6 типов возражений
Возражения - это хорошо. Это способ рассказать о своем продукте, объяснить, почему вам можно доверять, обосновать цену.
Но лучшие возражения - те, которых не случилось! Сегодня расскажу, как отрабатывать возражения до того, как они возникли.
1. Возражения по цене.
Отрабатывать нужно и страшное “дорого” и неожиданное “что-то дешево”. Причем, отрабатывать одними и теми же приемами:
- показать состав продукта (для экспертов и услуг)
- востребованность (для всех. Не обязательно покупки, даже вопросы и запросы - это уже востребованность)
- ситуации потребления (для товаров)
Проще говоря, нужно детально показать, что внутри продукта, за что платит клиент и что это стоит доверия.
2. Отказ от действия.
Например, “надо заниматься каждый день, а у меня времени нет…” или “со следующего понедельника\месяца\никогда”
- В контенте показывайте преимущество безотлагательного действия. Как рациональные, так и эмоциональные.
А в переписке постарайтесь конкретизировать. Например: “А сколько времени у вас есть на уход за собой. Я посмотрю, что вам подойдет”. Возможно, человек просто думает, что надо 2 часа в день, а у вас весь комплекс на 15 минут.
3. Возражения по качественным и функциональным характеристикам.
Например, “Слишком сложная программа” или “Понадобится много инструментов\оборудования”.
Если вы понимаете, что такие возражения будут, то выписывайте списком и отрабатывайте в контенте.
Например,
- для того, чтобы делать такие же классные маршмеллоу, вам понадобится только миксер. (человек понимает, что у него все есть, а если и покупать, то только миксер)
- есть отдельный цикл упражнений для новичков. Человек понимает, что в шпагат его с первого занятия не загонят.
4. Эмоциональные возражения.
“Вокруг одни инфоцыгане”, “Я уже пробовала, все равно не получится”.
Такие возражения отрабатываются на доверии и на умении показывать разные результаты.
Обычно все стараются показать какие-то супер кейсы, забывая, что их смотрят люди, которые в такие результаты для себя просто не верят.
- Показывайте даже самые небольшие шаги ваших студентов или клиентов.
5. Возражения насыщения.
“У меня все есть!”, “Сейчас и так 2 обучения прохожу”.
Для товаров - это показывать максимально сценарии потребления. Так выше шансы попасть в то, чего еще нет.
Для инфопродуктов - делайте расписание ваших консультаций\стартов\запусков.
Отлично работают небольшие брони. Так в выигрыше оказываются все:
- вы спокойно набираете себе студентов
- ваши студенты планируют свою нагрузку и спокойно потом учатся у вас, не пытаясь усидеть на 2 стульях одновременно!
6. Возражения на основе опыта.
“Меня уже обманывали”, “Уже ошибались с размером”, “Я уже пробовала так и результата ноль”.
Вот тут я рекомендую сделать так:
- выписать какие возражения на основе опыта могут быть
- и под каждое прописать характеристики вашего продукта, объясняющие почему это не случится.
Например: “Мне уже присылали не тот размер”
Вы можете показать, что помогает снять мерки корректно. Может быть даже вам можно прислать фото и вы скажете, что точно в этом месте надо мерять.
Или:
“Я уже делал лид-магнит, никто его не запрашивал”.
Такое возражение часто есть у моих студентов на курсе по запуску продаж. И, действительно, у многих по 5 совершенно нерабочих лид-магнитов.
И вот тут я могу показать, почему лид-магниты, созданные на курсе, работают через программу и обратную связь:
- что мы сначала выделяем осознаваемые потребности аудитории. И из них делаем лид-магниты.
- что работа ведется индивидуально с наставником, который проверяет структуру, оформление, подачу информации, насколько ваша экспертность ярко сияет в этом лид-магните и т.д.
Отработка возражений - это всегда конкретика!
Сохраняйте себе и делитесь с коллегами!