ЧАСТЬ 1 ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ВЫВОДА НОВОГО ТОВАРА
Все процессы производятся параллельно
1. СОГЛАСОВАНИЕ УСЛОВИЙ ПОСТАВКИ ТОВАРА
2. ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИЗ
3. ПОСТАВКА ПЕРВОЙ ПАРТИИ
4. ТЕСТИРОВАНИЕ КЛИЕНТАМИ
5. РАЗРАБОТКА ГРАФИКА ПОСТАВОК
6. АНАЛИЗ ТЕСТОВЫХ ПРОДАЖ
7. ОПЫТНЫЕ ПРОДАЖИ
8. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПРОДВИЖЕНИЯ
9. НАЧАЛО ПРОДВИЖЕНИЯ
-Конечным потребителям важны свойства товара
-Дилерам нужны: отсрочка платежа, как доставляется и пр
ЧАСТЬ 2 ПРОГНОЗ ПРОДАЖ
Изучив примерно рынок можно сделать прогнозы. Работаем с несколькими группами:
ДИЛЕРЫ
-Спрашиваем, сколько вы смогли бы продать такого то товара по такой то цене. Им можно пообещать спеццену на первую поставку, если они, к примеру. Помимо своих слов о количестве дадут данные о продаже других товаров по аналогичной цене и пр.
Получаем число А
КОНКУРЕНТЫ и поставщики (сюда же можно отнести, к примеру, сотрудников, ранее работавших в этом сегменте)
-Спрашиваем, сколько по их мнению может продаваться такого товара.
Получаем число В
РУКОВОДСТВО компании-дистрибутора (то есть мы):
-Зная общие данные, приведенные выше и обладая другой информацией, можно сделать примерный прогноз продаж
Получаем число С
Между А, В, С должно быть не более 15% разницы. Погрешность метода составляет 10%.
ЧАСТЬ 3 ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИЗ ПРОЕКТА
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФИНАНСОВЫХ ЦЕЛЕЙ –чего мы хотим. Выйти в 0. Чтобы нас все узнали. Чтобы сразу начать зарабатывать и т.д.
Существуют следующие стратегии ценообразования
Быстрое снятие сливок
-Потребители в своей массе не осведомлены о продукции
-рынку нужен продукт и он готов платить за него высокую цену
-фирма готова к потенциальной конкуренции и желает играть на преимуществе торговой марки
Медленное снятие сливок (целесообразно для дистрибуции – не нужен агрессивный выход)
-Рынок ограничен в размерах
-Продукция известна большинству потребителей
-Покупатели готовы платить высокую цену
-Конкуренция незначительна
Быстрое проникновение
-Велика емкость рынка
-Большинство покупателей чувствительны к цене
-Потребители плохо осведомлены о продукции
-Сильная конкуренция
Медленное проникновение (продаем много за счет хорошей сети дилеров + низкая цена, в развитие много не вкладываем т.к. выставили товар на полку, обеспечили в местах продаж рекламой и все)
-Большой рынок
-Хорошая информированность о продукте
-Чувствительность к цене
-Средний уровень конкуренции
Цена складывается из:
Себестоимость---------------------- (сюда закладываем те 10% товара которые будем раздавать)
----------------------
Минимально возможная наценка с учетом риска ------------------------
-------------------------
Наценка оптовика -----------------
------------------
Итоговая цена кресла:________ руб
Дилерам мы можем предложить таблицу скидок при разовых закупках
Разовая закупка 1 кресла – по прайс-листу
Разовая закупка на сумму от ___руб до ___руб - ____% скидка
Выкуп товара, приходящего в течение месяца на склад - ___% скидка
Выкуп товара, находящегося на производстве - ____% скидка
Внимание! На этапе выхода на рынок можно предложить дилерам товар по более низкой цене чем он планирует продаваться в будущем. Важно! Партнерам сообщается о том, что скидка не предоставляется, а используется спеццена которой больше не будет!
Когда мы определили ориентировочную розничную цену нужно выписать всех конкурентов в этой части. На этой основе проводится наиболее полный анализ сопоставления характеристик и цены. Наша и конкуренты.
Использование PSM методики для определения цены. Нужно опросить 100 человек розницы и 25 оптовиков.
Описание: Кресло известного автомобильного бренда SPARCO обладающее таким-то свойствами и характеристиками…….
Вопрос1: Как вы считаете, какая цена на это кресло настолько высока, что вы не станете его покупать?
Вопрос2: Как вы считаете, какая цена на это кресло будет настолько низкой, что у вас возникнет вопрос о качестве и недоверие к товару
Вопрос3: По какой цене вы бы купили этот продукт и остались бы довольны?
Вопрос4: По какой цене вы бы купили этот товар, но чувствовали что переплатили?
Далее рисуется схема и становится видна оптимальная цена на продукт, слишком низкая и слишком высокая.
Хорошее ценообразование это «другая» цена. Если близкие кресла стоят 6000 и 8000 рублей – выбираем 7000 рублей. Становится проще конкурировать т.к. человек будет выбирать не между двумя брендами, а между характеристиками.
Но мы должны понимать, что если мы установили цену 7000 рублей, то нам нужны дополнительные стимулы, которые позволяют забрать не только готовых заплатить 7000, но и тех кто хотел купить за 6000 или за 8000. Отчасти определяется стратегия. Мы хотим с продажи количества заработать N руб или такую же сумму но с меньшего количества.
При опросах мы как раз и опрашиваем людей в нашей ценовой категории, а также тех кто ниже или выше по цене чтобы понимать что нужно им чтобы они купили наше кресло.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ
Хотите больше пользы? Читайте мою книгу ГДЕ ТВОИ БАБКИ, ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ? КРУТАЯ СТРАТЕГИЯ ПРИБЫЛЬНОГО БИЗНЕСА В ЛЮБОЙ НИШЕ