Как повысить эффективность отдела продаж с помощью контента?

В этой статье я предложу технологию, которая снизит нагрузку на менеджеров, уменьшит потери смыслов, увеличит пропускную способность отдела продаж и его результаты. Материал полезен и для B2B, и для B2C.

И мы рассматриваем ситуацию, когда менеджеры звонят в холодную или обрабатывают входящие обращения, предлагая продукты и решения, которые требуется объяснить клиенту и продать.

1. Проблемы отдела продаж.

Менеджеры либо пытаются устно убедить клиента, либо отправляют плохо упакованные коммерческие предложения с вложениями. В итоге устная информация часто забывается клиентом, а вложения (тот же PDF) не открывает.

Чтобы повысить результаты отдела продаж, нам необходимо решить следующие задачи:

1. Снизить потерю смыслов в каждом из этапов коммуникации. Клиенты часто отвлекаются, не вовлекаются в информацию или вовсе отказываются с ней знакомиться.
2. Снизить временные затраты менеджера на общение с клиентом. Продолжительная коммуникация негативно влияет на количество сделок и, порой, даже их качество.
3. Улучшить фактор менеджера. Не все сотрудники одинаково эффективно коммуницируют. И было бы здорово, если даже не самый сильный продавец улучшит свои показатели.
4. Оптимизировать схему касаний с клиентом так, чтобы этапы коммуникации были четко определены, оцифрованы и на них можно было влиять.

Если проработать вышеописанные факторы, то ваше предложение клиентам будет понятно, компания получит большее доверие, соответственно, продажи вырастут. А если у вас еще и соответствующий рынку продукт, то вы заметно потесните конкурентов.

Соответственно, оставление описанных задач без внимания — потеря продаж, что в условиях большой компании (с высокими вложениями и расходами) несет финансовые риски.

Вы можете сделать даже слабого менеджера сильным и эффективным

2. Идея.

Часть полезной информации (рационального и эмоционального содержания) носит рутинный характер, т.е.в одинаковом виде передается каждому клиенту. Менеджеры транслируют её устно или сопровождают сообщения клиентам вложениями (PDF, Excel). Часто (как уже сказал) устная информация забывается, а PDF никто не скачивает.

Что если перенести часть нагрузки с менеджера на контент, упаковав смыслы в визуально привлекательные и понятные видеоролики и текстово-графические статьи, которыми он будет сопровождать каждое касание с клиентом?

Ниже технология, которая позволит дать понимание компании, её продуктов и предложения вашему клиенту, а также подготовить его к переговорам.

Видео или статья удобны еще и тем, что их можно посмотреть в удобное время, а при желании пересмотреть еще несколько раз.

Важный момент! Согласно исследованиям Эдгара Дейла информация в видео воспринимается в 3-5 раз лучше текстовой. Но при этом необходимо понимать, что есть люди, которым удобнее именно текстовый формат.

3. Технология.

До 1914 года в российской армии делали ставку на точность стрельбы и иные качества солдата. Но война показала, что логистика и обеспеченность снарядами, питанием и медицина имеют куда большее значение.

Ниже я представлю те самые снаряды, которые усилят позиции вашей компании в каждой из точек касания с клиентом независимо от качеств менеджера.

Устная коммуникация и коммерческие предложения, усиленные описанными ниже инструментами дадут прирост продаж. А в заключении объясняю важные принципы реализации предложенной технологии.

3.1. Первое касание. Знакомство с компанией.

У вас может быть две ситуации:

1. Клиент сам обратился.
2. Менеджер в холодную связался с потенциальным заказчиком.

В каждом из случаев ваш менеджер отправляет в мессенджеры (WhatsApp, Telegram и т.п.) или на электронную почту письмо с информацией о компании и продуктах или коммерческим предложением.

Моё предложение в том, чтобы вместе с текстовой частью отправлять видеопрезентацию и статью с описанием предложения.

Видео чаще открывают и смотрят. Сам факт его наличия вызывает доверие. Есть два формата презентации:

1. Классическая (горизонтальное или вертикальное видео с линейным сценарием).
2. Интерактивное* с вариативным сценарием. Представляет собой цепочку роликов, связанных навигацией через кнопки. Умеет собирать лиды, имеет встроенную аналитику.

*Интерактивные видеоворонки — мощный инструмент продаж. Позволяет создать эффект живого диалога с клиентом и презентовать компанию и продукт в его контексте:

Мы уже готовим видеообзор инструмента, скоро опубликуем и разместим в этой статье.

Вы можете попробовать бесплатно! Зарегистрируйтесь на https://funl.ee по промо-коду maxsharun.

Ссылка на пример: https://maxsharun.funl.ee.

КЛАССИЧЕСКИЕ ВИДЕОПРЕЗЕНТАЦИИ представлены ниже.

Видео ниже я отправлял в холодную владельцам торговых марок на маркетплейсах. Оно привело мне очень хороших заказчиков:

А это видео не прошло модерацию в рекламе, и я также использовал его в холодную. Оно оказалось весьма эффективным и окупило себя уже в несколько десятков раз.

А это презентационное видео кровати Барри от компании Лавсит. Его отправляют клиентам, а также оно усиливает карточку товара на сайте:

Для презентационных статей используйте Дзен (и это будет публичный контент), Notion (непубличный контент) или создайте лендинг на своем сайте (публичный или непубличный).

Пример лендинга: https://maxsharun.ru/support/website-creation

3.2. Второе касание. Подготовка клиента к переговорам.

Предположим, первое касание прошло успешно, и менеджер готовит расчет стоимости (кухни, оборудования) или выставляет счет.

Пока клиент ожидает информацию имеет смысл сделать следующее:

1. Провести ликбез и дать ему понимание важных моментов в своем продукте.
2. Познакомить с кейсами.

Вы можете сделать это в нескольких форматах:

1. Классическое видео (пример ниже).
2. Интерактивное видео (готовим пример ликбеза).
3. Статья (например, эта).

Пример ликбеза от компании Белка Дизайн:

Пример кейса от компании Лавсит:

3.3. Третье касание. Вернуть ушедших.

Здесь есть несколько вариантов:

1. Отправить статью или видео на тему "На что обратить внимание, заказывая у конкурентов". Так вы получаете еще одно касание с клиентом, даете ему пользу и получаете шанс донести смыслы, которые еще не донесли.
2. Пропинговать клиентскую базу новыми кейсами. Не факт, что ушедшие клиенты успели купить у конкурентов и потребность пропала. Так вы напомните о себе.

Пример кейса представлен выше. Пока не могу показать материал по первому пункту (но обещаю исправиться).

3.4. Четвертое касание. Инструкция.

В чем польза инструкции:

1. Вы можете снизить нагрузку на сервисный отдел, если клиент сам разберется, как собрать мебель, настроить оборудование и т.п.
2. Еще до покупки можете показать, как просто пользоваться продуктом.
3. В саму инструкцию вы можете включить смыслы и формулировки, которыми клиент будет вас рекомендовать своим знакомы. Таким образом, ваша юнит-экономика и КПД с клиента будут расти.

Ниже пример одной из инструкций, которые мы сделали для компании Лавсит. Менеджеры отправляют ссылку на инструкцию покупателям из регионов (где нет своих сборщиков). Чтобы создать этот ролик, мы пообщались со сборщиками, выписали все вопросы клиентов и написали сценарий. Включили в текст формулировки, которыми покупатели могут рекомендовать кровать своим знакомым.

3.5. Обучающий контент для сотрудников.

Вы можете натаскивать сотрудников, общаясь с ними лично. Но есть способ лучше: обучающие материалы в видео и текстовом форматах.

Публиковать такую информацию вы можете во внутренних интранет-порталах, закрытых группах и т.п. Мы создаем такой контент, но не можем здесь опубликовать, т.к. там конфиденциальная информация наших заказчиков.

Если у вас несколько сотрудников и есть постоянное пополнение, а часть из них на удаленке, то имеет смысл записать один раз на видео или в текстовый формат обучение, чем тратить дорогое время тренеров.

4. Принципы реализации технологии.

Чтобы качественно реализовать технологию, необходимо:

1. Описать бизнес-модель, определив, кто клиент, что ему предлагается, как это реализовывается и с чего зарабатывает компания.
2. Описать текущие точки касания с клиентами, определив узкие места.
3. В идеале внедрить CRM (если не внедрена) и оцифровать процесс продаж, чтобы видеть всю воронку и понимать каждый из её этапов.

Я и моя команда проводим эту работу. Далее под каждый этап собираются смыслы, определяются носители информации и создается соответствующий контент.

Даже если собрать инструменты на лайте, опираясь на очевидные моменты, можно существенно повысить результаты отдела продаж, которые окажутся ощутимыми и без CRM (но мы рекомендуем всё же работать системно и оцифровано).

Стоимость внедрения такой технологии зависит от требований и сложности смыслов. Но часто полный комплект видео и статей можно получить по цене хорошего сайта.

И вы можете обратиться ко мне за консультацией, а также решением задачи под ключ. У нас всё для этого есть — люди, технологии, опыт и оборудование.

В заключение

Я раскрыл лишь часть информации, чтобы была понятна суть — вы можете повысить результаты отдела продаж, если усилите его видео и текстовым контентом, который доставит важные смыслы в головы клиентов на каждом этапе общения с ними.

Большую часть технологии, конечно, не выкладываю публично. Здесь есть множество нюансов, которые следует учитывать. Эти знания пришли с опытом.

Но будьте уверены, что для вашего бизнеса в процессе реализации задачи мы раскроем больше информации. А главное то, что ваш отдел продаж будет продавать больше без расширения штата и переобучения уже имеющихся сотрудников. Обращайтесь, все сделаем под ключ.

Полезные ссылки:

https://maxsharun.ru — маркетинговая упаковка под ключ от Max Sharun.

https://funl.ee — сервис видеоворонок. Используйте промо-код maxsharun для получения плюшек от сервиса.

7 ФОРМАТОВ ВИДЕО ДЛЯ РОСТА ПРОДАЖ