Здесь должен быть какой-то текст прелюдии, но давай без вот этого всего, сразу к делу, разбираем три шага для прибыльного запуска через автоворонки, на примере стратегии которую я использую со своими клиентами.
1. Как правильно провести CustDev
Это прямо основа основ, и на этом будет строиться ВСЁ! Задача - выявить потребности аудитории, понять, что людям на самом деле надо. Им не нужен твой продукт, люди хотят, чтобы решили их проблемы и готовы за это платить.
Если ты не знаешь потребности аудитории, то продаешь неведомую зверюшку. Клиенты просто не понимают, зачем им это надо.
Чем больше информации соберем на тему "как мой продукт может решить проблемы клиентов", тем лучше и выше будет результат. Обрати внимание, здесь не подойдут переписки либо анкеты, надо словами через рот поговорить с людьми. Потому что только так ты можешь задать уточняющий вопрос. Какие задавать вопросы, и один секретный прием НЛП, который увеличит продажи, смотри в этом материале.
Например, ты создаешь онлайн-курс, наставничество, ведешь консультации на тему увеличения дохода. Это могут быть твердые инструменты либо формат психологической проработки. Приходит человек, который занимается бизнесом, и говорит: "Я хочу увеличить доход".
Когда начинаем задавать человеку простые уточняющие вопросы: "А зачем тебе это? Для чего? Чтобы что?" — может оказаться, что на самом деле этот бизнес больше в формате хобби, человек хочет самореализоваться и ищет варианты, например девушка хочет, доказать мужу, что она молодец. Или человек устал в этой нише, его тошнит, он вообще хочет бросить все это и открыть какой-нибудь ретрит на Бали. Или не деньги нужны, а популярность, потому что кажется, что много подписчиков - много продаж, чтобы все хлопали, по головке гладили, говорили: "Ты такой классный, крутой, молодец!".
То есть истинные причины покупки продукта будут у каждого свои, хотя конечная цель у всех одна: "Я хочу увеличить доход".
Больше инструментов по маркетингу забирай в Telegram канале "Маркетинг для системных продаж".
2. Сегментация целевой аудитории
Основываясь на первом этапе, сегментируем воронку с помощью автоматизации через рассылки и чат-боты. Конечно в целом можем это делать и в социальных сетях, но ели ты начнешь разговаривать с одним сегментом - охваты пойдут на дно... Сужаем воронку — приходит меньше людей, зарабатываем меньше денег.
Сегментируем абсолютно по всем фронтам, чтобы муха без билета не пролетела:
- Реклама, и офферы (продающие сообщения): "Хочешь увеличить доход и стать популярным?; "Хочешь увеличить доход, чтобы самореализоваться, и показать мужу, на что ты способна?"; "Хочешь увеличить доход для того, чтобы заработать на новый бизнес?". Эта реклама дает конверсию в переход на 100% лучше, чем когда мы просто будем людям говорить: "Хочешь увеличить доход?" - что воспринимается как белый шум.
- То, что человек увидел в рекламе, он должен увидеть и на лендинге - свои потребности. Например, если это про популярность, это больше подписчиков, больше лайков, больше комментариев, оффлайн-выступления и так далее. И увеличить свой доход человек хочет именно для этого.
- Индивидуальная цепочка прогрева, под каждый сегмент аудитории. Все бонусы, кейсы будут про его потребность, например как стать популярным. И так же основные смыслы и ценности должны доносить, что с курсом ты не просто увеличишь доход, а станешь популярным.
- Продающие блоки мероприятия, кейсы, так же пишем под каждый сегмент аудитории. Сначала поговорим про самореализацию, потом про доход на новый бизнес, и финалим популярностью. Либо делим вебинары для каждого типа аудитории.
- Эта же сегментация идет в дожим, и в обработку отделом продаж.
Смотри, что происходит в итоге, на примере лестницы Ханта, в моей интерпретации, где у нас есть три основные этапа, четвертый этап — покупка.
Первая ступень - нет проблем у аудитории по отношению к твоему продукту. Да, в целом они так же могут хотеть увеличить доход, но это скорее из серии "хочу хотеть", возможно это было бы прикольно, но в целом и так пойдет. Такая аудитория очень тяжело покупает - это массовка, с ней надо работать долго, и мы можем это сделать с помощью длительной, автоматизированной цепочки сообщений.
Вторая ступень - есть проблема, решаю сам. Задача, так же с помощью цепочки сообщений, донести до аудитории, что тебе этому надо научиться, а самостоятельно ты только сольешь время, силы и деньги. Таким образом мы можем быстро перевести её на следующую ступень.
Третья ступень - есть проблема и уже нужна помощь с решением этой проблемы. Вот эта аудитория легко идет на контакт, покупает быстро и сразу. И все то, что мы до этого делали, необходимо как раз для того, чтобы каждого второго подписчика перевести на данную ступень.
3. Увеличение конверсии воронки продаж
Финальный этап - отслеживание каждого шага воронки по показателям и цифрам. В противном случае получаем историю: "Ну, мы чего-то там такое делаем, у нас чего-то там происходит, а чего мы сами в целом как бы не понимаем."
Первое, на этапе сборки любого запуска, любой системы, планируем результат на средних цифрах, в трех гипотезах - негативная, реальная и позитивная, исходя из тех данных, которые у нас есть, либо средняя температура по рынку. Чтобы потом не сидеть с грустными глазами и не говорить: "Я вложил миллион в рекламу, а у меня купили полтора землекопа", очень четко надо понимать вариативность, и иметь план А, Б, С, Ж. Если у нас будет негативный вариант развития событий, пришли люди и не купили, что будем делать? Как будем выкручиваться?
Второе - всегда тестируем на не больших бюджетах, смотрим как работает, оцениваем количество и стоимость подписчиков, через какое время человек покупают? Сколько оставили заявку и какой факт оплат? Какие цифры в достижение каждого целевого действия по этапам? Отправили людям бонус, сколько человек получило? Отправили видео, сколько человек посмотрело? Сколько человек открывают сообщение? Перелили в телеграм-канал, сколько перешли? Отслеживаем отписки, и на каком этапе они происходят? Когда? Через какое время? Отслеживаем количество заявок и т.д. То есть полный путь клиента от подписки до последнего сообщения.
Обязательно докручиваем каждый этап, рекламные креативы, тексты, целевые действия, докручиваем воронки, ускоряем скорость и замедляем скорость прохождения, увеличиваем цену, уменьшаем цену, то есть работаем с показателями.
Третье - всегда добавляем внешний трафик (целевую аудиторию)! Если тебе нужны быстрые продажи, а не мять булки под года - используй это способ, подробнее в статье.
Меня зовут Ася Жгилёва. До встречи!
