Убеждение в рамках теории аргументации существует в виде двух коммуникационных процессов — утверждения и отрицания. В первом случае мы доказываем свою точку зрения, а во втором — опровергаем точку зрения оппонента.
Можно привести много тактик утверждения и отрицания — их количество ограничивается только вашей фантазией. Выбор тактики зависит от контекста, условий выступления, позиции реципиента или аудитории и, главное, цели вашей речи, от того, чего вы хотите с ее помощью добиться и каких результатов от нее ждете.
Сегодня хочу поговорить с вами о тактике утверждения со странным названием «кунктация», которое произошло от латинского cunctator, что означает «медлительный».
Так вот термин «кунктация» произошел от латинского cunctator, что означает «медлительный».
Кунктатор — такое прозвище дали древнеримскому полководцу Квинту Фабию Максиму за его медлительность в войне против Ганнибала. Он тянул с решительным сражением, за что его неоднократно осуждал и высмеивал римский сенат. Однако полководец делал это специально, чтобы истощить армию Ганнибала. В конце концов солдаты противника действительно деморализовались и разбежались, так и не дождавшись боя.
С тех пор прием затягивания перед предъявлением самого сильного и мощного аргумента называют кунктацией. Суть такого метода — занять в споре выжидательную позицию, чтобы тщательно проанализировать точку зрения оппонента, проверить свои аргументы, слабые и неубедительные отбросить, а самые сильные использовать в конце, чтобы у противника уже не оставалось возможности вам возразить. Поскольку все его доводы уже прозвучали, он уверен, что правда на его стороне, и совсем не ожидает, что у вас припасен сюрприз в виде сильного и убедительного аргумента.
Такой прием я еще называю «эффектом неожиданности».
Однако его основное достоинство не только во внезапности атаки, но и в том, что у вас есть возможность тщательно прощупать почву, лучше понять позицию оппонента и, самое главное, подкорректировать свою линию аргументации. Возможно, вы поймете, что какой-то подготовленный вами довод плохо сочетается с точкой зрения и мыслями оппонента и поэтому использовать его бесполезно. Или, наоборот, осознаете, что один из аргументов, на который вы особо не рассчитывали, подействует на реципиента или аудиторию максимально эффективно.
Кунктацию часто применяют профессиональные переговорщики. Например, наша цель — продать какой-либо товар. Соответственно, для противоположной стороны, т. е. закупщика, мы фактически защищаем тезис «Вы должны купить мой товар», приводя множество аргументов — конкурентные преимущества продукта, современную технологию его производства, гарантию качества, выгодные условия сотрудничества.
Но все-таки самую сильную «карту» раскрываем не до конца. Наиболее весомым и действенным доводом для байера будет «20%-ная скидка» или «максимальный ретробонус» — его-то мы и приготовили в качестве финального аргумента, который, скорее всего, сломит визави и заставит его согласиться с нашим тезисом (т.е. совершить покупку).
Подписывайтесь на Telegram-канал Никиты Непряхина.
Статья написана Никитой Непряхиным на основе собственной книги "Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации", издательство Альпина Паблишер.