Провели презентацию, а продукцию или услугу плохо покупают? Значит, клиенту не нужны цифры и уникальные предложения. Вы должны создать ситуацию, в которой клиент не сможет обойтись без покупки. Хочу поделиться советами Тома Шрайтера — миллионера, бизнес-тренера, автора книг и семинаров о сетевом маркетинге.
Расположите к себе
Если вам предстоит выступать перед потенциальными клиентами, постарайтесь с первых минут расположить целевую аудиторию к себе. Чем быстрее вам поверят, тем лучше пойдут продажи, поэтому не пренебрегайте деталями:
- Оденьтесь так, чтобы соответствовать ситуации или предпочтениям ЦА. Будет неплохо, если предварительно узнаете, кому склонна верить ваша аудитория — человеку в деловом костюме или «своему парню» в стиле casual.
- Следите за голосом и интонацией, в нем не должно быть навязчивости, резких тембров, скороговорки. Дышите глубоко, говорите спокойно.
- Поддерживайте зрительный контакт с аудиторией. Иногда по лицу человека несложно понять, что он сомневается, тогда можно прямо спросить: «Вас что-то смущает?» или: «Вы хотите задать вопрос?».
Не суетитесь. Ваши движения, фразы, мимика должны излучать уверенность в том, о чем вы говорите. Иначе вам не поверят.
Не давите на аудиторию
Среди слушателей могут оказаться те, кто никак не «выйдет на результат», почти отчаялся внимать словам спикеров, которые обещают, что все будет хорошо. Займите позицию этих людей, продемонстрируйте солидарность с ними, понимание, а не осуждение. Людям приятно, когда с них снимают ответственность за неудачи.
Направляйте в позитивное русло
Чаще задавайте вопросы, на которые клиенты наверняка ответят положительно. Делитесь информацией, с которой легко соглашаться. Предлагайте офферы, которые точно вызовут интерес. Например: «Хотите узнать, почему некоторые женщины в любой компании оказываются в центре внимания мужчин?».
Не давайте сложных математических сведений
Аудитория плохо резонирует с такой информацией «По статистике 85% слушателей начинают зевать на слове «проценты». Лучше сказать «двое из трех слушателей предпочитают упрощенные данные».
Избегайте предсказуемости
Искушенный потребитель наизусть знает маркетинговые уловки и скрипты продаж. Чтобы он не углубился в смартфон во время вашего выступления, избегайте избитых фраз, обещаний и подходов. Попробуйте втянуть аудиторию в игру «вопросы-ответы». Например: «Как вы думаете, на сколько километров пути хватает полного заряда нового электромобиля?». Будет замечательно, если вы дадите ответ, который окажется неожиданным.
Предлагайте пожить в новой реальности
Людям, которые не слишком довольны своим настоящим, как правило, скучно слушать призывы типа «бросить вызов себе», «изменить свою жизнь». Они не против лучшего будущего, но так, чтобы кто-то другой сделал этот прорыв за них. Предложите им окунуться в это светлое будущее, как будто у них все получилось, а потом поделиться ощущениями, желаниями, планами в новой реальности.
Уберите из лексикона негативно ассоциирующиеся слова
Со словом «продажа» ассоциируются навязывание товара и надоевшие сценарии.
С «онлайн-курсом» — нудное обучение, в котором половина непонятна, и хочется все бросить.
Для тех, кто часто бывает на вебинарах, эти слова начинают ассоциироваться с потраченным временем, «водой», жесткими продажами. Не используйте эти термины, если не хотите оттолкнуть потенциального клиента.
Люди не забывают неприятных впечатлений, поэтому старайтесь не ворошить их негативно окрашенными словами. Подыщите им альтернативные определения, которые звучат более понятно и по-новому.
Когда приводите примеры, не скупитесь на детали
Если «Анна купила товар и очень им довольна», это трогает разве что саму Анну. Если же вы расскажете историю про то, как Анна много лет страдала от тугоухости, а ваш слуховой аппарат вернул ей радость общения с близкими, это воспримется намного позитивнее. Потому что истории из жизни невозможно выдумать по ходу дела. Пользуйтесь этим в меру. Избыток подробностей также неприятен.
Используйте разные эмоции
Презентация вызывает негативную реакцию, если она построена исключительно на запугивании. «Если не закажете очки для дальтоников сегодня, завтра ослепнете». Но и прорисовка сплошной выгоды воспринимается не лучше. «Купите наши очки, и завтра ваша жизнь полностью изменится».
Чтобы побудить клиента к действию, нужно совместить эти эмоции. В нашем примере — рассказать, сколько человек теряет, не видя красоты мира во всей полноте, как постепенно зрение будет ухудшаться. То есть сначала — страх. Потом — удовольствие: с новыми очками жизнь заиграла свежими красками. Наконец, действие — купите, и вам будет также классно. Запомните эту формулу: страх + удовольствие = действие.
Совмещайте презентацию с приятным занятием
Это о бизнес-завтраках, встречах с партнерами за обедом или на трибунах стадиона. Можно упростить до игры в теннис, совместной рыбалки и даже прогулки в парк. Главное, такая обстановка снимет напряжение, расположит к более доверительной беседе.
Не перегружайте оффер
Как правило, клиенту легче определиться с выбором, если он невелик. Когда мы предлагаем целые списки вариантов: сегодня — такая скидка, завтра — на столько-то меньше, послезавтра — вполовину, клиент озадачится и может не принять решения. Если ему предложить всего 2 варианта, он определится намного быстрее.
О важном — в конце
Тема, затронутая в конце беседы, запоминается слушателями как основная. Поэтому все важные, ключевые моменты лучше всего осветить в конце презентации. Для этого нужно постараться, чтобы она была неутомительна, и ее можно было дослушать.
Используйте юмор
Живого, шутливого рассказчика люди запоминают с большим удовольствием, чем сухого, неэмоционального. Используйте юмор, добрые, уместные, безобидные шутки. Они разряжают обстановку и вызывают расположение к спикеру в любой аудитории.
Друзья, рад был поделиться с вами полезными советами и, как всегда, жду ответной реакции. Презентация товара или услуги — это тоже разновидность переговоров, а мы живем так, как умеем их вести. Учитесь, применяйте на практике, делитесь впечатлениями.
Читайте еще:
Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2Vtzqv2grih