Умение работать с возражениями клиентов - навык, который отличает успешного риэлтора от посредственного. Независимо от того, продаете ли вы квартиры, дома или коммерческую недвижимость, вы неизбежно столкнетесь с сомнениями и возражениями клиентов. В этой статье рассмотрим эффективные стратегии и практические примеры для работы с часто встречающимися возражениями.
Друзья, огромная просьба, перед тем как продолжить чтение нажмите на кнопку подписаться. Она находится вверху страницы. Так вы сможете быстрее узнать о выходе новой полезной статьи и очень поможете в развитии канала.
"Цена слишком высокая"
Это, наверное, самое частое возражение в нашей сфере. Вот как можно на него ответить:
1) Признайте беспокойство клиента: "Я понимаю ваше беспокойство о цене. Давайте вместе рассмотрим, что входит в эту стоимость".
2) Подчеркните ценность: "Да, эта недвижимость дороже некоторых аналогов, но давайте посмотрим на преимущества: отличное расположение, недавний ремонт, низкие коммунальные платежи".
3) Используйте сравнение: "Если мы посмотрим на другие объекты в этом районе, то увидим, что цена за квадратный метр здесь даже ниже среднерыночной".
Также проблему с ценой можно пресечь ещё в зародыше, если правильно её поставить. Вот полезная статья на эту тему:
"Мне нужно подумать"
Это классическая отговорка, которая может означать что угодно - от реальной необходимости времени на размышление до скрытого "нет". Вот возможные ответы на такое возражение:
1) Проявите эмпатию: "Конечно, я понимаю, что это серьезное решение, которое требует времени".
2) Уточните возражение: "Могу я спросить, есть ли что-то конкретное, что вызывает у вас сомнения?"
3) Предложите помощь: "Давайте я предоставлю вам дополнительную информацию, которая поможет в принятии решения. Что именно вам нужно знать?
Иногда могут помочь нестандартные решения, которые приходят в голову в неожиданный момент. Подробнее об этом в статье:
"Я посмотрю другие варианты"
Это возражение часто означает, что клиент не уверен в ценности вашего предложения. Вот что стоит сделать:
1) Поддержите идею сравнения: "Это разумный подход. Сравнение поможет вам увидеть все преимущества нашего предложения".
2) Напомните об уникальных преимуществах: "Прежде чем вы продолжите поиск, давайте еще раз посмотрим на ключевые особенности этого объекта".
3) Предложите помощь в сравнении: "Я могу помочь вам сравнить различные варианты. Давайте вместе составим список критериев, которые важны для вас".
"Я не готов принять решение прямо сейчас"
Это возражение может скрывать различные причины - от финансовых ограничений до неуверенности в выборе.
1) Выясните причину: "Я понимаю. Могу я узнать, что именно вас останавливает?"
2) Предложите пошаговый план: "Давайте разобьем процесс на небольшие шаги. Какой первый шаг вы готовы сделать сегодня?"
3) Снизьте давление: "Нет необходимости принимать окончательное решение сейчас. Давайте начнем с небольшого шага - например, еще раз посмотрим объект или обсудим условия сделки".
Заключение
Работа с возражениями - искусство, которое требует практики и постоянного совершенствования. Ключ к успеху - внимательно слушать клиента, проявлять эмпатию и предлагать конкретные решения. Помните, что за каждым возражением стоит потребность или беспокойство клиента. Ваша задача - не просто "продать", а помочь клиенту принять наилучшее решение.
Это лишь малая часть знаний, необходимых для успешного совершения сделок. Мы в Смениквартиру обучаем этим методам и учим работать с другими возможными возражениями.
Регулярно практикуйтесь в работе с возражениями, анализируйте свои успехи и неудачи, учитесь у более опытных коллег. С опытом вы научитесь не просто отвечать на возражения, а предвидеть их и предотвращать еще до того, как они возникнут.
А какие возражения возникали у ваших клиентов и как вы их отработали? Поделитесь в комментариях! Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить выход новых статей.
Рекомендую прочитать вот эти статьи, в них описываются другие навыки, необходимые успешному риэлтору: