исход, а осознанное перераспределение рисков.
Продавцы создают собственные витрины, подключают оплату через ЮKassa или CloudPayments, тестируют Telegram-магазины. Кто-то уходит в D2C-формат, кто-то объединяет онлайн и офлайн. Не чтобы «уйти от маркетплейса», а чтобы перестать быть от него зависимыми.
Возможности: что делать уже сейчас
— Пересчитать маржу с учётом новых тарифов и логистики.
— Проверить, какие акции включены автоматически, и при необходимости отключить их.
— Протестировать собственную витрину или лендинг.
— Подумать о локальных складах: иногда это дешевле, чем держать товар в центре маркетплейса.
Многие, кто сделал эти шаги, отмечают, что даже при снижении оборота прибыль стала стабильнее. Когда вы понимаете, за что платите, бизнес становится предсказуемым.
Кризис доверия или взросление рынка?
ФАС следит, площадки пересчитывают тарифы, а селлеры учатся считать быстрее и точнее. Можно назвать это кризисом, а можно — переходным этапом. Маркетплейсы перестают быть «волшебной кнопкой продаж» и превращаются в инструмент, требующий трезвого расчёта.
Если раньше быть селлером означало «доставить товар и ждать выручку», то теперь — «просчитать, сравнить, адаптировать». Да, это сложнее. Но именно в такие периоды появляются новые сильные бренды, которые умеют выживать не благодаря площадке, а вместе с ней.
Если вы ищете, как наладить поставки и разобраться с логистикой без иллюзий, загляните в статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов» — там разбирали реальные кейсы, которые помогают сэкономить не на словах, а на практике.
А если хотите обсудить, как оптимизировать ваши процессы или задать вопрос напрямую — 👉 Напишите нам в Telegram. Мы отвечаем быстро и по делу.
А вы уже пересчитали свои издержки?
Как вы реагируете на изменения — ищете новые каналы или надеетесь на откат правил? Делитесь опытом в комментариях. Возможно, ваш способ адаптации поможет другим не утонуть в море обновлений.
