Любой, кто работал в продажах, знает о возражениях. Не всегда учитывается только такой момент: порой потенциальные клиенты вообще не говорят правду. Не сообщают, почему на самом деле не хотят платить. Тогда и появляются «ложные возражения».
Что такое прямые и ложные возражения
С прямыми все просто, они честные: «Нет денег», «Мне не подходит», «Дорого». Клиент не скрывает причину, по которой пока не готов делать покупку.
Ложные — указывают на нежелание говорить правду. Причины, по которым клиент выбирает такую стратегию:
- Чрезмерная «воспитанность». Характерно для девушек и женщин: приучили, что хорошие девочки не говорят «нет», поэтому человек ищет способы «не обидеть».
- Нежелание показаться бедным. Чаще встречается у мужчин, которые не желают демонстрировать «это для меня дорого».
- Страх или опасение отказать. Глубинные причины тоже разные, от желания всем нравиться до просто опасения «будут еще звонить, уговаривать».
Самое популярное ложное возражение: «Я подумаю», «Позвоните в другой раз» и похожие вариации — фраза звучит по-разному, смысл один и тот же. Ложное возражение прикрывает правду, а задача продажника — найти истинную причину, почему клиент не готов покупать здесь и сейчас.
Как найти правду за ложным возражением
Люди не хотят обижать вас, желают остаться «добрыми и хорошими». За ложными возражениями нужно найти правду, работая с истинной причиной. Действовать нужно так:
- Сделать презентацию себя и компании. Необязательно рекламировать конкретный продукт. Цель — показать адекватность продажника и места, в котором он работает. Тогда потенциальный клиент будет чувствовать себя спокойнее: «Общаюсь с адекватным человеком».
- Быть искренним. Честно отвечать, что вы «раскусили» ложь. Например: «Я работаю уже пять лет в этой сфере. По статистике, если говорят: «Подумаю, посоветуюсь с партнерами», то в 90% случаев отказываются от сделки. Пожалуйста, честно скажите, что конкретно вас не устроило в моем предложении?». Отвечать ложью на искренность способны единицы. Ложное возражение слетит, потенциальный клиент скажет: «Дорого», «Есть другой поставщик» и т.д.
- Присоединяться, а не возражать. Когда клиент сообщит истинную причину отказа, не торопитесь приводить аргументы против. Человек вам доверился, ждет понимания и согласия. Присоединяйтесь к нему. «Да, замечательно, что у вас есть поставщик. Именно поэтому я вам звоню…». Работает просто: ни один бизнес не хочет останавливаться на единственном партнере, не имея альтернативный вариант. «Запасной аэродром» пригодится всегда.
Ложные и истинные возражения порой звучат одинаково. Определить сразу невозможно. Единственный совет: всегда относиться к возражению как к ложному, пытаться найти истинную «боль» собеседника и причину. В идеале потенциальный клиент сам все расскажет, проработать настоящие возражения будет нетрудно.
Умение вести переговоры — ключевой навык продажника. Прокачать свои знания вы всегда можете на моих бесплатных мастер-классах. Приходите, участвуйте и начинайте выигрывать в любом диалоге.
Читайте еще:
Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2Vtzqv1Jy5F