Приветствую вас на моем канале, уважаемые читатели! Если вы еще не подписаны, то непременно рекомендую это сделать, ведь здесь мы говорим об автомобилях, а именно как правильно их покупать и продавать, как ремонтировать и восстанавливать своими руками, а так же о многом другом из автотематики и автобизнеса!
Сегодня затронем вопрос, с которым сталкивается любой человек, желающий прикупить себе первый или очередной автомобиль. Сам вопрос звучит так: "Как правильно общаться с продавцом автомобиля по телефону". На мой взгляд, это первый и очень важный этап, от правильного прохождения которого зависит:
1. Сколько времени ты потратишь на поиски "своего" варианта.
2. Сможете ли вы выяснить статус продавца (собственник / посредник / перекуп).
3. Какой для вас окажется итоговая стоимость автомобиля.
На первый взгляд, прямой связи никакой, но на самом деле она есть. Поехали, сейчас все расскажу!
Правило 1. И оно же главное - УВАЖЕНИЕ.
Я часто покупаю и продаю автомобили. В связи с этим могу уверенно сказать - 80% людей не умеют покупать. Они считают, что имеют право неуважительно/ надменно разговаривать, чего-то требовать (хотя услышались впервые) и при этом думать, что имеют право получать лучшую цену сходу:).
Так вот, правило "УВАЖЕНИЕ" гласит: "Если хочешь создать продуктивный задел для сделки - начни с уважения собеседника". Работает, кстати, везде... Вот, что я имею ввиду:
1. Общайтесь вежливо, не перебивайте и не требуйте ничего от человека, который вас впервые слышит и знать не знает. В своей практике обращаюсь к людям строго на "вы" даже если слышу, что на той стороне провода собеседник значительно младше.
2. Сохраняйте доброжелательный голос и полуделовой тон на протяжении всего разговора. Ваша задача создать благоприятное первое впечатление о себе как об адекватном и заинтересованном собеседнике, расположить продавца к продуктивной беседе.
Правило 2. Не стесняйтесь задавать все интересующие вас вопросы.
Если вы не часто покупаете автомобили, то рекомендую сперва изучить самые распространенные проблемы интересующей вас модели авто. Далее выписать себе по пунктам вопросы, которые обязательно нужно задать о состоянии кузова, технической части, проблемных местах, истории и тд. Полученную информацию тоже лучше записывайте, особенно, если машин много. Таким образом вы не только выясните для себя все важное по машине, но и покажете продавцу вашу реальную заинтересованность. Из своей практики могу сказать - с заинтересованным адекватным клиентом приятнее вести дело, проводить осмотр, обсуждать цену.
В данном правиле стоит заострить внимание еще на нескольких моментах:
1. Поинтересуйтесь, вписан ли человек в ПТС/ оформлен ли автомобиль на него. Таким образом выясним, с кем имеем дело: собственник / посредник / перекуп. Все три случая норма, но осмотр в каждом из них проводить нужно по разному.
2. Если на ваши открытые вопросы идут только закрытые ответы (да/нет) - это повод усомниться в объявлении или продавце и провести дополнительную проверку. Запросить VIN или гос. номер машины. Как правило, по "мутным" объявлениям вам пришлют либо подменный VIN, либо (с вероятностью 99%) не пришлют ничего.
В конце телефонного разговора я всегда запрашиваю VIN или гос. номер. Таким образом перед выездом на осмотр или непосредственно по дороге я собираю важную информацию по истории авто, пробегу, количеству хозяев, ограничениях, не редко нахожу фотографии различного срока давности этой машины и т.д. Согласитесь, лучше приезжать на осмотр уже подготовленным или же наоборот, заранее понять, что ехать не стоит. О том, как бесплатно получить всю важную и необходимую информацию по машине я писал в статье "Топ-3 бесплатных способа быстро найти и купить хороший автомобиль раньше остальных".
Правило 3. Не тяни с назначением встречи.
Если автомобиль после телефонного разговора действительно заинтересовал вас, тогда рекомендую сразу же переходить к назначению встречи (даже если прямо сегодня и сейчас у вас нет возможности приехать на осмотр). Этим шагом вы лишний раз подкрепите свою заинтересованность в сделке. Не редко встречаются продавцы, которые готовы дожидаться того самого адекватного покупателя, с которым у них сложился приятный телефонный разговор. Поэтому есть хороший шанс, что "та самая" машина дождется именно вас. А так, помимо выше сказанного, рекомендую не тянуть и сразу же отправляться на осмотр. Все-таки реально хорошие экземпляры редко надолго задерживаются в продаже.
Правило 4. Забудь о фразе "какая крайняя цена".
Как я упоминал в одной из своих предыдущих статей - можно аккуратно разведать обстановку в направлении торга, но только после того, как ты обозначил продавцу, что его машина тебе интересна, задав какое-то количество хороших вопросов по делу, что ты реальный покупатель с деньгами, уже назначивший продавцу встречу и готовый купить. Задавая вопросы о торге в начале разговора вы вызовите только негатив и, скорее всего, хорошего предложения не получите. Все уже устали от "попрошаек", таковы реалии. В конце концов (обращаюсь к перекупам в том числе): "Вы за скидкой едете или за нормальной машиной?". По реально интересным вариантам обсуждайте цену на месте. Так шансов получить хорошую цену больше.
Вот такой краткий свод правил касательно телефонного общения с продавцами автомобилей. Возвращаясь к тезисам из начала статьи стоит провести прямую связь:
1. От того, как качественно вы проведете разговор, зависит сколько объявлений вы объездите. Продуктивный разговор - экономия времени. Тратьте его только на реально интересные по входным данным варианты.
2. Выяснив, кем автомобилю приходится собеседник вы лучше будете готовы к осмотру. Самое простое - хозяин / посредник (доверенное лицо хозяина), тут примерно одно и то же. Если перекуп - надо понимать на чем завязана добавленная стоимость , возможно человек приобрел машину, что-то покрасил, отремонтировал, вложил свои деньги и время. Но, внимание приготовьтесь, в 80% случаев ни на чем добавленная стоимость не завязана - помыл + продал.
3. Если по телефону и наяву вы будете доброжелательны, вежливы и адекватны. то с таким покупателем, как правило продавцы охотнее обсуждают цену. Поэтому есть шанс, что вам могут уступить даже чуть больше, чем планировали, просто потому что вы приятный собеседник и человек.
Желаю вам покупать только хорошие автомобили!
Всем добра и благополучия!
