Как работать с отделом продаж, чтобы менеджеры выполняли план

Вы ставите сотрудникам план продаж на неделю, месяц, квартал, но в итоге он не выполнен. Самое простое — обвинить менеджеров в плохой работе. Но лучше разобраться в проблеме. Рассказываю, как составить план, контролировать его выполнение и чем мотивировать сотрудников.

Если отдел продаж не выполняет план, это еще не значит, что работают плохие сотрудники. Фото © Игорь Рызов

Составляйте план продаж правильно

Брать цифры с потолка — плохая идея. Важно понимать, какие услуги или товары дают большую прибыль. Так вы обозначите реальные цифры, которых способны добиться менеджеры.

Необходимо составить план по новым клиентам. Будьте реалистичны. Если у вас было 200 новых клиентов в месяц, то в следующем менеджеры не смогут найти их в 5 раз больше. Поиск свежего трафика — задача руководителя. Менеджеры не обязаны знать, где брать новых клиентов, вы должны дать им инструменты.

Доносите план до подчиненных

Сотрудники не мыслят миллионами как руководитель. План для них должен выглядеть по-другому. Например, фитнес-центр, в котором есть индивидуальные тренировки, абонементы на групповые занятия.

Для администраторов и менеджеров нужно ставить конкретные задачи по каждому направлению. Например, в этом месяце необходимо продать столько-то индивидуальных занятий, оформить столько-то абонементов.

Менеджеры и администраторы должны получать четкий и понятный план продаж, который соответствует их навыкам. Фото с сайта pexels.com, используется по лицензии Creative Commons

Контролируйте выполнение плана

Контролировать нужно не только в конце месяца. В идеале следует проверять реализацию плана каждую неделю. Кажется, это мало. Но за неделю менеджеры должны выполнять примерно 25% от общих показателей. Регулярный контроль поможет скорректировать работу сотрудников.

Мотивируйте подчиненных

Нужно дать сотрудникам правильную мотивацию. Распространенный вариант — денежное вознаграждение. Важно соотносить проделанную работу и ее оплату. Например, если вы поставили менеджерам план в 3 миллиона и пообещали премию 3 тысячи, вряд ли это станет достойной мотивацией.

Неплохо работает схема с процентами: сотрудник по результатам получает, например, 5% или 10% от продаж. Чем больше продаст менеджер, тем больше заработает.

Друзья, если хотите узнать больше о бизнесе и управлении, подписывайтесь на канал. Ставьте лайк, если статья понравилась!

Работа с сотрудниками, мотивация — это всегда переговоры. На моих бесплатных мастер-классах мы подробно разбираем эти вопросы.

Читайте еще:

Реклама ИП Рызов И.Р.

ИНН 772776698324

Erid 2VtzqxQ9vTx