Ещё пару лет назад маркетплейсы казались золотой жилой. Загружаешь карточки, ставишь цену — и вот уже товар летит в топ, а продажи растут как на дрожжах. Но 2025-й стал первым годом, когда графики пошли вниз.
По данным «Коммерсанта» и Data Insight, число продавцов на Wildberries и Ozon впервые сократилось примерно на 2%. А вот количество компаний, открывших собственные интернет-магазины, наоборот выросло — на 18% за полгода. Площадка перестала быть лёгким стартом, и рынок это почувствовал.
Сегодня продавать на маркетплейсе — это не про быстрый успех. Это про юнит-экономику, штрафы, логистику, возвраты и вечную борьбу за место в выдаче.
💡 Я часто вижу, как продавцы недооценивают именно экономику — тратят время на дизайн карточки, но не знают, сколько реально зарабатывают.
Вот почему я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries перед запуском или масштабированием. Это помогает понять, стоит ли вообще вкладываться в рекламу или проще переработать карточку. Такая быстрая проверка часто спасает от убыточных запусков.
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Wildberries и Ozon всё больше напоминают зрелые корпорации, а не «возможность для всех». Рост продолжается, но уже не такими темпами, как в 2021–2023 годах, когда рынок рос на +190% в год.
Площадки ужесточают правила, вводят новые комиссии, пересматривают схемы фулфилмента. Алгоритмы ранжирования стали менее предсказуемыми, а внутренняя реклама — дороже.
Для продавца это означает одно: то, что работало вчера, сегодня может обнулить всю прибыль.
Маркетплейсы взрослеют — и это чувствуется
Wildberries и Ozon всё больше напоминают зрелые корпорации, а не «возможность для всех». Рост продолжается, но уже не такими темпами, как в 2021–2023 годах, когда рынок рос на +190% в год.
Площадки ужесточают правила, вводят новые комиссии, пересматривают схемы фулфилмента. Алгоритмы ранжирования стали менее предсказуемыми, а внутренняя реклама — дороже.
Для продавца это означает одно: то, что работало вчера, сегодня может обнулить всю прибыль.
Почему стало сложнее
Комиссии и штрафы
Комиссии постепенно растут, а система штрафов стала настолько чувствительной, что иногда можно потерять прибыль просто за опоздание с отгрузкой. Это заставляет селлеров постоянно пересчитывать экономику и закладывать “страховые” 5–10% на возможные санкции.
Логистика и фулфилмент
Фулфилмент — отдельная боль. Случаи потерь и долгих возвратов стали привычной частью общения продавцов в чатах и форумах. ФАС уже несколько раз публично указывала на необходимость упорядочить отношения между площадками и бизнесом. Продавцы жалуются, что товары неделями лежат без движения, а возвраты могут идти обратно на склад маркетплейса без согласования.
СТМ и конкуренция
Площадки активно развивают собственные торговые марки. В некоторых категориях доля СТМ достигает 30–40%. Это значит, что теперь маркетплейс не просто платформа, а ваш прямой конкурент, у которого доступ к данным, алгоритмам и рекламным возможностям.
Китайский фактор
За последний год количество китайских продавцов на российских площадках, по данным T-Data, удвоилось. Они быстро адаптируются под правила, демпингуют и создают дополнительное давление на цену.
Кто уходит — и почему
За последний год всё больше селлеров начали искать альтернативу. Одни открывают сайты на Tilda или InSales, другие возвращаются к офлайн-торговле или Telegram-витринам.
Один из продавцов женской одежды на Ozon рассказывает, что после года работы с маркетплейсом открыл свой сайт и не потерял в продажах:
«Выручка та же, но теперь я вижу, кто покупает, и не плачу за каждый клик. Да, трафик привожу сам, зато всё под контролем.»
Для многих селлеров переход на собственные каналы — это не уход из маркетплейсов, а способ вернуть управляемость бизнесу.
Что это значит для вас
Если раньше маркетплейс был гарантией роста, теперь он требует профессионального подхода. В 2025 году рынок вошёл в стадию зрелости, где побеждает не массовость, а устойчивость.
Площадки становятся экосистемами, где каждый шаг — платный, а каждая ошибка — ощутимая. Но в этом есть и плюсы: рынок наконец-то перестаёт быть “лотереей”, а превращается в среду, где ценится стратегия.
Что можно сделать уже сегодня
1. Пересчитайте экономику.
Учтите не только комиссии, но и потери от возвратов, хранение, скидочные акции, расходы на рекламу. В новых условиях рентабельность — не абстрактное слово, а вопрос выживания.
2. Сохраняйте контроль над клиентом.
Маркетплейс не делится контактами покупателей, но вы можете собирать свою базу: через вложения в упаковку, QR-коды, клубы постоянных клиентов.
3. Развивайте собственный канал.
Сайт, Telegram-витрина или сообщество в соцсетях — это не альтернатива, а страховка. Даже если 10–20% продаж будут идти оттуда, это снизит зависимость от алгоритмов платформы.
4. Работайте с аналитикой.
Понимание, какие карточки приносят прибыль, а какие просто «висят», помогает вовремя менять стратегию. Сервисы аналитики — не роскошь, а инструмент выживания.
Снижение числа продавцов — не катастрофа, а признак того, что рынок наконец-то взрослеет. Уходят те, кто шёл за лёгкими деньгами, остаются те, кто умеет считать и строить стратегию.
Маркетплейсы не стали хуже — они просто перестали быть сказкой.
И, как в любом взрослении, наступает момент, когда иллюзии заканчиваются, но начинается настоящая работа.
Если тема фулфилмента вам сейчас особенно близка — посмотрите статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов. Там подробно разобрано, что происходит с логистикой на маркетплейсах и какие решения реально работают на практике.
А если у вас уже есть конкретные вопросы или вы хотите обсудить свою ситуацию — 👉 Напишите нам в Telegram. Мы помогаем продавцам наладить упаковку, отгрузку и фулфилмент без лишней головной боли.
А вы как считаете — маркетплейсы всё ещё дают шанс малому бизнесу?
Или пора строить свои площадки, где вы — хозяин, а не гость?
