Хочешь узнать, как риэлторы выстраивают доверительные отношения с клиентами? В этой статье расскажем об одном из самых эффективных инструментов в арсенале профессионалов недвижимости — технике «Открытых вопросов». Этот метод не только помогает лучше понять потребности клиента, но и значительно повышает шансы на успешную сделку.
Что такое техника «Открытых вопросов»?
Техника «Открытых вопросов» — коммуникативный прием, который позволяет получить развернутую информацию от собеседника. В отличие от закрытых вопросов, на которые можно ответить только «да» или «нет», открытые вопросы стимулируют клиента рассказать больше о своих желаниях, опасениях и предпочтениях.
Риэлтор, который использует открытые вопросы создаёт атмосферу доверия и показывает искренний интерес к потребностям клиента. Это не только улучшает качество общения, но и позволяет собрать больше информации, необходимой для подбора идеального варианта недвижимости или успешной продажи объекта.
Чем открытые вопросы лучше закрытых?
Позволяют получить более полную и детальную информацию о потребностях и желаниях клиента. Когда клиент отвечает на открытый вопрос, он часто предоставляет дополнительные сведения, о которых риэлтор мог даже не подумать спросить. Это помогает выявить скрытые потребности и лучше понять истинные мотивы клиента.
Способствуют построению более глубоких и доверительных отношений с клиентом. Они демонстрируют заинтересованность риэлтора в мнении и опыте клиента, что создает атмосферу уважения и партнерства. Кроме того, отвечая на открытые вопросы, клиент чувствует, что его слушают и ценят его мнение, что повышает уровень доверия к риэлтору и увеличивает шансы на успешное завершение сделки.
Как использовать технику «Открытых вопросов»
- Начинай вопросы со слов: «Что», «Как», «Почему», «Расскажите».
- Внимательно слушай ответы клиента и задавай уточняющие вопросы.
- Используй паузы, чтобы дать клиенту время подумать и сформулировать ответ.
Примеры и антипримеры
- О желаемой недвижимости:
Пример: «Расскажите, какую квартиру вы ищете?»
Антипример: «Вам нужна двухкомнатная квартира?» - О районе проживания:
Пример: «Какие факторы для вас важны при выборе района?»
Антипример: «Вы хотите жить в центре города?» - О бюджете:
Пример: «Каковы ваши ожидания относительно стоимости недвижимости?»
Антипример: «У вас есть 5 миллионов на покупку?» - О сроках:
Пример: «Какие у вас временные рамки для покупки квартиры?»
Антипример: «Вы хотите купить квартиру в течение месяца?» - О дополнительных требованиях:
Пример: «Что еще для вас важно в будущей квартире, кроме того, что мы уже обсудили?»
Антипример: «Вам нужна квартира с балконом и подземной парковкой?»
Заключение
Техника «Открытых вопросов» — только одна из многих коммуникативных стратегий, которым обучают в компании Смениквартиру. Наши эксперты постоянно совершенствуют свои навыки на тренингах и семинарах, чтобы предоставлять клиентам сервис высочайшего уровня.
А какие техники общения с клиентами используешь ты? Поделись своим опытом в комментариях! И не забудь подписаться на канал, чтобы первым узнавать о выходе новых статей.
Вот ещё статьи на тему общения с клиентом: