Сейчас предпочтения людей при покупке квартиры сильно изменились. Многие покупатели хотят приобрести уже готовую квартиру, чтобы не тратить время и деньги на ремонт.
Как сделать так, чтобы среди тысячи объявлений именно ваше пользовалось спросом? Рассказывает ведущий эксперт агентства недвижимости «Этажи» Москва Иван Золотарев.
Первый шаг – определяем целевую аудиторию
У собственника объекта есть две ключевые боли — продавать долго и продать дешево. Исходя из этого, важным шагом является определение целевой аудитории. Например, если вы продаете трехкомнатную квартиру в спальном районе, где много детских садов и школ, то основной целевой портрет ваших покупателей — это семья с 2-3 детьми.
Или у меня недавно был пример — молодой человек, у которого есть возможность купить трехкомнатную квартиру, и который планирует в ближайшее время завести семью. Такой сценарий тоже возможен.
Определение целевой аудитории помогает избежать расфокуса и убытков, связанных со снижением стоимости.
Когда продавец сам не знает, в чем состоит ценность его квартиры для покупателя, с ним проще договориться на торг. Следовательно, произойдет ненужная потеря денежных средств.
Исходя из моего опыта, могу сказать, что лучше всего выделить 2-3 категории покупателей, которым нужна ваша квартира. Это работает намного эффективнее, нежели показывать и продавать объект всем подряд.
Второй шаг – воспользоваться услугами хоумстейджера
Возможно, для многих это явление незнакомо.
Что делает хоумстейджер? Он выделяет основные акценты квартиры, чтобы она смотрелась более привлекательной и презентабельной. Реже он рекомендует сделать ремонт разной сложности (от легкого до более основательного с перекраской стен и заменой напольного покрытия).
Важно выбрать настоящего профессионала с хорошими отзывами, так как это важный пункт подготовки квартиры к продаже. Хоумстейджер на основе анализа целевой аудитории готовит проект изменений в квартире.
Важно понимать, что хоумстейджинг — это не всегда про декор, это более основательный процесс. Подобные услуги могут стоить не бюджетно, но по опыту могу сказать, что эти затраты окупаются. У нас принято ремонт делать под себя, а вкусы у всех разные. И когда человек свою квартиру начинает продавать, то его вкус может быть воспринят не так, как он хочет. Это может привести к несогласию, конфликтам, и это еще один повод работать с экспертами.
Многие собственники думают, что покупатель сам под себя сделает ремонт, и за счет этого он может скинуть некоторую сумму от стоимости квартиры. Но тот человек, который хотя бы раз пережил ремонт, будет всячески этот процесс избегать. И если стоит выбор между квартирой, где надо делать ремонт и полностью готовым жильем, то покупатель готов переплатить за полностью готовый вариант.
На моей практике был пример, когда мы с клиенткой искали квартиру 2 месяца. И в итоге она выбрала ту, которая выше на 6 миллионов, чем изначальный бюджет, но зато в ней был сделан ремонт и поставлена мебель, которые полностью отвечают запросам клиентки. Параллельно мы рассматривали квартиру дешевле на 2-3 миллиона, но она была без мебели.
Третий шаг – съезжаем с квартиры
Активно продавать квартиру необходимо, когда вы в ней не живете. Когда потенциальный покупатель приходит на просмотр и видит в квартире чужие личные вещи, то он не может представить, как сам в ней живет, не может погрузиться в жизнь в этой квартире, чувствует себя, как в гостях. Вам может показаться, что это ерунда. Однако вы не правы, это важный психологический момент продажи квартиры. Покупатель должен увидеть чисто, ни с кем не связанное пространство, чтобы соединиться с ним и представить свою жизнь в нем.
Поэтому плюсом работы с агентом является возможность показать квартиру без собственника.
Четвертый шаг – создание контента и продающего описания
Как только квартира красиво упакована, и с нее съели собственники, необходимо грамотно написать объявление и сделать фотографии объекта. Фото-контент лучше доверить профессиональному фотографу, чтобы получить ровные, качественные и привлекательные снимки. Если вы работаете в связке с хоумстейджером, то он поможет указать на те акценты, которые стоит выделить.
Что касается продающего описания, то текст должен содержать не только технические характеристики жилья, но и эмоции — образ будущей жизни, который получит покупатель этой квартиры.
Пятый шаг – размещение объявления
Один из ключевых принципов продажи квартиры по высокой стоимости — это найти человека, который влюбится в квартиру. После подготовки объявления необходимо его разместить — есть площадки открытые (Циан, Авито), есть закрытые (например, база Этажей).
В этом также есть плюсы работы с экспертом, они могут разместить объявление на закрытых площадках.
Шестой шаг – продающий показ
Когда есть договоренность о показе, необходимо продумать его сценарий. Агент превращается в режиссера и контролирует процесс показа.. Когда на мой объект приходит клиент, я знаю, куда мы пойдем в первую очередь, куда – во вторую, что я буду говорить и показывать.
В конце важно человека немного приземлить, налить чашку чая, чтобы он с другой стороны посмотрел на объект, продумал возможность проживания в квартире. По моему опыту, этот тонкий момент не оставляет человека равнодушным.
Если вы хотите продать квартиру быстро и при этом не потерять деньги при снижении стоимости, обращайтесь ко мне в агентство недвижимости «Этажи» Москва, я с радостью вам помогу.
