"Клиенты не любят, когда им что-то навязывают"
Многие продавцы боятся быть навязчивыми. Из-за этого разговор превращается не в продажу, а в лекцию. Менеджер рассказывает всё про продукт, но не ведёт клиента к решению и тем самым превращается в консультанта.
В итоге клиент говорит "я подумаю", и вроде бы какая-то работа была проделана, но к сделке это не приводит.
Этот страх уходит корнями в ошибочное понимание смысли "продажи". Люди думают, что продавать это давить. Однако продажа - это помощь клиенту принять решение. А для этого нужно не только давать клиенту информацию, но и управлять разговором.
Клиент редко сам понимает, что ему нужно. Если просто выдать факты, он получит все необходимую ему информацию, найдет, например, где этот продукт дешевле, пойдет и купит там. А вы об этом даже не узнаете. При этом, если задать хотя бы пару правильных вопросов, возможно появится понимание, зачем ему именно это решение. В таком случае это не давление, а профессионализм.
Хороший продавец всегда ведёт диалог: уточняет, направляет, проясняет сомнения. Он не навязывает, а помогает увидеть выгоду.
Необычность ситуации в том, что клиенты любят, когда им продают, но только когда они сами этого не замечают.
#мифыпродаж
Dunder Company
