На днях дочитал книгу «Психология влияния» Роберт Чалдини. Очень ценная вещь, должен признаться. Знание о том, что и как воздействует на наши решения, и как этим могут манипулировать другие люди, на мой взгляд, крайне полезно в современном мире агрессивного маркетинга и рекламы. Эти знания могут защитить вас от навязывания ненужных вам услуг, товаров, мнений и т.д.
Я сделал выжимку из этой книги, постарался вычленить самое главное и важное, основную суть. Надеюсь, эта информация окажется для вас полезной.
9 основных правил и принципов, которые влияют на наше поведение:
1. Стереотипное мышление.
Например, дорого – значит качественно, хорошо; дёшево – значит некачественно, плохо. Стереотипное мышление работает по принципу сохранения умственной энергии – не надо анализировать и размышлять, навесили ярлык и всё как бы сразу стало ясно, понятно.
Стереотипное мышление не даёт посмотреть, увидеть всю картинку целиком, проанализировать ситуацию и сделать осознанный выбор, принять взвешенное решение. Поэтому, дорого - не всегда значит что качественно, а дёшево - не всегда значит что некачественно. Нередко таким образом лукавые продавцы пытаются продать некачественный или обычный товар, под видом "люксового", брендового и т.д.
2. Принцип контраста.
Если второй предмет на фоне первого выглядит лучше, то мы склонны сильно преувеличивать эту разницу. Таким образом продавцы, сравнивая свой товар с более худшим, да ещё и наглядно, предоставляя картинки, факты и аргументируя преимущества своего товара на фоне худшего другого, могут очень успешно склонять нас к продаже, даже если этот товар на самом деле не имеет каких-то выдающихся преимуществ. Более того, расхваливаемый товар может быть нам и вовсе не нужен как таковой.
3. Правило взаимного обмена.
Мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Таким образом нами могут манипулировать продавцы или агенты, которые пытаются нам всучить в руки какой-то "подарок": брошюрку, книжку, пробник духов или шампуня и т.д. После этого, они обычно предлагают нам что-то у них купить с невероятно и беспрецедентно большой скидкой (что обычно является обманом). К сожалению, нередко доверчивые и наивные люди клюют на эту дешёвую манипуляцию.
4. Принцип последовательности.
Если нас вынуждают взять на себя какое-то обязательство или занять определённую позицию, то впоследствии мы склонны придерживаться данного другим людям слова, в особенности, если мы об этих обязательствах заявили публично. И ещё большее влияние на нас оказывают те обязательства, которые мы собственноручно прописали на бумаге или под которыми поставили свою личную подпись, в особенности в присутствии большого количества людей.
Поэтому, если какой-то посторонний и малознакомый вам человек, пытается добиться от вас какого-то согласия или подтверждения его слов, и тем более, пытается вам всучить какую-то бумажку, чтобы вы поставили там свою подпись, то рекомендую относиться к этому крайне осторожно и критично. Скорей всего вам не нужно делать ни первого, ни второго.
5. Принцип социального доказательства.
Люди в большей мере склонны делать то, что делают другие люди, особенно, если они чувствует внутри себя неуверенность и не знают как им поступить. То есть, суть принципа социального доказательства заключается в том, что люди склонны идти в том направлении, в каком движется толпа, без критического осмысления ситуации и соответствующего анализа. Так как внутри каждого человека появляется мысль «Раз все так делают, значит так надо. Возможно они знают что-то, чего не знаю я. Лучше делать как все» и т.д.
Таким образом влиятельные продавцы и владельцы крупного бизнеса могут создавать искусственный ажиотаж на какой-либо товар, специально нанимая для этого соответствующих людей, создавая массовку.
6. Принцип благорасположения.
На нашу склонность довериться человеку сильно влияет степень знакомства, близости. Так же имеет значение сходство по внешним и социальным признакам: похожий стиль одежды, социальный статус и пр.
Ещё имеет значение физическая привлекательность. В исследованиях, проводимых в Америке, выявили, что высокие и внешне привлекательные люди, с красивым лицом и фигурой, намного более успешны не только в продажах, но и в карьере, нежели те, кто физически не соответствует идеалам красоты.
Так же на наше благорасположение и податливость влияет похвала, комплименты, даже если они льстивы. Нашему эго это всё равно нравится и мы становимся более склонны симпатизировать человеку, который нас хвалит.
7. Влияние авторитета.
Ещё одним из влиятельных принципов, которые хорошо работают в пользу убеждения - является авторитет человека, который о чём-то нам рассказывает.
Большое влияние оказывают регалии, титул, дорогая одежда, внешние проявления экспертности спикера, его учёности, звание кандидата или доктора наук и т.д.
Так же на нас большое впечатление и влияние оказывают прочие атрибуты успешности человека, подчёркивающие его социальный статус: автомобиль, дом, брендовая одежда и т.д.;
8. Принцип дефицита.
Принцип дефицита был открыт уже достаточно давно и довольно успешно применяется маркетологами. Этот принцип достаточно прост, дело в том, что если товар позиционировать как очень качественный и достаточно редкий, и сказать о том, что в наличие его очень мало, практически уже ничего не осталось, то люди склонны его приобрести, боясь упустить выгоду для себя.
Ещё лучше этот принцип работает вкупе с конкуренцией, когда люди торгуются между собой за право обладания редкой вещью. На этом принципе построены все аукционы и распродажи.
9. Информационная перегруженность.
В современном мире добавился ещё и такой пункт как информационная перегруженность. Дело в том, что количество информации и рекламы за последнее время умножилось в разы. И в таком огромном океане информации, человеку бывает трудно соориентироваться. А часто бывает просто лень копаться в этой информации, чтобы разобраться в том, где и какой товар или услугу приобретать. Поэтому, если продавец говорит достаточно убедительно и аргументированно, делая акцент на том, что вы всё равно потеряете уйму времени на то, чтобы разбираться в чём-то самостоятельно, то это так же может сработать.
Надеюсь, что обзор книги был для вас интересен и полезен. В целом, книга написана доступным языком, интересно и с большим количеством примеров и историй, как работает каждый описанный мною выше принцип. Буду благодарен за ваши лайки и комментарии к этой публикации.
Всем хорошего дня и отличного настроения!
Психолог Виталий Баранов
📲 Запись на консультацию: +7 953 373 40 03 Telegram | WhatsApp
Подписывайтесь:
👉 Телеграм-канал
👉 Группа ВК
