В динамичном мире современного бизнеса простые сделки занимают место более сложным и многогранным проектам. Здесь речь идет о проектных продажах – масштабном процессе, требующем тщательного планирования, глобальной тенденции, целой команды специалистов и долгосрочного сотрудничества с клиентами. В этой статье мы рассмотрим характерные особенности проектных продаж, их преимущества, ключевые этапы и эффективные методы реализации.
Отличие проектных продаж от традиционного сбыта.
Проектные продажи отличаются от привычных транзакционных сделок. Вместо простого обмена товарами или услугами за деньги, они предполагают разработку комплексных решений, которые учитывают каждый клиент.
Рассмотрим основные отличия:
1. Длительный цикл продаж. В отличие от стандартных сделок, проектные продажи растягиваются на длительный период времени – от нескольких месяцев до нескольких лет. Это обусловлено необходимостью тщательного изучения требований клиента, проведения исследований, разработки проекта, согласования деталей и юридического оформления контракта.
2. Командная работа. Проектные продажи требуют объединения тенденций целой команды специалистов последовательного профиля: менеджеров, инженеров, проектировщиков, маркетологов, дизайнеров и других экспертов. Каждый из них вносит свой вклад в создание уникальных решений для клиента.
3. Индивидуальный подход. В отличие от массового производства, где товары или услуги стандартизированы, проектные продажи предполагают индивидуализацию продукта или решений в соответствии с полученными запросами и потребностями потребителя. Это позволяет создавать действительно уникальные, выгодно отличающиеся от конкурентных предложения.
4. Высокая стоимость сделки. Проектные продажи, как правило, связаны с крупными контрактами, стоимость которых может составлять миллионы или даже миллиарды рублей. Это обусловлено масштабностью проектов, привлечением значительных ресурсов и привлечением большого количества специалистов.
Несмотря на свою сложность, проектные продажи открывают перед компаниями и их клиентами ряд преимуществ:
Комплексное решение задач. Благодаря анализу экспертов из различных регионов, проектные продажи позволяют предложить клиенту не просто продукт или услугу, а комплексное решение его проблем или задач. Это может включать в себя обучение персонала, консультационную поддержку, техническое обслуживание и многое другое.
Долгосрочное партнерство. Длительный цикл проектных продаж и необходимость тесного сотрудничества с клиентом для формирования прочных партнерских отношений. Это повысит вероятность повторных заказов и откроет новые возможности для сотрудничества в будущем.
Повышение конкурентоспособности. Индивидуальный подход и разработка уникальных решений позволяют компаниям выделять на контрасте стандартные продукты или услуги. Это обеспечивает устойчивое конкурентное преимущество и надежную позицию на рынке.
Эффективное управление рисками. Проектные продажи предусматривают тщательное планирование, контроль качества на каждом этапе и возможность своевременной корректировки. Это позволяет минимизировать риски и обеспечить успешную реализацию проекта.
Основные понятия проектных продаж.
Для понимания процесса проектных продаж необходимо ознакомиться с ключевыми терминами и определениями, используемыми в этой сфере:
Проект. Временное предприятие, характеризующееся совокупностью задач, целей, сроков, ресурсов и условий деятельности. В десятых проектах продаж проект часто связан с созданием новых, ранее не создававших продуктов или решений.
Цель проекта. Конечный результат, который должен быть достигнут в ходе реализации проекта. Обычно это обращается к клиенту или к решению его проблем.
Заказчик. Организация или лицо, обращающееся к исполнителю для создания и реализации проекта. Заказчик несет ответственность за оплату всех расходов, связанных с реализацией проекта.
Стейкхолдер. Любое лицо проекта, заинтересованное в успешной реализации. Это может быть сам заказчик, его партнеры, исполнители, сотрудники компаний-участников и другие заинтересованные стороны.
Команда проекта. Группа специалистов различных профилей (менеджеров, инженеров, маркетологов и т.д.), привлекаемых для решения задач, границ реализации проекта.
Матрица ответственная. Инструмент в рамках проектных продаж позволяет четко распределять обязанности между участниками команды проекта, налаживать связь и контролировать ход процесса.
Для успешной реализации проектных продаж необходимо применять специальные методы и подходы, обеспечивающие организацию процесса финансирования от первого контакта с клиентом до заключения сделки. рассмотрим некоторые из них:
1. Изучение рынка и экономия. Перед началом проектных продаж необходимо провести тщательное исследование рынка, выявить потенциальных клиентов, изучить деятельность конкурирующих компаний, определить свои конкурентные преимущества и особенности конъюнктуры. Эти данные помогают обеспечить устойчивость продаж и устойчивость сильных компаний.
2. Администрирование команды проекта. Успех проектных продаж во многом зависит от отлаженной работы команды специалистов. Каждый ее член должен четко понимать свои обязанности, зону ответственности и своевременность выполнения задач. Регулярный контроль и координация действий – залог успешной реализации проекта.
3. Формирование долгосрочного сотрудничества. В отличие от традиционных продаж, в проектных продажах особое значение имеет обеспечение устойчивых партнерских отношений с клиентами. Компания стремится к полному удовлетворению требований заказчика, обеспечивая качественное сервисное обслуживание и поддержку на всех этапах сотрудничества.
4. Непрерывное обучение персонала. Эффективные проектные продажи требуют постоянного развития компетенций сотрудников, изучения передовых технологий продаж и наличия навыков. Чем выше квалификация членов команды проекта, тем выше вероятность успеха сделки.
Команда проектных продаж. Отлаженная работа специалистов – одно из важнейших условий успеха проектных продаж. В ее состав входят представители различных профилей, компетенции которых дополняют друг друга для достижения общих целей.
Рассмотрим основные роли в проекте группы:
Проектный менеджер. Лицо, ответственное за планирование, координацию работы и отношения между ее членами. Менеджер проекта ведет непосредственный диалог с заказчиком от имени исполнителя и контролирует ход реализации проекта.
Бизнес-аналитик. Представитель заказчика в группе проекта, помогающий члену Комитета понять цели и задачи клиента, а также проводящий анализ его бизнес-процессов.
Технический специалист. Эксперт, курирующий текущие работы в рамках проекта, формулирующий техническое задание, осуществляющий выбор адекватных технологий и технических решений.
Продающий специалист. Сотрудник, обеспечивающий связь между командой проекта и заказчиком, формулирующий форму клиента, разрабатывающий коммерческие предложения и ведущий диалог от имени компании.
Маркетолог. Специалист, проводящий анализ рынка, изучение и позиционирование компаний, а также разрабатывающий стратегию продвижения проекта.
В зависимости от сложности и специфики проекта, в команду могут быть включены и другие специалисты. Ключевым фактором успеха является эффективная коммуникация и координация тенденций всех участников.
Этапы проектных продаж:
Процесс проектных продаж состоит из нескольких последовательных этапов, каждый из которых имеет свои особенности и задачи. Рассмотрим их по принципу деятельности конструкторского бюро:
1. Выявление реальных клиентов. На этом этапе основная задача – определение компаний, которые могут стать заказчиками продукции или услуг. Это могут быть строительные компании, проектные бюро, архитектурные отделы, генеральные подрядчики, монтажные компании, частные заказчики и субподрядчики и т. д.
2. Формирование клиентской базы. Специалисты отдела проектных продаж собирают максимально полную информацию о каждом из клиентов, используя данные официальных сайтов, публикации в средствах массовой информации, материалы конференций, выставки и другие источники.
3. Холодный обзвон клиентов. На этом этапе осуществляются контакты с частными лицами, принимающими решения (ЛПР) в компаниях-клиентах – директорами проектов, руководителями компаний и др. Предварительно подготовленный сценарий разговора позволит вам эффективно ответить на вопросы по телефону и назначить встречу.
4. Встреча с клиентом. При первой встрече с заказчиком необходимо ознакомиться с маркетинговыми материалами, наглядно представляющими деятельность компании, ответить на вопросы и заложить основы для дальнейшего сотрудничества. Эффективным ходом может стать альтернативная разработка предложенного продукта или услуги для налаживания контакта.
5. Контроль хода проектной продажи. Процесс проектных продаж растянут во времени и требует регулярного взаимодействия с клиентом. Это может включать в себя согласование деталей, предоставление дополнительных маркетинговых материалов, конструкторских решений, повторных встреч и упоминаний о сделанном ранее предложении.
6. Стадии проекта «П» и «Р». Каждый проект проходит стадию разработки. На этапе «П» (до экспертизы проекта) разрабатывается рабочая документация с изменением параметров объекта. На этапе «Р» (рабочий проект, прошедшая экспертизу) в проекте закладываются определенные характеристики, оборудование и материалы.
7. Завершение проектной продажи. Поскольку этапы «П» и «Р» выполняются одной проектной компанией, постепенно, постепенно, заключение сделки повышается при налаживании диалога с ключевыми участниками проекта (главным инженером, главным архитектором и т. д.) на начальных этапах.
Воронка для управления проектными продажами.
Воронка продаж – ключевой инструмент управления проектными продажами, позволяющий контролировать этапы развития проекта, скорость движения клиентов по каждому из них, а также применять своевременные коррективы при соблюдении условий или устранении рисков. Рассмотрим основные принципы и показатели воронки проектных продаж:
Основные особенности
- На любом этапе воронки возможно изменение конверсий, то есть соотношение между клиентами, заключившими развитие или перешедшими на следующий этап, и мощными клиентами, отказавшимися от продукта.
- Оптимальное количество этапов в воронке – от пяти до семи, что обеспечивает определение уровня контроля и управления каждым из них.
- Каждому этапу воронки соответствуют температурные бизнес-процессы с заданными формами поведения, описанными в книге продаж компании.
- На любом этапе имеется хотя бы один показатель качества, позволяющий оценить эффективность работы сотрудников отдела продаж.
- Воронке продвигаются проекты, часто включая несколько центров принятия решений в разных организациях. Для объективного анализа необходимо связать и объединить соответствующие проекты в CRM-систему.
- В CRM должна быть функция сроков тестирования проекта по этапам контроля воронки, с оповещением менеджера при задержке.
- Проекты в воронке классифицируются по предельной прибыльности на категории А, В и С (крупные, средние, мелкие), с раздельным учетом для каждой категории.
- Воронка должна отображать объемы по каждому проекту и его долю на каждом этапе, что способствует определению приоритетных задач.
Этапы и показатели воронки.
Типичная воронка проектных продаж в сфере B2B включает в себя следующие основные этапы:
- Заявки от независимых покупателей.
- Определение удовлетворения клиента.
- Оценка возможностей компании для соблюдения этих требований.
- Работа с возражениями клиента.
- Согласование параметров проекта.
- Экономическое обоснование проекта.
- Подписание контракта и переход к реализации проекта.
Для каждого этапа руководитель отдела продаж устанавливает качественные и количественные показатели, позволяющие оценить эффективность работы. Наиболее распространенные из них:
- Заявки от потенциальных клиентов – доля участия в работе над проектами от общего количества заявок (количественный показатель).
- Определение желания – количество выявленных ожиданий клиента, соотносимых с конкурентными преимуществами продукта/услуги (не менее трех, качественный показатель).
- Оценка возможностей – количество вариантов решений, доступных компании и соответствующих требованиям заказчика (не менее трех, качественный показатель).
- Работа с возражениями – проведена или нет (качественный показатель).
- Согласование параметров проекта – размер предоставленной скидки в процентах (колический показатель).
- Экономическое обоснование – доведено до клиента и принято им или нет (качественный показатель).
- Подписание контракта – доля заключенных контрактов от общего числа проектов в воронке (количественный показатель).
Выстроенная воронка продаж с четкими показателями для каждого этапа позволяет достичь конверсии на уровне 40-50% и выявить проблемные зоны, правильно требующие улучшения.
Часто задаваемые вопросы о проектных продажах
В завершении рассмотрим наиболее распространенные вопросы, связанные с проектными продажами:
В какие моменты следует уделить особое внимание в проектных продажах?
Ключевыми факторами успеха являются индивидуализация продукта или решений в соответствии с требованиями конкретного клиента, качество связи с заказчиком и четкое планирование использования времени и ресурсов для своевременного выполнения контракта.
В чем заключается основная задача проектных продаж?
Главная задача – взаимодействие между предприятиями, обеспечение устойчивых информационных каналов и партнерских отношений, позволяющие добиться технологий, опыта и идей для выбора оптимальных поставщиков и покупателей.
Кто занимается проектными продажами?
В проектах продаж задействовано множество участников: структуры, продавцы, покупатели, инвесторы и другие заинтересованные стороны. Каждый из них использует собственные методы и инструменты для достижения своих целей в рамках проекта.
Проектные продажи – это масштабный и комплексный процесс, требующий тщательного планирования, глобальной тенденции, целой команды специалистов и долгосрочного сотрудничества с клиентами. Несмотря на свою сложность, такой подход открывает перед компаниями новые возможности для роста, повышения конкурентоспособности и формирования устойчивых партнерских отношений. Следуя изложенным в статье принципам и методам, вы сможете успешно реализовать проектные продажи в своей сфере деятельности.