Цена на сайте — один из важнейших факторов, влияющих на решение клиента о покупке. Но это не единственный способ. Правильное установление цены и связанных с ней показателей не только увеличит конверсию, но и позволит провести дальше по воронке продаж сомневающихся. В этой статье мы рассмотрим ТОП-10 способов подтолкнуть клиента к покупке.
1. Акции и скидки
Пожалуй, самый распространенный метод манипуляции покупателями. Но в последнее время потребители настолько избалованы скидками, особенно от различных сетевых магазинов, что скидка меньше 15% вообще не воспринимается как выгодная. Но в любом случае клиенты любят ощущение выгодной сделки. Проводите периодические акции и предлагайте скидки, чтобы стимулировать спрос. При этом не забывайте подогреть спрос ограничением времени действия или количеством акционного товара.
Не рекомендуем использовать скидку, действующую всегда (с автоматически меняющейся датой окончания), т.к. это может вызвать у клиента разочарование и даже обиду, если он старался успеть к дедлайну.
"Только сегодня — скидка 15% на все товары в честь Дня Рождения нашего магазина!"
"Скидка 20% на все товары в честь дня матери"
" Скидка 50% на весь зимний ассортимент только 3 дня!"
2. Три тарифа
Разработка и предложение клиентам трех тарифных планов — базового, стандартного и премиум — является одной из очень эффективных стратегий ценообразования. Это не только помогает удовлетворить различные потребности клиентов, но и психологически воздействует на принятие решения о покупке
Выгоды метода трех тарифов
Психологический эффект "якоря" Три тарифа создают эффект "якоря", когда клиент, сравнивая варианты, естественно склоняется к выбору среднего тарифа. Это происходит потому, что крайние варианты служат ориентирами: базовый — минимальный необходимый набор, а премиум — максимальные возможности. Средний тариф кажется наиболее разумным выбором, сбалансированным по цене и качеству.
Удовлетворение разных потребностей Разные клиенты имеют разные потребности и бюджеты. Предложение нескольких тарифов позволяет охватить более широкую аудиторию, предоставляя выбор тем, кто ищет минимальные функции за низкую цену, и тем, кто готов платить больше за премиальные услуги.
Максимизация прибыли Разные уровни тарифов помогают сегментировать клиентов и увеличивать средний чек. Некоторые клиенты готовы платить больше за дополнительные функции, и наличие премиум-тарифа позволяет удовлетворить этот спрос и увеличить прибыль.
Интернет-провайдер с тремя тарифными планами с разной скоростью интернета и объемом трафика. Например, «Выберите свой тариф: Базовый — до 50 Мбит/с, Стандартный — до 100 Мбит/с, Премиум — до 200 Мбит/с».
3. График повышения цены
Это стратегический инструмент, который помогает стимулировать продажи, управлять спросом и поддерживать лояльность клиентов. Прозрачность, планирование и четкое объяснение причин повышения цены создают чувство срочности и мотивируют клиентов совершать покупки быстрее. Важно использовать этот метод с осторожностью и вниманием к клиентским потребностям, чтобы сохранить доверие и лояльность вашей аудитории.
«С 1 июля цена увеличится на 20%»
«Купите сейчас и сэкономьте! С 1 августа цена на наш продукт вырастет на 15%».
"Из-за увеличения цен на сырье, с 1 октября мы вынуждены повысить цену на нашу продукцию на 15%"
4. Рассрочка
Рассрочка помогает сделать ваши товары и услуги доступнее для широкой аудитории, снижая финансовый стресс у клиентов и увеличивая средний чек. Важно предлагать прозрачные и гибкие условия, чтобы клиенты могли легко понять и воспользоваться этим предложением. Использование рассрочки способствует увеличению продаж, расширению клиентской базы и повышению лояльности клиентов.
Предлагайте возможность купить в рассрочку, чтобы сделать вашу продукцию доступнее. Это особенно актуально для дорогих товаров
«Купите стиральную машину сейчас и платите всего 1000 рублей в месяц в течение года».
5 «Нашли дешевле? Вернем разницу!»
Эта стратегия направлена на то, чтобы убедить покупателей в том, что они получают лучшее предложение на рынке, и устраняет их сомнения по поводу цены. Когда компания заявляет, что готова вернуть разницу в цене, если клиент найдет дешевле, это создает высокий уровень доверия. Клиенты видят в этом честность и уверенность в конкурентоспособности цен. Удовлетворенность клиентов повышается, когда они знают, что их интересы защищены. Это способствует формированию лояльности и увеличению вероятности повторных покупок.
«Нашли дешевле? Вернем разницу в 110%!»
6. Дарим подарки.
Важно выбирать релевантные и ценные подарки, четко определять условия акций и эффективно коммуницировать о них. Умелое использование этой стратегии поможет бизнесу выделиться на фоне конкурентов, привлечь больше клиентов и повысить их лояльность. Но помните, что ненужные подарки демотивируют покупателей, т.к. они понимают, что этот подарок частично вклчен в стоимость основного продукта, а на самом деле не несет пользы и выгоды.
Предлагайте нужные подарки за покупку и увеличивайте их количество при увеличении суммы заказа. Это мотивирует клиентов покупать больше.
«Купите на 500 рублей и получите мини-набор косметики в подарок. А за покупки на 1000руб. - получите полный размер!»
7. Пакетные предложения
Пакетные предложения — это маркетинговая стратегия, при которой несколько продуктов или услуг объединяются в один комплект и продаются по специальной цене. Это позволяет клиентам получить больше за меньшую стоимость и стимулирует продажи, одновременно увеличивая средний чек. Клиенты чувствуют, что получают больше за свои деньги, что повышает их удовлетворенность и лояльность. Пакетные предложения упрощают процесс принятия решения для клиентов, предоставляя готовые решения и минимизируя необходимость выбора.
"Купите ноутбук, мышь и сумку для ноутбука со скидкой 15%"
8. Дробление цены
Такая маркетинговая стратегия, при которой стоимость товара или услуги разбивается на более мелкие, управляемые платежи особенно полезна для товаров и услуг с высокой стоимостью, так как она делает их более доступными и привлекательными для широкого круга клиентов. Клиентам психологически проще оплачивать покупку частями, чем делать один крупный платеж. Дробление цены снижает финансовый стресс и делает покупку более управляемой.
"Новый БМВ за 350 рублей в день!"
"Фитнес-год за 500 руб в месяц"
9. Делаем людям удобно
Удобство — ключевой фактор, который влияет на выбор клиента. В условиях высокой конкуренции покупатели имеют огромное количество вариантов и ограниченное время, создание удобного и комфортного опыта взаимодействия с вашим брендом становится критически важным. Эта стратегия включает в себя различные аспекты, от пользовательского интерфейса сайта до условий доставки и обслуживания клиентов. Удобный процесс покупки и взаимодействия с брендом повышает удовлетворенность клиентов. Довольные клиенты с большей вероятностью вернутся за повторными покупками и порекомендуют вашу компанию другим.
Пример: использование индивидуального чат-бота в медицинском центре позволит легко записываться на прием, быстро менять даты записи, напоминать о наличии записи, бонучах и т.п. И все это, не выходя из мессенджера. Подробно мы рассказывали про такой чат-бот в статье:
10. Гарантии
Гарантия помогает снять с клиентов часть риска, связанного с покупкой, и повышает их доверие к вашему бренду. Предоставление гарантии показывает, что вы уверены в качестве своего продукта или услуги. Клиенты, которые чувствуют себя защищенными гарантией, с большей вероятностью будут удовлетворены покупкой и вернутся за повторными покупками. Но тут важно чтобы гарантия не превращалась лишь в формальность. Обеспечьте быструю и эффективную обработку гарантийных заявок. Обучите сотрудников службы поддержки, чтобы они могли оперативно и квалифицированно помогать клиентам. Умелое использование этой стратегии способствует укреплению конкурентных позиций компании и созданию долгосрочных взаимоотношений с клиентами.
«Мы предоставляем 2-летнюю гарантию на все наши товары. Если что-то пойдет не так, мы отремонтируем или заменим товар бесплатно».
Обоснование цены — это не просто цифры, а комплексный процесс, включающий множество факторов. Используя вышеописанные методы, вы сможете увеличить доверие к вашему бренду, повысить ценность ваших предложений и, соответственно, увеличить продажи. Важно помнить, что покупатели хотят понимать, за что они платят, и видеть реальную выгоду от своих затрат.
Вам также будет интересно:
