Большая часть моей карьеры связана с продажами, поэтому с уверенностью могу сказать, что цель каждого руководителя отдела продаж собрать идеальную команду, которая будет систематически достигать поставленные цели.
Какой подход нужен чтобы создать успешную команду?
- Понимание, кто уже есть в команде.
- Правильный подбор.
- Адаптация новых членов команды.
- Мотивация команды.
- Систематическое обучение команды.
В одну статью уместить все эти пять аспектов сложно, поэтому сделаю серию. А начну с того, кто может оказаться в вашей команде. Данная классификация, как и любая типология, является условностью и служит только для облегчения анализа сотрудников отдела продаж. Данные типажи основаны на работе с различными командами, как прямых продаж, так и продавцов, ведущих личные переговоры.
Звезда. Поработав в разных организациях, с уверенностью могу сказать, что всегда есть сотрудник, считающий себя мастером своего дела, так называемая коронованная «звезда», он умеет находить подход к клиентам, выявлять их потребности и убеждать. «Звезды» весьма энергичны и харизматичны, способны выдержать высокий темп работы. Они считают себя незаменимыми, так как систематически выполняют поставленные цели и часто этим манипулируют. Но при оценке их работы, понимаешь, что им есть куда расти и развиваться.
Как правило, такие сотрудники имеют авторитет и влияние на команду, являются этакими «серыми кардиналами». Как работать с такими сотрудниками можно прочитать здесь. «Звезды» бывают двух типов – безобидные и вредоносные, способные внести деструктив в команду. От вторых следует избавляться.
Курьер. Это безвольный и безынициативный сотрудник, который разносит прайсы, на удачу выставляет счета и просто отправляет коммерческие предложения. Такие сотрудники не работают по алгоритмам продаж. Результатов такие сотрудники почти не показывают, а каждую продажу выставляют как героическую победу. Они чаще всего идут на поводу у «звезд», т.к. у них нет своего стержня. Как только поняли, что у вас в команде такой персонаж, примените к нему метод «учить, лечить, мочить». Если с первого раза не поймет, чего от него ждут, такого нужно убрать из команды даже не задумываясь.
Симулянт. Тот самый человек, который будет наводить в команде суету и имитировать бурную деятельность. Вечные рассказы, что у него в работе много всего и самое главное вот-вот все будет выполнено. Однако стабильного результата тут можно и не ждать. По факту это имитатор, как работать с таким сотрудником можно почитать тут.
Эксперт. Тот самый сотрудник, который досконально изучает свой продукт. Это знание помогает ему продавать, не соблюдая или даже пропуская различные этапы продаж. Однако на одной экспертизе стабильные продажи трудно поддерживать, так как соблюдение этапов также важно, как и знание своего продукта.
Достигатор. В отличии от эксперта, данный сотрудник направляет все силы на соблюдение техник продаж. Главный мотив данного сотрудника результат (про мотивы можно прочитать в этой статье). Такой сотрудник медленно, но верно осваивает техники продаж и правильно применяет в практике, что позволяет ему достигать стабильного результата. Однако четкое соблюдение инструкций лишает достигатора гибкости, зачастую он не чувствует своих клиентов и не всегда замечает их боли.
Заурядный. Скажем так, это среднестатистический сотрудник отдела продаж. Он уверен, что все умеет, так как работает много лет, единственные инструменты для достижения результата, по его мнению, это манипулятивные техники. Такие сотрудники убеждены, что глубокая подготовка перед встречей с клиентом не нужна, зачастую пренебрегают пониманием мотивов своего визави в продажах и переговорах, как правило, не отточены техники работы с возражениями.
Предпочитают брать клиентов напором, готовы сразу выложить все свои козыри за один раз, что приводит либо к увеличению времени сделки, либо к срыву переговоров. Также они не сохраняют эмоциональное лидерство.
Однако при правильном подходе такого сотрудника можно переучить и сделать того, кто вам нужен. Главное, у него должно быть желание измениться.
Чемпион. Кто-то считает, что это просто талантливые люди, однако это не совсем так. Стать чемпионом может абсолютно любой, так как это результат терпения, обучения и постоянной практики. Чемпион соединяет в себе эксперта и достигатора. Чемпион - сотрудник, который достигает лучших результатов и задает темп для всего отдела. Как правило, чемпион — это будущий руководитель, у которого есть задатки лидера.
Из кого же должен состоять идеальный отдел продаж? Очевидным кажется ответ - из чемпионов. На практике этого, конечно, может не быть. Однако какие бы сотрудники не оказались в вашем отделе, задача руководителя понять каждого и сделать из них чемпионов.
Дальше мы поговорим про то, как нужно делать анализ своего отдела, чтобы понять кого оставлять, а кого увольнять. Чтобы не пропустить подпишитесь на мой блог и поставьте лайк.