В работе с клиентами легко запутаться. Особенно если ты только начинаешь или уже давно в профессии, но чувствуешь, что застрял на одном месте. Ситуация кажется безнадёжной: планы не выполняются, встречи не приводят к результатам, а коммуникация — поверхностная. И ты понимаешь, что где-то по пути потерял связь между действиями и реальными результатами.
Часто приходится сталкиваться с ситуациями, когда сотрудники работают, но ничего не происходит. Они звонят, встречаются, общаются… Но сделки не закрываются. Клиенты не отвечают. Прелиды лежат месяцами. И всё это выглядит как бессмысленное движение без направления.
При этом большинство из нас знает, как правильно нужно работать. Мы читаем книги, ходим на тренинги, смотрим ролики. У нас есть CRM-системы, шаблоны, методички. Всё красиво оформлено. А в реальности — пустые карточки, незавершённые встречи и тишина в почте.
Почему так происходит?
Нет цели — нет результата
Первая и самая частая проблема — отсутствие конкретных целей у сотрудников. Когда человек просто "приходит на работу", он работает на автомате. Он делает то, что обычно делается. Звонит, встречается, пишет. Но при этом не имеет чёткого представления о том, чего хочет достичь за день, неделю или месяц.
Такое отношение рождает хаос. Потому что без ориентиров невозможно двигаться вперёд. Ты можешь много работать, но если не знаешь, куда идёшь, то будешь ходить кругами.
Я не говорю о гигантских KPI или давлении сверху. Речь о простом: каждый день должен быть конкретный шаг. Например: «Сегодня я проведу 3 встречи, одна из которых должна закончиться договором». Или: «Сегодня я сделаю 10 холодных звонков, чтобы назначить хотя бы одну встречу».
Когда такие цели есть, работа становится управляемой. Ты понимаешь, что сделал, а что ещё предстоит. И это уже не просто "времяпрепровождение", а настоящий процесс, который можно анализировать, менять и улучшать.
Чтобы встречи с клиентами не заканчивались вежливым «мы подумаем», стоит прокачать мягкие навыки. Об этом — на бесплатном вебинаре Екатерины Титовой «Soft skills для IT-специалистов»: 3 инструмента для общения без выгорания и с результатом. Подробнее на сайте.
Ждать клиента — ошибка
Ещё один частый провал — ожидание клиента с готовой потребностью. Многие думают: раз клиент позвонил сам, значит, он точно хочет купить. И если он не звонит, то, видимо, не хочет.
Это заблуждение. Большинство людей даже не осознают своих потребностей. Они живут, решают текущие задачи, и им не до того, чтобы искать новые решения. Поэтому ждать, пока клиент сам обратится, — это путь в никуда.
Продажи — это не про реакцию. Это про инициативу. Про то, чтобы первым подойти, спросить, помочь понять, что можно сделать лучше. Если ты этого не делаешь, ты теряешь контроль над процессом. А клиент остаётся в своём статус-кво.
Именно поэтому важно активно работать с клиентской базой. Даже если человек не звонит тебе — ты должен ему напомнить о себе. Не наглеть, конечно, а действительно интересоваться, помогать, предлагать что-то полезное.
Без следующего шага — тупик
Ещё одна типичная ситуация: встреча прошла, всё было хорошо, но после неё ничего не происходит. Сотрудник записывает в CRM: «Встреча состоялась», и на этом всё заканчивается.
Это как открыть дверь и не зайти внутрь. Встреча — это всего лишь первый контакт. А дальше должно быть продолжение. Следующий шаг. Может быть, это отправка коммерческого предложения. Или согласование сроков. Или запрос дополнительной информации. Главное — договориться об этом прямо во время встречи.
Если этого не делать, клиент теряет интерес. Он не понимает, что происходит, и переключается на другие задачи. А ты потом удивляешься, почему он не отвечает.
Где логика?
Ещё одна ошибка — оформление событий в разных карточках. То есть сотрудник создаёт прелид в CRM, а потом добавляет события в других системах. Получается путаница.
Зачем так? Это как завести блокнот, а писать заметки в телефоне. Всё разбросано. Никакой системы. И в какой-то момент ты просто перестаёшь понимать, где что находится.
Работа с клиентами требует порядка. Если у тебя есть система, пользуйся ею правильно. Не создавай лишних точек данных. Фиксируй всё там, где положено. Так ты сохранишь логику взаимодействия и сможешь её анализировать.
Контроль — не зло
Некоторые считают, что контроль — это ограничение свободы. На самом деле, контроль — это инструмент, который позволяет понимать, работает ли система или нет.
Если ты не контролируешь эффективность участия сотрудников в мероприятиях, ты не знаешь, что они реально делают. Ты можешь думать, что они работают, а на самом деле они просто «заполняют график».
Контроль не должен быть давящим. Он может быть поддерживающим. Например: регулярные короткие встречи, где каждый рассказывает, какие шаги сделал за день. Или обсуждение сложных ситуаций. Это не проверка, а возможность получить обратную связь и научиться чему-то новому.
Что с этим делать?
Решение всех этих проблем — в системном подходе. Когда у каждого сотрудника есть чёткий план действий, процессы документированы, а CRM используется не как формальность, а как инструмент управления.
Нужно учить команду не просто "работать", а работать правильно. Не оставлять встречи без последующих действий. Не игнорировать прелиды. Не ждать, пока клиент сам примет решение.
Продажи — это не про вдохновение. Это про дисциплину, последовательность и умение вести клиента от первого контакта до закрытия сделки.
Понравилась статья?
Ставьте «палец вверх» и подписывайтесь на канал, если статья оказалась полезной.
Больше интересных тем — на нашем ✈️ Telegram-канале.
Подробнее о наших курсах — на сайте
