Высокая конкуренция в нише приводит к борьбе за каждого клиента. Обычно потребители обращаются к нескольким продавцам одновременно. И чье предложение будет "вкуснее" и желаннее, с тем и останется клиент.
Многим продавцам известно понятие триггера, поэтому подробно останавливаться на этом сегодня не будем. Скажем кратко: триггер - это некий стимулятор, подталкивающий клиента к совершению определенных действий. ПО опыту скажем, что после внедрения триггера на сайты некоторых наших клиентов, конверсия достигает 50 и иногда даже 60%, что для товарной ниши очень хороший показатель. Благодаря некоторым триггерам, клиенты готовы ждать заказанный товар до двух недель.
Какие триггеры могут использоваться в товарном бизнесе?
🎁 Подарок - еще один товар, полезный аксессуар, дополняющий основной товар и повышающий его привлекательность.
🏷️ Скидка - она должна быть привлекательной и действительно ценной.
👷🏻♂️ Доп. услуга - доставка, сборка, обслуживание и т.п.
✅Из практики можем сказать, что в торговле товарами лучше всех работает именно "подарок". Люди приобретают один товар, а в итоге получают сразу два. Этот трюк помогает нарастить продажи на платформах типа Авито и на сайте интернет-магазина.
✅Скидка – самый простой триггер. Но скидка "для всех за красивые глазки" может ухудшить имидж компании, обесценить продукт и иметь отрицательный эффект в продажах. Поэтому мы настоятельно рекомендуем не злоупотреблять данным триггером, а тестировать разные.
Обозначить скидку можно как в %, так и в сумме экономии в зависимости от ситуации. Например, скидка в 5% будет смотреться не особо ценной у любого продукта. Но если эти 5% от стоимости дорогого холодильника будут составлять 20 тыс., то лучше обозначить сумму экономии. А скидка в 100 руб. с недорогого чехла для телефона будет выглядеть менее привлекательной, чем скидка в 35%, составляющая те же 100руб. Но не забывайте, что различные маркетплейсы и супермаркеты приучили нас к скидкам в 40, 50, 60%. И наш мозг уже не воспринимает так лояльно подобные маркетинговые манипуляции.
✅"Услуги" лучше срабатывают с крупногабаритными, дорогостоящими или сложными в сборке, установке продуктами. Например, самый частый триггер бесплатная доставка, установка, пуско-наладка, обучение работе на устройстве, сервис, такой как заправка кондиционера или зарядка аккумулятора через 2-3 месяца. Всё зависит от ниши и продаваемого вами товара.
Если взять "в среднем по больнице", то услуга ощущается немного ценнее, чем та же скидка, но значительно хуже, нежели подарок при равнозначной цене триггера.
Основные принципы триггеров
- Включайте в себестоимость
Подарок, может стоить недорого в закупе, но его ценность в глазах потенциального покупателя должна быть выше. Например, продавая брендовую вещь (к примеру, Куртку), можно дарить брендовую шапку. Себестоимость - небольшая, радость потребителя от получения комплекта "по цене куртки"- высокая!
- Ограничьте срок действия
Не стоит использовать триггер, изначально делая из этого комплект. Ограничьте предложение конкретными сроками или условиями. Например, если вы оформите заказ в течение суток, то получите шапку в подарок к куртке. Да звучит немного "заезжено", как из рекламы "магазина на диване", но до сих пор работает и приносит хорошие результаты.
Срок предложения будет в большей степени зависеть жизненного цикла сделки. Например, в мебельной сфере это не менее 1-2 дней, для дорогостоящего оборудования может быть 14 и даже 30 дней. Если стоимость товара меньше 1000 рублей, оптимальный срок может быть снижен до 2 часов. Но как это будет работать в вашей нише, стоит тестировать и определять для получения лучшего результата.
- Всегда выполняйте обещание
Не допускайте ситуации, когда вас ловят на ложных скидках или мнимых ограничениях сроков предложения. Если ваши скидки окажутся ложными, а ограничения на срок действия – мнимыми, это быстро станет известно покупателям. На отзовиках начнут появляться негативные комментарии и отзывы о вашем бизнесе. Клиенты почувствуют себя обманутыми и разочарованными, что приведет к падению доверия к вашему бренду.
Даже если ваша компания научилась работать с отзывами и реагировать на критику, исправление последствий может потребовать много времени и усилий. Восстановление утраченного доверия клиентов будет сложной задачей. Негативные отзывы останутся в сети и будут видны потенциальным покупателям, что может отпугнуть их от совершения покупок у вас.
Чтобы избежать таких ситуаций, следует придерживаться честных и прозрачных методов работы. Предлагайте реальные скидки и четкие условия акций. Убедитесь, что вся информация о предложениях доступна и понятна для клиентов. Честный подход позволит вам завоевать доверие и лояльность покупателей, что является основой для построения успешного и стабильного бизнеса.
- Предлагайте индивидуально
Если добавить триггер сразу в описание товара, он будет восприниматься как обычная акция или постоянная скидка, что полностью его обесценит. Триггеры лучше отправлять персонально в чате на платформе по электронной почте, в мессенджерах, звонках, всплывающих при добавлении квизах.
Пробовали триггер, а продажи не выросли?
☑КаК отправляли предложение: сообщением в чате, мессенджере, звонили?
☑Был ли ограничен срок действия?
☑Правильный ли подобран триггер?
☑Ценен ли он для клиента? Возможно, вы дали скидку человеку, который не обращает внимание на стоимость.
☑Есть ли доверие со стороны клиента к вам и вашему бренду?
☑Конкурентоспособен ли товар?
⚠️Всегда помните, триггеры - это маркетинговый инструмент, а не "кнопка БАБЛО".
Если продающая страница товара плохо оформлена, не вызывает доверие, неудобна в пользовании, то никакие триггеры не помогут.
Если у вас нет триггера, обязательно внедрите его уже сегодня. А если уже внедрили, напишите в комментариях, какой у вас триггер, какой срок действия и какой результат?
Вам также будет интересно:
