Меня зовут Наталия Крылова, я руководитель направления в офисе перспективных продуктов B2B компании «Ростелеком». В 2024 году наша команда запустила первый на российском рынке B2B-маркетплейс с удобной партнерской программой. В этой статье я расскажу о том, как создавалась платформа, и поделюсь результатами тестирования маркетплейса и партнёрской программы.
Начало: лаборатория тестирования гипотез и продуктов
Чтобы постоянно предлагать бизнесу актуальные инновационные решения, в продуктовой B2B команде Ростелекома каждая идея проверяется в лаборатории тестирования гипотез и продуктов. В рамках лаборатории регулярно проводятся исследования, выявляются актуальные тренды на рынке. Одним из таких исследований стало изучение долгосрочных тенденций в сфере B2B-услуг. Мы обнаружили, что устойчивый рост ecom продаж в России происходит не только в B2C, но и в B2B секторе, и тренд на развитие B2B ecom совершенно точно сохранится в течение ближайших нескольких лет.
Так родилась гипотеза о создании B2B-маркетплейса, где предприниматели могли бы в одном месте приобретать необходимые бизнесу товары и услуги, подключать сервисы, получать доступ к современным онлайн и офлайн бизнес-решениям. Мы отправились тестировать гипотезу о маркетплейсе: провели глубинные исследования на основе интервьюирования пользователей подобных сервисов. Среди респондентов были юридические лица — клиенты Ростелекома, клиенты наших партнеров и вендоры B2B-решений, которые уже выставляют свои услуги на маркетплейсах.
Запуск MVP
В ходе исследования и общения с клиентами выяснилось, что многие, открывая бизнес, сталкиваются с неопределенностью: с чего начать, какими инструментами воспользоваться, как упростить процесс приобретения первых необходимых товаров и услуг. По результатам исследования мы детально сформировали путь B2B клиента — от момента возникновения запроса на приобретение услуги для бизнеса до этапа её подключения.
На основании полученных данных было решено запустить MVP маркетплейса, который тестировался в течение 4 месяцев. В ходе тестирования и общения с первыми клиентами мы выявили, какие изменения необходимо внести в нашу витрину, поняли, какие продукты нужно добавить.
Продуктовые витрины
На этапе анализа спроса наша команда разработала продуктовые витрины: для HoReCa, маркетинговых решений и ритейла. На этих витринах были протестированы первые продукты, которые впоследствии были перенесены на маркетплейс. Со временем мы расширили продуктовый каталог и поняли, что можем начать делиться вознаграждением с нашими партнерами и агентами, которые привлекают новых клиентов.
Для некоторых типов продуктов, таких как лицензии, упростили процесс продажи, предоставив микро- и малому бизнесу возможность напрямую приобретать сервисы через маркетплейс, просто оплачивая их банковской картой. В будущем мы планируем расширить эту схему на большее количество продуктов.
Вот топ-6 продуктов 2024 года, которые в результате тестирования показали самые лучшие результаты:
Партнерская программа как digital-версия сарафанного радио
Ни для кого не секрет, что основа продвижения B2B услуг — это нетворкинг, привлечение партнеров и запуск «сарафанного» радио. Решая, как эффективней всего популяризировать наш маркетплейс, мы придумали соединить концепцию «сарафанного» радио и развитую сеть партнеров Ростелекома.
Начали с тщательного изучения рынка и выявили, что многие B2B-поставщики и производители уже знакомы с партнерскими программами и видят в них значительный потенциал для расширения бизнеса.
Мы активно общались с потенциальными агентами, чтобы выяснить их потребности и мотивацию к участию в программе. На основе собранной информации сформировали концепцию партнерской программы с конкурентоспособными условиями вознаграждения, обучающими материалами и удобной поддержкой агентов.
Что внедрили после тестирования партнерской программы
Прежде чем запустить программу в полном объеме, наша команда провела пилотные проекты с ограниченной группой участников. В процессе тестирования мы собирали обратную связь от участников, активно корректировали и улучшали программу.
В результате тестов наша партнерская программа стала более доступной и эффективной. Мы сильно упростили процесс подключения и расширили круг потенциальных агентов: подключиться к сети теперь могут как крупные компании, так и физические лица. Наша основная задача состояла в том, чтобы эта программа не только способствовала росту продаж, но и формировала долгосрочные устойчивые отношения как с вендорами, так и с партнерами.
Вот несколько решений, внедрением которых мы особенно гордимся:
- Интуитивно понятный личный кабинет партнера;
- Регистрация каждого агента сопровождается выдачей индивидуального QR-кода или уникальной ссылки;
- Реферальная программа доступна для любого формата агентов: юридические лица, индивидуальные предприниматели, самозанятые, физические лица;
- Можно быстро и прозрачно пользоваться партнёрской сетью, без необходимости взаимодействия с несколькими компаниями. Агент становится партнером Ростелекома напрямую, без посредников;
- Вывод средств от 2000 рублей;
- Оперативная и качественная поддержка реальными людьми, а не ботами.
Ростелеком Бизнес: результаты и планы
- На сегодняшний день на маркетплейсе представлены более 100 продуктов, услуг и лицензий для бизнеса, и мы планируем значительно расширять продуктовую линейку.
- Мы создали процесс и договорную основу для эффективного взаимодействия с различными категориями партнеров: юридическими лицами, самозанятыми и физическими лицами.
- Разрабатываем обучающие материалы и средства поддержки агентов для повышения их эффективности.
- Внедрили систему оперативного сбора обратной связи и постоянного улучшения платформы на основе потребностей пользователей.
- В планах — интеграция чата с персональным ассистентом в личный кабинет партнера для быстрого решения вопросов в режиме онлайн.
Присоединяйтесь к партнерской программе Ростелеком Бизнес. Трансформируйте B2B-рынок вместе с нами!
