Продолжаем разговор о «правилах» Торговли. На этот раз расскажу о паре критически важных ТТХ (технико-тактических характеристик) успешного работника Торговли).
До этого я рассказывал о продающих скриптах и Пути продаж, и даже затравил байку о боксе в менеджменте.
Поехали!
Вика, Кристина и Торговля
Давным-давно, в прошлом веке, в одном крутом спортивном магазине трудились две девицы-продавщицы, Вика с Кристиной.
Вика к успеху не просто шла, а ломилась танком: обучалась всему, что давали, ассортимент товара знала наизусть.
Отдельно гражданку таращило с инвентаря для большого тенниса. За него и бонусы платили замечательные, и общий почёт отрастал. Шарила в этой области она как академик, была готова рассказать обо всём, только покупай... Но у неё был недостаток – она оставалась человеком. И потому однажды ушла на обед. Осталась в зале её напарница Кристина…
Эта девушка смотрела на работу с высоты Пика Пофигизма, наблюдая за происходящим в глубоко фиолетовой гамме цветов. Что-то знала на минималках, клиентам не хамила никогда. Просто ей было пофиг. Она как раз с обеда вернулась, тут Вика и ушла. Стоит себе Кристина, жвачку жуёт после сытной трапезы… А тут – мужик.
Забежал такой второпях – и к ней:
– Девушка, мне ракетка теннисная нужна.
– А вам какую?
– Мне что-нибудь покруче.
Кристина в ракетках не понимала, потому что на тренинги не ходила. А насчёт крутизны – чисто случайно знала, что вот к той, черненькой с красными полосками, в комплекте дают карту какого-то крутого теннисного клуба.
Дядька выслушал эту новость… и сделал недельную выручку магазина в одну покупку. Оплатил, забрал и убежал.
Вика пришла с обеда, увидела, что продала Кристина, а, главное – как… Я думал – всё, скорую вызывать придётся.
Эта хреновина вообще висела как артефакт для украшения витрины. Её и продать-то никто не надеялся, включая поставщика. Ценник был раз в пятнадцать дороже остальных ракеток, тоже ни разу не дешёвых.
Приехавшего с премией поставщика тоже чуть Кондратий не обнял, когда он понял, кто именно продал витринный артефакт и, главное, каким образом.
Что удивительно, казалось бы, но факт есть факт: Вика за всё время из теннисной снаряги ничего серьёзного так и не продала. Одни мячики с напульсниками да струны – копеечный товар. Если что-то уходило из крупного, то или смена не её, или отошла куда-то. Тогда в нашем коллективе даже появилась примета: Вика в зале – выручки от тенниса не жди.
Так хотела продать, что всех клиентов распугивала…
А Кристина пару месяцев спустя в таком же настроении мужчину в «горнолыжку» упаковала с ног до головы. На эпический чек. Там, правда, коллеги помогли: по маркам и типам снаряжения подсказали. Пришлось бонус на троих поделить)))
Мораль сей басни такова: начинать свой путь в Торговле с розницы, где надо клиентов консультировать – идеально. С людьми пообщаетесь, посмотрите на всякое удивительное, которое там происходит. Дурь из головы выбьется. И станет очевидным, как собственная «заряженность» страшно вредит процессу.
Если вы хотите продать сильнее, чем клиент хочет купить — это печальная ситуация, кассу вы с таким настроем никогда не сделаете. Считывает человек, что вам от него надо — и бежит от вас как от чумы. С него и так есть кому потребовать, а тут вы ещё, со своими товарами. Да ну вас … мимо кассы.
А вот если наоборот получилось: клиенту “горит”, а вам “дружелюбно-фиолетово”, тут «праздник к вам приходит», вплоть до очередей и чаевых. Не шучу вообще: клиент, которого Кристина в горнолыжную снарягу упаковала полностью, ещё и … упаковкой Coca-cola «проставился», на 24 банки. Сходил, купил и притащил в благодарность за своевременную и квалифицированную помощь.
Здоровый пофигизм, знание своего продукта и определенная доля удачи – первые ступени на пути к успеху в Торговле.
Автор: Денис Зайдис.
