Эффект Якоря – это одно из тех понятий, которые влияют на наше принятие решений каждый день. Это значит, что определенные числа или цифры оказывают большое влияние на наше восприятие и решения в будущем.
Давайте посмотрим на примеры якорного эффекта. В одном из исследований, людям задавали два вопроса: "Какие две последние цифры вашего мобильного телефона?" и "Сколько коричневых конфет M&M's в стандартной упаковке?" Хотя эти вопросы не имеют отношения друг к другу, ответы на первый вопрос оказывали влияние на оценку количества конфет. Это произошло потому, что первый вопрос стал якорем, который повлиял на восприятие второго.
Еще один пример из исследований Тверски и Канемана: людям показывали рулетку с цифрами, затем им задавали вопрос о проценте африканских стран в Организации Объединенных Наций, причем в зависимости от того, на какой цифре остановилась рулетка, ответы существенно различались.
Как это применимо к маркетингу? Допустим, в интернет-магазине цены на товары отображаются в разных категориях. Если первые пять ноутбуков стоят 80000 рублей, 70000 рублей, 60000 рублей и 70000 рублей соответственно, то ноутбук за 49000 рублей кажется выгодным, а за 70000 рублей – дорогим.
Однако, если цены были бы такими: 14000 рублей, 20000 рублей, 30000 рублей то ноутбук за 49000 рублей уже выглядит дорогим, потому что якорем стала цена в 14000 рублей.
Еще этот эффект в маркетинге называют Эффектом Золотого Унитаза.
Многие интернет-магазины используют этот принцип, добавляя бонусы к товарам для усиления эффекта. Это может значительно увеличить средний чек покупки. Кроме того, за счет якорного эффекта происходят кросс-продажи: если человек уже приобрел товар за 30000 рублей, он скорее всего будет склонен приобрести дополнительные аксессуары или услуги, которые кажутся недорогими по сравнению с основным товаром.
Вот еще несколько примеров использования якорного эффекта в маркетинге и рекламе:
1. Ценовые якоря:
Установка начальной цены или якоря для товара или услуги может оказать влияние на восприятие потребителей о его стоимости. Например, при запуске нового продукта производитель может сначала устанавливать высокую цену, а затем снижать её, создавая впечатление скидки и привлекая больше покупателей.
2. Сроки акций:
Рекламирование акций с ограниченным сроком действия может создать эффект срочности и убедить потребителей совершить покупку быстрее. Например, "Только сегодня скидка 50%!" или "Предложение действует до конца недели!" Для таких формулировок даже не надо менять дату счетчика на сайте. Они актуальны каждый день и каждую неделю.
3. Социальное признание:
Использование обратной связи от других клиентов или знаменитостей становится якорем для потенциальных покупателей. Например, реклама может содержать отзывы клиентов о продукте или фотографии знаменитостей, которые его используют.
4. Сравнение с альтернативами:
Представление своего продукта или услуги в сравнении с более дорогими или менее качественными альтернативами создает якорь для потребителей и подчеркивает его ценность или выгоду. Вспомните все эти рекламы со сравнениями.
5. Подарки и бонусы:
Предложение бесплатных подарков или бонусов при покупке товара создает якорь и стимулирует потребителей совершить покупку. Например, "Купи два, получи третий в подарок!" или "Бесплатная доставка при заказе свыше 3000 рублей!" Бывает хочешь одну пиццу, а заказываешь в итоге 4 т.к. сначала порог бесплатной доставки не пройдет, а потом при заказе третьей четвертая в подарок.
6. Позиционирование продукта:
Размещение продукта или бренда рядом с другими известными и уважаемыми брендами создает якорь и ассоциации с их качеством и статусом.
7. Использование цифр и статистики:
Представление цифр, статистики или данных о продажах служит якорем, влияя на восприятие потребителей о популярности или успешности продукта. Есть много методов играть со статистикой. Об этом я напишу в отдельной статье.
8. Применение эмоций:
Создание эмоциональной связи с продуктом или брендом может стать якорем, укрепляя у потребителей положительные ассоциации и предпочтения.
9. Повторяющиеся стимулы:
Повторение определенных изображений, слов или звуков в рекламе создает якорь и усиливает запоминаемость бренда или продукта у потребителей. Такой метод я чаще называю пропагандой, а не рекламой.
10. Персонализация предложений:
Адаптация рекламных сообщений к индивидуальным характеристикам и предпочтениям потребителей может создать якорь и увеличить их заинтересованность в продукте или услуге.
Подписывайтесь на канал. Это самое важное для продвижения в Дзене
