"Продажи на основе ценности – Руководство для начинающих по геймификации"

Что такое продажи, ориентированные на ценность?

Это смена мышления! Как сказал эксперт по продажам и автор книги «Продажи, добавляющие ценность» Том Рейли издателю McGraw-Hill: «Я сосредоточился на создании чего-то ценного для других. Для клиентов это означало, что я должен больше времени уделять тому, что выгодно им, и меньше времени тому, что выгодно мне».

Это способ использовать эмпатию и психологическое понимание, чтобы убедиться, что вы продаете то, что приносит реальную ценность вашему покупателю. Его также можно противопоставить продажам, ориентированным на выгоды, которые больше фокусируются на физических преимуществах продукта.

Вот пример некоторых продуктов, которые вам, возможно, поручат продавать, и контрастирующие подходы, ориентированные на выгоды и ценность:

Примеры:

• Категория продукта: Новый автомобиль
• Ориентация на выгоды: Экономия топлива, комфорт, простор, скорость, низкий уровень выбросов, мощность двигателя.
• Ориентация на ценность: Свобода, приключения, удобство, путешествия, удовольствие.
• Категория продукта: SaaS-продукт для бизнеса
• Ориентация на выгоды: Повышение эффективности, экономия затрат, повышение показателей удержания клиентов, оптимизация рабочего процесса.
• Ориентация на ценность: Более довольные клиенты, снижение стресса на работе, чувство контроля, более успешные менеджеры.
• Категория продукта: Сервис потокового вещания фильмов
• Ориентация на выгоды: Огромный выбор фильмов, выгодная цена, настраиваемые предпочтения, рекомендательная система на основе ИИ.
• Ориентация на ценность: Расслабление, волнение, снижение уровня стресса, совместное время с семьей, свидания.
• Категория продукта: Туристический пакет
• Ориентация на выгоды: 5-звездочные отели, удобное время рейсов, трансфер из аэропорта, множество локаций, награжденный поставщик услуг, скидки в межсезонье.
• Ориентация на ценность: Побег от реальности, отдых, спокойствие, удобство, превосходство, незабываемые воспоминания, романтические и захватывающие места.

Вы, вероятно, уже видите разницу. Подход, ориентированный на выгоды, обращается к покупателю, который проводит интеллектуальную оценку коммерческого предложения. Однако подход, ориентированный на ценность, обращается к эмоциональным триггерам. Если вы подумаете почти о любой вещи, которую вы покупаете, вы можете определить, как вы хотите себя чувствовать, используя ее. Одежда может заставить вас чувствовать себя уверенно, комфортно (или тревожно). Еда может заставить вас чувствовать себя довольным, здоровым (или раздутым). Новое приложение для смартфона может развлекать или вдохновлять (или раздражать).

В продажах, ориентированных на ценность, важно признать, что могут быть и отрицательные ценности, если соответствие продукта и покупателя плохое.

Другими словами, продажи, ориентированные на выгоды, подчеркивают, что представляет собой продукт, тогда как продажи, ориентированные на ценность, подчеркивают, как он может заставить вас чувствовать. Однако продажи, ориентированные на ценность, – это не какая-то уловка, где клиента обманывают, заставляя купить то, в чем он не нуждается. Скорее, вы обращаетесь к тому, чего действительно хочет клиент, и гарантируете, что он получит это от сделки. Время от времени подход к продажам, ориентированный на ценность, может привести к тому, что вы откажетесь от продажи, если это приведет к тому, что клиент купит продукт, который не принесет ему пользы или ценности в его жизни.

Преимущества продаж, ориентированных на ценность

Продажи, ориентированные на ценность, творят чудеса, поскольку обходят многие барьеры, которые покупатель инстинктивно воздвигает перед принятием решения о покупке. Если вы зададите покупателю правильные вопросы и выясните, какую эмоциональную потребность может удовлетворить покупка, вы сможете связать свой продукт с чем-то более глубоким, чем просто список преимуществ.

Эта истина давно понятна в мире рекламы. Посмотрите любой рекламный ролик на телевидении и вы увидите, что продаётся не только сам товар, но и ощущение, или состояние ума, а также бренд. За каждой продажей стоит покупатель, желающий удовлетворить глубинную потребность; помочь ему в этом часто приводит к успешной сделке.

Помните, что продажи, ориентированные на ценность, требуют передачи этой ценности в каждом взаимодействии с клиентом. Поэтому вы должны информировать, успокаивать, отвечать на вопросы или предлагать альтернативы, а не упрашивать или оказывать давление.

Преимущества продажи, ориентированной на ценность:

• Покупатель чувствует себя ценным и услышанным.
• Взаимодействие менее поспешное, и вы можете более убедительно представить свой товар.
• Вы связываете свою продажу с реальной потребностью.
• Вы можете быть более честны относительно реальной ценности вашего продукта.
• Вы не просто зачитываете список технических характеристик.
• У вас появляется возможность установить более человеческие отношения.
• В идеале, после завершения сделки, как покупатель, так и продавец чувствуют себя хорошо.
• Даже если сделка не состоялась, потенциальный клиент остается расположен к компании или бренду.

Последний пункт очень важен. Большая часть современного бизнеса зависит от отзывов пользователей, обсуждений в социальных сетях и сарафанного радио. Поэтому выгодно быть брендом, о котором люди отзываются положительно. Подход, ориентированный на ценность, с большей вероятностью приведёт к хорошему PR.

Продажи, основанные на ценности: руководство для начинающих

Методология продаж, ориентированных на ценность

Как сказал бы любой уважаемый гейм-дизайнер, цель продаж, ориентированных на ценность, — это «закрыть сделку, поставив потребности клиента на первое место». Это как в разработке игр: сначала нужно понять, чего хочет игрок, чтобы создать увлекательный опыт. Для этого, конечно же, необходима отличная коммуникация и умение слушать. Вспомните, как много времени тратится на тестирование игры и сбор фидбека от игроков – аналогия прямая! Хорошая обратная связь – это ключ к успеху, как в разработке игры, так и в продажах.

Давайте рассмотрим шаги по установлению контакта, которые позволят продажам, ориентированным на ценность, творить чудеса. Запомните, что "пользовательский опыт" (UX) в продажах так же важен, как и в разработке игр.

Этапы построения взаимоотношений с клиентом (и аналогии из мира игр):

• Шаг 1: Разведка (как скаут в MMORPG). Перед тем, как начать «атаку», нужно провести разведку, собрать информацию о клиенте, его проблемах и потребностях. Это как скаут в MMORPG, который изучает местность перед тем, как привести отряд к цели. Используйте все доступные инструменты: анализ социальных сетей, изучение веб-сайта клиента и т.д.
• Шаг 2: Установление контакта (как начало диалога в RPG). Начните разговор легко и непринужденно. Не нужно сразу же переходить к презентации продукта. Сначала нужно установить дружеские отношения. Это как начало диалога в RPG – нужно создать атмосферу доверия и взаимопонимания.
• Шаг 3: Выявление потребностей (как квест в RPG). Задавайте открытые вопросы, чтобы понять, что действительно важно для клиента. Не навязывайте свое мнение. Это как выполнение квеста в RPG – нужно следовать указаниям клиента, чтобы выполнить задачу успешно.
• Шаг 4: Предложение решения (как награда в RPG). Когда вы поймете потребности клиента, предложите ему решение, которое отвечает этим потребностям. Это как награда в RPG – клиент получает то, что ему нужно, и чувствует себя удовлетворенным.
• Шаг 5: Закрытие сделки (как победа в RPG). После того, как клиент убежден в ценности вашего предложения, закройте сделку. Это как победа в RPG – вы достигли своей цели!

Интересный факт: Игры часто используют игровые механики, которые подталкивают игроков к покупке внутриигровых предметов. В продажах, можно использовать похожие принципы, предлагая клиенту дополнительные преимущества или бонусы.

Совет: Помните, что продажи — это не только заключение сделки, но и построение долгосрочных отношений с клиентом. Удовлетворенный клиент – это ваш лучший рекламный агент. Как и в игре, репутация очень важна!

Исследование: Ключ к Победе в Продажах на Основе Ценности

В геймификации, как и в продажах, основанных на ценности, понимание потребностей игрока (в нашем случае – клиента) – это фундаментальный принцип. Прежде чем вступать в контакт, необходимо провести тщательное исследование. Мы не просто продаем продукт, мы предлагаем решение, которое удовлетворяет глубинные потребности. Это — залог успешной сделки, а, по данным русской Википедии, успешность сделки напрямую коррелирует с уровнем подготовки продавца. Чем глубже погружение, тем выше шанс на победу!

Источники Информации: Погружаемся в Мир Клиента

Вот некоторые источники, которые помогут вам собрать необходимую информацию:

• B2B продажи: LinkedIn и корпоративные биографии. Анализ профиля в LinkedIn и других открытых источников предоставит ценную информацию о прошлом опыте, текущей должности и карьерном пути вашего потенциального клиента. Помните, что, согласно Википедии, эффективная сеть контактов — один из ключей к успеху в бизнесе.
• Социальные сети. Поиск информации в социальных сетях позволит понять личность клиента, его интересы, ценности, предпочтения и даже чувство юмора. Обращайте внимание на детали – они могут рассказать о многом! Как говорится в Википедии, социальные сети — это мощный инструмент коммуникации и маркетинга.
• Онлайн-контент. Блог-посты, интервью и публикации клиента – кладезь информации о его взглядах, манере общения и сфере интересов. Это более структурированный источник информации, чем социальные сети.
• Корпоративный фон. Для B2B продаж важно понимать бизнес клиента, его ценностное предложение и место на рынке. Недавние изменения в карьере клиента могут сигнализировать о желании изменить сферу деятельности или ценностные ориентиры компании.
• Пресс-релизы и новости на сайте компании. Изучение новостей расскажет о стратегических направлениях развития бизнеса, о последних событиях и корпоративной культуре. Как отмечает Википедия, мониторинг СМИ – важный инструмент для понимания рыночной ситуации.

Объем исследований должен быть соизмерим с потенциальной ценностью сделки. Чем больше потенциальная выгода, тем тщательнее должно быть исследование. Это важно для максимизации эффективности и повышения шансов на успех! В геймификации мы называем это "прокачкой персонажа" перед важной миссией.

2: Задавайте Вопросы и Слушайте

Представьте себе: вы, как опытный детектив, завершили свое исследование и готовы вступить в контакт. В каждом взаимодействии возьмите на себя роль внимательного слушателя и задавайте вопросы. Это как открытие завесы тайны, где каждое слово вашего собеседника — это ключ к разгадке их истинных нужд.

Слушайте внимательно! Обращайте особое внимание на эмоциональные слова, связанные с болевыми точками. Вот несколько примеров:

• "Мы так расстраиваемся, потому что наши процессы такие непредсказуемые."
• "Я бы хотел переехать в более просторный дом, чтобы у семьи было больше места."
• "Мне нужна машина с низким уровнем выбросов. Я заботюсь об окружающей среде."
• "Наша текущая HR-система такая сложная, что адаптация занимает вечность."
• "Мы действительно ищем романтическое место для отдыха, чтобы отпраздновать нашу годовщину."

Вы можете сделать выводы о том, какую ценность вы можете предложить на основе того, что сказал ваш потенциальный клиент. Следующие слова раскрывают скрытые ценности болевых точек из вышеприведенных примеров:

• Легкость и успех.
• Простор и свобода.

Спокойствие души.> li>>Облегчение и простота./l/i> li>Романтика и радость./l/i>а.3: Коммуникация ЦенностейКак только вы определили эмоциональные потребности или глубинные нужды потенциального клиента, ваша задача – связать ваше предложение с этими ценностями. Другой способ рассматривать ценности – это увидеть их как решение проблемы. Ваш потенциальный клиент сталкивается с трудностями, которые вызывают негативные эмоции, а вы можете предложить решение, тем самым облегчив его положение.Теперь вам необходимо четко объяснить, как характеристики вашего продукта позволяют решить эту проблему и, таким образом, передать реальную ценность. Например:Затруднительный рабочий процесс можно оптимизировать, повысив эффективность и простоту. Это демонстрирует ценность более простых методов работы и лучших результатов. Объясните, как ваш продукт снизит уровень стресса, и вы уже на полпути к успеху. Потребность в романтическом отдыхе можно удовлетворить, предложив таймшер, который гарантирует уединение, расслабление и удобство в прекрасном месте. Расскажите, как ваши объекты недвижимости созданы для того, чтобы подарить незабываемое романтическое путешествие. Вы сопоставляете реальные преимущества вашего продукта с выявленными потребностями и ценностями клиента. Это делает сделку взаимовыгодной и позволяет провести более честную и искреннюю транзакцию. Подробнее о Value-Based Selling4: Информируйте, а не продавайте Это может показаться нелогичным, но вам не нужно прибегать к агрессивным методам продаж, когда преимущества вашего продукта совпадают с ценностями клиента. Вместо этого вы обеспечиваете покупателя всей необходимой информацией для принятия обоснованного решения. Демонстрируйте ценность, а не навязывайте её!Надеемся, что ваш потенциальный клиент задаст вопросы, которые позволят вам перечислить некоторые привлекательные характеристики вашего продукта. Однако помните, что вы сосредоточены на той ценности, которую приносит каждый элемент. Не упоминайте о преимуществах, если они не соответствуют потребностям клиента.Поскольку вы провели исследование своего потенциального клиента и активно слушали его потребности, вы уже знаете, какие аспекты вашего продукта лучше всего удовлетворяют эти требования. Вы просто предоставляете решение, которое они ищут.5: Личный подход: ключ к успеху в продажах, основанных на ценности Продажи, ориентированные на ценность, требуют установления человеческого контакта. Это значит, что вы должны быть искренни и общаться на равных, избегая излишней формальности. Даже в высокоуровневых B2B-продажах важно создать доверительную атмосферу. Помните, что взаимодействие с клиентом – это не просто сделка, а игра, где ваша задача — помочь клиенту достичь его цели. Избегайте рискованного юмора, но не стесняйтесь использовать лёгкий small talk и личные связи (например, профиль вашего потенциального клиента в LinkedIn может показать, что вы оба увлекаетесь бегом). Однако упоминание таких связей должно звучать естественно.Общайтесь так, как будто вы разговариваете с другом, и не обращайте внимания на социальное неравенство. Помните, что ваш потенциальный клиент не стал бы тратить время на разговор с вами, если бы не думал, что вы предлагаете что-то действительно ценное. Доверие – это основа успеха. Ваш покупатель должен чувствовать, что получает консультацию от надежного советника. И да, это означает, что если вы знаете, что ваш продукт не подходит вашему потенциальному клиенту, вы должны сообщить ему об этом. Нет смысла продавать неподходящий продукт и потом сталкиваться с жалобами, плохой репутацией и негативными отзывами в интернете.В геймификации этот принцип особенно важен. Мы создаём не просто продукт, а опыт. Личный подход позволяет адаптировать этот опыт под конкретного клиента, усиливая его мотивацию и увлекая его в игровой процесс покупки. Мы "играем" с клиентом, предлагая взаимовыгодное сотрудничество. Важно понимать его потребности и цели, чтобы предложить ему наилучшее решение.6: Продолжайте добавлять ценность Помните, что каждое взаимодействие должно приносить пользу. Вы не просто подталкиваете покупателя к покупке; вы ведете его к самоинициативному желанию купить. Убедитесь, что вы задаете вопросы, уточняете моменты, делитесь документацией или информацией о ценах. Каждая точка контакта предлагает ценность вашему клиенту, помогая ему сделать осознанный выбор.Хороший этикет должен соблюдаться – не перебивайте, давайте время на вопросы и предлагайте дополнительную ценность по мере возможности. Простые вещи вроде поделиться полезной статьей, либо быстро отправить информацию о продукте могут действительно помочь.Вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент после каждого взаимодействия чувствовал себя так, будто он получил выгоду и приблизился к принятию решения. Надеюсь, это решение подписать сделку!Совет: В игровой индустрии важно понимать потребности вашего игрока и предоставлять ему опыт на основе его предпочтений. Факт: Исследования показывают, что 70% решений о покупке принимаются на основе эмоций. Создайте эмоциональную связь с вашим продуктом! Совет: Используйте игровые механики для вовлечения пользователей в процесс принятия решений – это может быть оценено как значительная добавленная стоимость. Этот HTML-код использует заголовки h2 для основного заголовка блока и p для абзацев текста. Я также добавил список ul с полезными советами и интересными фактами по теме продажи через создание ценности в контексте разработки игр.Вау! Вопросы, которые зажгут огонь ценности! 🔥 Друзья, продажа, основанная на ценности, это не просто беседа, это настоящее волшебство! ✨ А волшебство начинается с правильных вопросов. Представьте: вы — ловкий фокусник, а ваши вопросы — это ключи к сердцу клиента, открывающие сундук с его сокровенными желаниями! Какие же ключи использовать, чтобы этот сундук распахнулся навстречу вашему потрясающему продукту?Вот несколько волшебных вопросов, которые я, ваш личный гуру продаж, рекомендую:Что вас больше всего раздражает в вашем нынешнем продукте? (Представьте, как вы вытаскиваете из рукава кролика – проблему клиента!) Как бы вы описали свои главные приоритеты? (Мы выстраиваем мост к мечте клиента!) Какие функции для вас абсолютно необходимы? (Мы ищем сокровища в сердце клиента!) Что вы знаете о нашем продукте? (Проверка почвы перед посевом семени успеха!) Есть ли у вас опыт работы с X [название продукта]? (Небольшая разведка перед битвой!) Что мешает вам достичь ваших целей? (Мы становимся героями, разрушающими препятствия на пути к успеху клиента!) Какая информация была бы для вас наиболее полезной? (Заглядываем в будущее вместе с клиентом!) Как я могу вам помочь сегодня? (Классика жанра! Простой, но невероятно мощный вопрос, который показывает вашу готовность к сотрудничеству!) Последний вопрос – это словно древний магический артефакт! Он звучит просто, но его сила – в открытости. Мы не спрашиваем "что вы хотите купить?", мы предлагаем помощь, внимание и заботу! ✨Вопросы, которых нужно избегать как огня! 🚫 Есть вопросы, которые, словно темные силы, могут разрушить всю магию. Избегайте их, как чумы!Какой у вас бюджет? (Сразу же фокусируемся на цене, а не на ценности!) Какие технические характеристики вам нужны? (Занудство – враг креатива и ценности!) Что вам не нравится в X [конкурентный бренд]? (Фокус на конкуренте, а не на вашей собственной уникальности!) Хотите, чтобы я рассказал о функциях? (Монолог вместо диалога – путь в никуда!) Запомните, друзья! Мы продаем не просто продукт, мы продаем решение проблем, исполнение желаний, а для этого нужны правильные вопросы. Пусть ваша продажа станет настоящим шоу, полным волшебства и чудес! ✨Примеры Продаж на Основе Ценности Завершить может быть полезно парой примеров с готовыми сценариями. Первый пример — это продажа в сегменте B2C (туристический пакет), а второй — типичная B2B продажа, основанная на ценности.Полезные советы для разработчиков игр: Понимание аудитории: Знайте, что ваша целевая аудитория ищет в играх. Это поможет вам предложить уникальные ценностные предложения и выделиться на рынке. Создание уникального опыта: Разрабатывайте игры, которые предлагают нечто большее, чем просто развлечение. Например, обучающие элементы или социальное взаимодействие могут повысить ценность вашей игры. Использование обратной связи: Регулярно собирайте отзывы от пользователей и используйте их для улучшения вашего продукта. Это не только увеличит его ценность, но и повысит лояльность клиентов. Интересные факты о продажах в игровой индустрии: Внедряя эти подходы к продаже игр на основе их ценности, вы сможете создать более привлекательный продукт как для конечных пользователей (B2C), так и для бизнес-партнёров (B2B).Пример №1: Солнечный остров Счастья (Ох, как же это волшебно!) Представьте себе: пляж, сверкающий под тропическим солнцем, лазурная вода манит к себе, а в воздухе витает запах соленого бриза и экзотических цветов! Вот так начался наш разговор с клиентами, мечтающими об идеальном отдыхе.Продавец (с блеском в глазах): "Итак, расскажите мне о вашей мечте! Что для вас важнее всего в этом путешествии?"Клиент (с мечтательной улыбкой): "Мы ищем пляж с волнами, место для семейного отдыха, но при этом тихое по вечерам и, конечно, не слишком дорогое."Продавец (с интригующим полушепотом): "Ах, это звучит как музыка для моих ушей! Как будто я сам рисую эту картину идеального отпуска! А какая часть света вас привлекает?"Клиент: "Мы думали о Карибах или Средиземноморье."Продавец (с зажигательным энтузиазмом): "Тогда позвольте мне представить вам Барбадос – настоящий райский уголок! У нас есть потрясающие предложения! Представьте: сноркелинг среди коралловых рифов, увлекательные морские прогулки, семейная атмосфера, и при этом отель расположен вдали от шумных баров – тишина и покой вам гарантированы! Если это вам интересно, я с радостью пришлю вам ссылки на наши лучшие предложения – это будет настоящее путешествие в мир волшебства!"Вот он, секрет успеха! Продавец, как настоящий художник, нарисовал картину идеального отдыха, уловив желания клиентов. Они сами рассказали о своих ценностях: покой и уединение, семейное счастье и выгодная цена. Мастерски заданный вопрос помог сузить круг поиска, а щепотка личного участия, словно волшебный ингредиент, сблизила продавца и клиентов. Хотя сделка еще не заключена, ценность уже передана, а эмоциональные струны души клиента затронуты! Это не просто продажа тура, это создание незабываемых воспоминаний! Узнать больше о волшебном отдыхе на Барбадосе!Ключевые ценности клиента: Покой и тишина, семейный отдых, выгодная цена. Секрет успеха: Задавайте открытые вопросы, устанавливайте эмоциональную связь, предлагайте ценную информацию. Больше информации по ссылкам: Официальный сайт achivx.com Представительство в DZEN Сообщество в VK