Продолжение
Первый блок здесь
Второй блок здесь
ЧАСТЬ 7 ВЫБОР ОТЛИЧИТЕЛЬНОЙ ИДЕИ
То есть, в списке потребителей может вовсе не оказаться критерия как «известная марка» и т.д.
Стретегия позиционирования заключается в том, что мы перечисляем все имеющиеся преимущества и сопоставляем с теми, которые важны для наших потребителей. Выбираем совпадающие критерии. Далее из них выбираем те, которые не используют наши конкуренты.
Необходимо в итоге выбрать 3 важнейших аргумента. Эти аргументы станут основой для проведения акций, мероприятий, рекламных кампаний.
ЧАСТЬ 8 ТЕХНОЛОГИЯ РАЗРАБОТКИ СБЫТОВОЙ СЕТИ
(занимаются продажники, а не маркетологи!)
-АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ (если ли вообще, если нет то как будет строится, что для этого нужно). Если нет то мы пишем как создаем, на основании чего и пр
-РАЗРАБОТКА ПРОГНОЗА И ПЛАНА ПРОДАЖ.
Для прогноза продаж мы должны оценить сам рынок. Можно запросить данные в Ростаможинформе и пр. Там же оценить какое количество ввозится по планируемому нами ценовому сегменту. Определить примерный рост рынка. И установить свою долю опираясь на все ключевые факторы.
-ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ
А) Интенсивный
Максимум раздаем всем точкам (заходим на все направления) чтобы нас где-то да купили: авторынки, магазины, детские магазины, детские рынки, сети, магазины и пр, продаем сами
Б) Селективный
1-2 дилера в регионе с учетом того что они смогут еще продавать оптом через себя
В) Эксклюзивный
1 дилер в регионе
Г) Прямой
Мы сами продаем клиентам
Вопрос: как мы будем осуществлять продажу товара
ЧАСТЬ 9 ОПРЕДЕЛЕНИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
-Формирование коммерческого предложения для каждого сегмента.
-Поиск клиентов в сегментах и заключение договоров (сколько каких где. График и даты)
-Определение критериев оценки (показатели для контроля)
КАНАЛ №1 Сетевые магазины
КАНАЛ №2 Магазины детских товаров
Учесть: Если продавец не знает о товаре достаточно (его преимущества и пр) то он не будет продавать. Преимущества и характеристики лучше всего доводить как до него так и до потребителя путем оформления места продаж. Возможно: размещение воблера как Рекаро. Или фоторамку ставить которая будет привлекать внимание (малозатратно – на 1 точку – 2000 рублей но такого никто не делает) . Еще что-то.
КАНАЛ №3 Интернет-магазины
КАНАЛ №4 Точки на авторынке специализированные
КАНАЛ №5 Точки на авторынке не специализированные
КАНАЛ №6 Точки на детских рынках специализированные
КАНАЛ №7 Точки на детских рынках не специализированные
КАНАЛ №8 Автомагазины
КАНАЛ №9 В регионах:
При определении рынка продаж нужно в первую очередь войти к лидерам рынка, так как на них ориентируются все мелкие и они сразу будут требовать себе этот товар. К тому же, нам будет легче входить в другие точки оперируя тем, что мы уже продаемся в таких сетях. Но можно и дать ложную информацию о выставлении товара в крупных сетях.
Новый продукт нужно выводить сразу на все рынки иначе может получиться большой провал (когда мы не знаем какой рынок сработает лучше и в основном уйдем не на тот который нужен). Производитель будет нервничать что продаж нет. Деление рынка будет произведено позже (схема продаж). Мы должны смотреть также на то, какой рынок может менее прибыльный но более простой.
ЧАСТЬ 10 КЛАССИФИКАЦИЯ СРЕДСТВ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
Мотивация собственного штата отдела продаж:
-За каждый новый договор при условии что они еще и купят определенное количество кресел за 3 месяца. За договор по предоплате получат большую сумму.
-Премии
-%
-Бонусы за выполнение плана
-Конкурсы
Мотивация торговых точек (розница)
Проблема магазинов в том, что продавцы уже что-то привыкли продавать и даже при серьезном влиянии руководства будет сложно сделать так чтобы продавали наши товары. Продавцы продают либо то что хорошо знают, либо то что им нравится, либо то за что получают бонусы. Если не предпринимать мер для стимулирования то продаваться будут скорее всего только случайным покупателям, которые захотят этот товар увидев его где то в рекламе и пр.
-Скидки или снижение цен
-Бонусы: разовая оплата или % от оборота продукции (ретробонус как делает Ньюком)
-Конкурсы в одной торговой сети между разными магазинами
-Обеспечение рекламной поддержки
Мотивация оптового звена
-Скидки с объема, за ассортимент, снижение цен
-Условия оплаты (отсрочка)
-Бонусы за выполнение плана
-Конкурсы в том числе между разными фирмами
-Предоставление свободного продукта
-Обучение, презентации
-Промо-акции
Мотивация закупщика в торговой точке
-Премии за обеспечение и поддержание выкладки на полке
-Бонусы: разовая оплата или % от оборота по продукции
-Предоставление свободного продукта
-Подарки за увеличение объема закупки
Мотивация потребителя в торговой точке
-Лотереи, конкурсы, купоны, дисконтные карты
-Специальные предложения
-Предоставление образцов новой продукции
-Дегустации
-Подарок за покупку
-Мерчендайзинг
Применение технологий для дилеров:
РЕТРОБОНУС (как Ньюком)
РИБЕЙТ – когда дилер обязуется за год выкупить товар на определенную сумму. До момента пока он его не выкупил он платит за него некую полную стоимость. Как только выполнил заявленный объем он получает на разницу в цене товар и продолжает закупать новый по этой низкой цене.
СПЕЦИАЛЬНЫЕ ЦЕНЫ на короткий период
ПОВЫШЕНИЕ квалификации – обучение персонала
ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ОБРАЗЦОВ
РЕКЛАМНАЯ ПОДДЕРЖКА НА САЙТЕ
РЕКЛАМНАЯ ПОДДЕРЖКА точке продаж
ПОДАРКИ ЗА УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА
«8+1» - каждое 9-е кресло без оплаты
ЧАСТЬ 11 ПРОДВИЖЕНИЕ
-У каждого производителя и импортера 2 задачи: продажа оптом и формирование спроса (раскрутка товара) для розничного рынка. То есть 2 разных плана развития и продвижения.
- Список того как продвигаются все бренды автокресел
А) что можно взять у них целиком
Б) что можно доработать
- Список того, как продвигаются бренды нашего ценового сегмента
- Как продвигаются бренда в других странах (перенять опыт)
- Как продвигается бренд SPARCO в других странах (перенять опыт)
ПЛАН нашего продвижения
Для того чтобы добиться более быстрой продажи в рознице можно, например, предложить подарок при покупке или отложенный подарок (заполните после покупки на сайте анкету и получите гарантированный подарок). Продавец розничного магазина будет при продаже кресел делать акцент на подарок. На бюджетные модели это будет работать.
Можно сделать фотоконкурск «Ребенок и SPARCO». Купил кресло – прислал фото и гарантированно получишь какой то подарок по итогам конкурса.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ
Хотите больше пользы? Читайте мою книгу ГДЕ ТВОИ БАБКИ, ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ? КРУТАЯ СТРАТЕГИЯ ПРИБЫЛЬНОГО БИЗНЕСА В ЛЮБОЙ НИШЕ
