Если вы владеете бизнесом или управляете им и читаете этот блог, скорее всего, вы активно продвигаете свои услуги или товары в интернете. Вы уже тратите часть своего бюджета на SEO, контекстную рекламу, социальные сети или размещение на различных торговых площадках.
Но несмотря на все усилия и значительные вложения, ваши продажи остаются на низком уровне. Почему так происходит? Давайте разберемся в основных причинах слива рекламных бюджетов в нише стройматериалов.
🔹Некачественная проработка целевой аудитории
Очень часто рекламные кампании настраиваются без глубокого анализа целевой аудитории. Например, вместо того чтобы привлекать людей, действительно заинтересованных в покупке стройматериалов, реклама показывается широкой аудитории, многие из которых не являются потенциальными покупателями. Это приводит к большому количеству заявок, которые не конвертируются в реальные продажи.
🔹Неправильный выбор рекламных каналов
Выбор неправильных рекламных каналов также может привести к неэффективным расходам бюджета. Например, если продвижение через социальные сети более эффективным для B2C-сегмента, то в нише B2B-компании более целесообразно использовать контекстную рекламу и профессиональные платформы.
🔹Отсутствие качественного контента
Контент играет ключевую роль в любой рекламной кампании. Если ваш сайт или рекламные материалы не содержат подробной информации о товаре, его преимуществах и примерах использования, потенциальные клиенты могут потерять интерес. Качественные фото, видеообзоры, отзывы клиентов и детальные описания товаров помогают увеличить доверие к вашему бренду и повысить конверсию.
🔹Проблемы с сайтом или посадочной страницей
Ваш сайт – это лицо компании в интернете. Если он загружается слишком долго, имеет неудобную навигацию или плохо адаптирован под мобильные устройства, пользователи просто уйдут, не оставив заявку. Оптимизация сайта, улучшение его юзабилити и скорости загрузки – важные шаги для увеличения конверсии.
На этом пункте все зависящее от технических специалистов (программистов, SEOшников, таргеторолов, маркетологов и пр.) заканчивается. Далее все зависит от отдела продаж. И на этом остановимся подробнее.
🔹Недостаточная работа с заявками
Важно не только привлечь заявки, но и качественно с ними работать. Компания может тратить огромные ресурсы на продвижение, а в результате не получить НИЧЕГО. Почему отдел продаж может “сливать” заявки:
🔸Менеджеры не пытаются выявить потребности и желания клиента и не отрабатывают возражения
🔸Ответ на заявку, оставленную на сайте, может занимать до нескольких часов, а иногда ответа нет вообще. Оптимальное время ответа не более 15мин.
🔸Клиенту обещают выслать прайсы, коммерческие предложения, презентации и т.п., но не отправляют или отправляют через очень длительное время.
🔸Про клиента могут просто забыть, когда ему была отправлена информация или счет. Менеджеры думают, что клиент сам свяжется, когда возникнут вопросы или оплатит счет.
🔸Сотрудники стараются брать на себя “горячие” и лёгкие заявки, где нет необходимости долго считать, подбирать и тратить на это много времени. Сложные заявки просто игнорируются.
🔸Не прозваниваются повторно заявки, где абонент был недоступен, занят или просто отвечал на звонок.
🔸Отказ в работе с клиентом из-за сложной логистики.
Если у вас имеются конкуренты в вашем регионе или близлежащих, то такой подход крайне расточителен.
Есть такие компании, где в разгар строительного сезона отдел продаж не успевает обрабатывать заявки. Но по статистике такие дни не часты. Если в вашей компании такое случается регулярно, то стоит рассмотреть вопрос о правильном распределении рабочего времени сотрудниками или же расширении штата.
Вы можете сказать, что менеджеры не пытаются продавать больше, т.к. им мало платят. Но тут спорно: в большинстве компаний оплата менеджеров сдельная. Как говориться: “Сколько потопаешь - столько полопаешь”. К тому же в нише стройматериалов клиенты, пришедшие в сезон, будут покупать потом и в несезон, если остались довольны вами и вашим сервисом.
В нише стройматериалов у многих производителей (продавцов) проблема с продажей не из-за отсутствия спроса, а из-за неумения или нежелания продавать.
Что же делать?
Даже в случае, когда вам посчастливилось найти сотрудников, желающих продавать, использование CRM необходимо. Она позволит сохранять и записывать все входящие заявки.
✅CRM-система поможет отслеживать каждый этап взаимодействия с клиентом, своевременно реагировать на запросы и эффективно управлять клиентской базой.
✅CRM-системы предоставляют мощные аналитические инструменты, позволяющие отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI) и выявлять узкие места в процессе продаж.
✅CRM-система позволяет визуализировать и управлять воронкой продаж, отслеживая каждый этап от первоначального контакта до закрытия сделки. Это помогает выявлять, на каком этапе теряются клиенты и какие действия необходимо предпринять для повышения конверсии. Управление воронкой продаж также помогает прогнозировать будущие продажи и планировать ресурсы.
✅Большинство CRM систем позволяют установить приложение на телефон и настроить уведомления. Если придет заявка, менеджер получит уведомление. Это позволяет избежать игнорирования заявок.
В наше время быстрого мобильного интернета и глобальной компьютеризации люди не любят ждать. Конкуренция на рынке высокая и всегда найдется более расторопный продавец. В регламенте работы сотрудника стоит прописать определенный срок на ответ и адекватный срок отправки запрошенной информации.
Несоблюдение сроков = невыполнение KPI = вычеты из зарплаты.
Таким же образом решается проблема неоповещения клиента об отправке товара, отсутствия обратной связи с клиентом после поставки (в компаниях, где это уместно).
Введение регламентов и CRM не гарантирует, что сотрудники отдела продаж будут стремиться продавать и задумываться о "счастье" клиента. Необходимо отслеживать и анализировать работу менеджеров, а так же работать над мотивацией и профессиональным развитием сотрудников.
А в вашей компании уже есть CRM система? Поделитесь комментариями по своему опыту внедрения.
Вам также будет интересно: