Dunder Company | Отдел продаж - ваш мост к успеху

Найм дополнительных менеджеров почти никогда не масштабирует продажи автоматически. На первом этапе собственник действительно видит краткосрочный рост активности: увеличивается количество звонков, встреч, касаний, CRM наполняется быстрее. Но через несколько месяцев средняя конверсия отдела начинает снижаться даже у старых сотрудников. Причина обычно не связана с качеством новых людей. Система начинает менять поведение всей команды. Пока отдел состоит из 2–3 менеджеров, сильные сотрудники интуитивно компенсируют слабые места процесса...

» ❗️Начинаем через 1 час в 17:00 МСК Последняя возможность принять участие 👇 https://dundercompany.ru/davai_naidem_event

Когда руководитель вводит показатель “количество отправленных КП” и привязывает к нему бонус, в CRM начинается рост. Цифры выглядят обнадёживающе: менеджеры отправляют по десять-пятнадцать предложений в неделю, активность зашкаливает. Через месяц-два выясняется, что конверсия из КП в сделку не выросла, а упала. Клиенты не отвечают, касания завершаются молчанием, воронка забивается статусами “ожидание решения”. Почему так происходит? Менеджер, мотивированный на количество, снижает порог входа для отправки КП...

Собственник нанимает РОПа из корпоративного сегмента и в первый месяц наблюдает прилив энтузиазма. Новый руководитель приносит методички, строит воронку в CRM, вводит отчётность, которую никто раньше не видел. На второй месяц начинаются конфликты.А на третий уходят два самых результативных менеджера. К концу второго квартала выручка проседает ниже уровня, с которого стартовали. Собственник списывает это на “не прижился”. Но причина в разнице систем, к которым привык РОП и к которым привык бизнес...

Менеджер, опирающийся на AI-подсказки в реальном времени, за два-три месяца теряет способность выстраивать аргументацию в нестандартных сценариях. Когда алгоритм предлагает готовый ответ на возражение, исчезает пауза, в которой формируется собственная логическая конструкция. Навык уступает место быстрой реплике, и в сделках с комплексным продуктом это оборачивается шаблонной реакцией там, где требуется индивидуальный разбор. Для менеджера это выгодно психологической разгрузкой и снижением личной ответственности...

Совместно с HR-агентством «Давай Найдём» 19 мая в 17:00 МСК проведём практический разбор: «Запуск менеджера по продажам: от найма до первой сделки» Покажем, как: — найти “своего” сотрудника — грамотно его адаптировать — довести до первых продаж без слива бюджета Регистрируйтесь по ссылке 👇 https://dundercompany...

? Когда мы предлагаем РОПам регулярное сопровождение, включающее в себя обучение менеджеров, оценку звонков, разборы сделок, настройку процессов, первая реакция часто одна и та же:“То есть вы будете делать мою работу? А я тогда зачем вообще нужен?” И это нормально. Действительно, часть того, что мы берём на себя, традиционно считается зоной ответственности РОПа. Руководители отделов продаж привыкли, что управлять, значит делать всё самому. И стратегическое планирование, и обучение, и контроль звонков...

На этот раз нам нужна ваша помощь для сбора небольшой статической информации. ❗️Если у вас есть отдел продаж, пожалуйста, откликнитесь, мы зададим пару вопросов. Для тех кто поможет в небольшом исследовании мы подготовили небольшой подарок! Те, кто готов на небольшое интервью, напишите @maxbabenk

поведения менеджера по продажам. Продавец среднего уровня занимает 68% времени разговора. Он рассказывает о компании, перечисляет характеристики продукта, сыплет кейсами и старается заполнить любую паузу. Он считает, что если говорит убедительно, клиент купит. Топ-продавец (тот, кто стабильно перевыполняет план свыше 120%) занимает только 46% времени диалога. Оставшиеся 54% он слушает клиента. Соотношение вопросов у лучших в 2,3 раза выше, чем у середняков. , Разница в результате объясняется не харизмой и не знанием продукта. Топ-продавец понимает, что решение о покупке клиент принимает у себя в голове, а не в ответ на красивую презентацию...

" © Элияху Голдратт При оценке менеджеров по количеству звонков возникает тенденция к обзвону всех подряд без учета возможности продажи. При ориентации на число встреч сотрудники согласовывают встречи даже с неперспективными клиентами просто чтобы выполнить KPI. Если смотреть на выручку как на главный показатель может наблюдаться стремление к увеличению скидок, что снижает маржинальность. Что делать? Измеряйте не активность,...

д. Ровно столько же и консультантов, которые предлагают различные решения: кто-то говорит внедрить 1000 и 1 таблицу в отдел продаж, кто-то настаивает на том, что нужно внедрять ИИ, чтобы тот подсказывал менеджеру в ходе диалога как ответить тому или иному клиенту. И за всем этим многообразием мнений и подходов бывает достаточно легко уйти от самой сути. Поэтому предлагаем вам поразмышлять...

Когда в отделе продаж происходят просадки или он находится только на этапе формирования, довольно часто можно увидеть одно и то же решение: нужно внедрить/доработать CRM. Предполагается, что система наведёт порядок в работе менеджеров, повысит дисциплину и позволит руководителю лучше контролировать сделки. На первый взгляд это логично. CRM действительно даёт прозрачность: можно видеть этапы сделок, активность менеджеров, историю взаимодействия с клиентами. Однако на практике нередко происходит странная вещь. Система может быть выстроена идеально, но сами продажи при этом почти не меняются. И все потому что CRM это инструмент фиксации процессов...