Продолжаем тему идеальной команды продаж. У нас есть типажи сотрудников, которые могут оказаться в нашей команде. Если пропустили предыдущую статью, переходи по ссылке ниже:
Как понять кто есть кто в вашей команде? Первый вариант - интуитивно определить типаж каждого члена команды. Интуиция штука хорошая, но уверен лучше ее подкрепить рациональными доводами.
Хороший инструментом для полноценного понимания сотрудников станет анализ, основанный на дедуктивном или индуктивном методе. Наблюдая за рабочим процессом, вы видите много маленьких ситуаций, которые приводят к общему результату. Остаётся только сделать систему и самый простой способ — это чек-лист. С помощью него, вы соберёте нужную информацию о каждом сотруднике, его стиле работы, уровне подготовки и поймете точки роста, то есть получите полную картину.
Сделать чек-лист не сложно, так как общие блоки могут быть универсальные, а вот детализировать нужно будет уже под конкретные рабочие процессы. Разберем на примере универсальных блоков для менеджеров по продажам в сегменте B2B:
1. Знание продукта или услуг:
- Может четко и аргументировано рассказать преимущества продукта;
- Знает конкурентные преимущества;
- Знает своих клиентов и самые частые их мотивы.
На мой взгляд, эти три пункта являются базовыми знаниями, которые должны быть известны не только сотрудникам отдела продаж, но и всем остальным работникам компании.
2. Знание и соблюдение этапов и техник продаж:
I. Подготовка:
- есть цель на встречу;
- знает историю развития клиента, может ее рассказать;
- Любая другая полезная информация о клиенте, которая поможет сделать предложение более эффективным.
II. Установление контакта:
- приветствует клиента и озвучивает цель визита;
- применяет технику small talk;
- использует невербальные сигналы при общении (контакт глаз, открытая поза…);
- делает плавный переход к сути визита.
III. Выявление потребностей и мотивов:
- задает открытые и закрытые вопросы для понимания и уточнения текущей ситуации по потребностям и мотивам;
- применяет технику активного слушанья;
- понимает потребности и мотивы, плавно переходит к аргументации.
IV. Презентация-аргументация:
- проводит аргументацию с использованием техник продаж;
- аргументация построена на мотивах клиента;
- делает предложение о покупке.
V. Работа с возражениями: только если были возражения:
- определяет истинные возражение;
- отрабатывает с соблюдением техники работы с возражениями;
- делает повторное предложение о покупке.
VI. Закрывает сделку: резюмирование и анализ:
- подводит итог встречи совместно с клиентом, озвучивает все договорённости;
- ставит цель на следующую встречу.
Пожалуйста, поделитесь в комментариях своим опытом или мнением о том, какой этап чаще всего оказывается самым провальным.
3. Личностные качества и ориентация на результат:
- Сохраняет эмоциональное лидерство при преодолении отказов и в сложных ситуациях.
- Стремление к обучению и изучение новых практик и тенденций в области навыков продаж.
- Открыт к обратной связи в целях повышения эффективности.
- Перевыполняет плановые показатели продаж.
- Умеет привлекать и развивать ключевых клиентов.
- Берет ответственность за результаты.
Важно не просто копировать готовый чек-лист, а адаптировать его под свои внутренние процессы и требования к сотрудникам. Когда чек-лист готов, его нужно перевести в оценочный лист. Тут проще использовать матричную систему: 0 – полностью не выполненный критерий, 1 – критерий выполнен частично, 2 - критерий выполнен полностью. То есть для выше приведенного чек-листа максимальный бал 52, что будет 100%.
Далее остаётся только сделать градацию, например, полное 100 % соблюдение чек-листа - это будет чемпион, 75% - достигатор/эксперт; 50% - заурядный и т.д.
Итак, команду изучили. А что делать если в команде есть «дыры», то есть открытые вакансии? Конечно, нужно найти новых членов команды, но об этом поговорим в другой статье. Чтобы не пропустить подпишись на мой блог и поставь лайк.