Представь, что ты можешь расположить к себе клиента за считанные секунды. Звучит фантастически? Не для риэлторов Смениквартиру. Они используют простой, но мощный психологический прием, который превращает холодные звонки в теплые отношения. Раскрываем секреты техники «Трех Да» и объясняем, почему она работает как магнит для клиентов.
Что такое техника «Трех Да»
Техника «Трех Да» — это психологический прием, который помогает расположить собеседника к сотрудничеству. Суть метода заключается в том, чтобы задать клиенту два вопроса, на которые он с большой вероятностью ответит утвердительно. После получения двух положительных ответов, ты задаёшь третий, ключевой вопрос, касающийся основной цели разговора.
Этот метод создает позитивный настрой в общении и увеличивает шансы на то, что клиент согласится с основным предложением. Техника "Трех Да" особенно эффективна при первом контакте с потенциальным клиентом, когда важно быстро установить доверительные отношения.
Почему она работает?
Техника «Трех Да» основана на принципе последовательности, который описал Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». Этот принцип объясняет, почему метод так эффективен:
- Создание инерции согласия: Когда человек несколько раз подряд соглашается с чем-то, ему психологически сложнее начать отказывать.
- Формирование доверия: Утвердительные ответы на первые два вопроса создают ощущение, что риэлтор «на одной волне» с клиентом.
- Активизация взаимности: Клиент подсознательно чувствует, что «должен» что-то риэлтору после нескольких согласий.
- Поддержание последовательности: Люди стремятся быть последовательными в своих словах и действиях, поэтому после двух «Да» сложнее сказать «Нет».
Как использовать
- Подготовьте два вопроса, на которые клиент наверняка ответит «Да».
- Убедитесь, что вопросы связаны с темой разговора и ситуацией клиента.
- Сформулируйте третий, ключевой вопрос, который логично вытекает из предыдущих.
- Задавайте вопросы последовательно, делая паузы для ответов клиента.
- После получения двух «Да», задайте ключевой вопрос.
Пример:
Риэлтор: «Здравствуйте! Это Анна из компании Смениквартиру. Вы разместили объявление о продаже квартиры, верно?»
Клиент: «Да, верно.» (Первое «Да»)
Риэлтор: «Отлично! Вы заинтересованы в быстрой и выгодной продаже?»
Клиент: «Да, конечно.» (Второе «Да»)
Риэлтор: «Замечательно! А не хотели бы вы попробовать продать квартиру с помощью профессионального риэлтора?» (Ключевой вопрос)
Клиент: «Да, это было бы неплохо. Расскажите подробнее о ваших услугах.»
Антипример:
Риэлтор: «Добрый день! Это Максим из агентства недвижимости. Вы сейчас продаете квартиру?»
Клиент: «Да, продаю.» (Первое «Да»)
Риэлтор: «Понятно. А вы планируете купить новую квартиру?» (Второй вопрос не связан напрямую с продажей)
Клиент: «Нет, я уже купил новую. Просто продаю старую.»
Риэлтор: «Может быть, вы хотите воспользоваться услугами риэлтора для продажи?» (Ключевой вопрос)
Клиент: «Спасибо, но я думаю, что справлюсь сам.»
В этом примере второй вопрос нарушил последовательность и не был напрямую связан с темой продажи квартиры. Это привело к отрицательному ответу, который разрушил эффект техники «Трех Да».
Заключение
Техника «Трех Да» — это эффективный инструмент в арсенале риэлторов Смениквартиру. Она помогает быстро установить контакт с клиентом и увеличивает шансы на успешное сотрудничество. Однако важно помнить, что это не магическая формула, а лишь один из методов коммуникации. Ключ к успеху — в грамотном и этичном применении техники, с учетом индивидуальных потребностей каждого клиента.
А какие приемы вы используете для установления первого контакта с клиентами? Поделитесь своим опытом в комментариях! Подпишитесь на наш канал, чтобы получать больше полезных советов для успешной карьеры в сфере недвижимости.
Вот ещё полезные статьи на тему общения с клиентом: