Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2Vtzqw5T1sy
В предыдущей статье мы говорили о том, кто такие миллениалы и как общаться с ними в продажах. Сегодня о бэби-бумерах. Наверняка вы слышали про классификацию поколения: «великое», «потерянное». Чаще можно найти американские источники, но у нас своя специфика. Хотя она нигде не отражает всех людей одного возраста, но дает понять культурные условия, в которых человек родился, взрослел и жил большую часть жизни. Для России работает классификация Юрия Левады. Ей и будем пользоваться, разбирая, как общаться и продавать бэби-бумеру.
Кто такие бэби-бумеры
Бэби-бум был в США в 1945-1964 годах. Америка не пострадала от Второй мировой войны, напротив, оправилась после Великой депрессии 30-х. Начался бурный экономический рост.
В СССР ситуация была другая: непростое послевоенное время, хотя тоже сменившееся относительным благополучием. Поэтому подход должен быть не как к американскому бэби-бумеру, а как к человеку, родившемуся в период существования СССР после войны.
Что характерно для бэби-бумеров
Самым молодым из этого поколения сейчас уже около шестидесяти. Это консервативные люди, которые не принимают модные хайповые тренды. Однако они интересуются новым, используют цифровые технологии.
Предлагая продукт бэби-бумеру, стоит ориентироваться на:
- Лояльность к бренду. Консервативность нормальна для старшего поколения. «Раньше было лучше»: магнитофоны 1970 года выпуска до сих пор работают. Если бренд новый, нужно убедить, что он надежен, не уступает старому и проверенному.
- Акцент на качестве. Бабушка носила туфли десять лет. Но в этом не было ничего страшного: обувь оставалась как новая. Бэби-бумеры и сейчас предпочтут купить дороже, но более качественное. Они готовы переплачивать за то, чтобы вещь прослужила много лет — в том числе, потому что уже непросто адаптироваться к ультрамодным новинкам.
- Хорошо работает апсейлл. Если бэби-бумер удовлетворен покупкой, он обязательно вернется и купит что-то еще. Например, внуки уговорили бабушку выкинуть старый телевизор и приобрели новый. Спустя некоторое время бабушка вполне может захотеть и приставку smart-TV, чтобы смотреть любимые сериалы. С вероятностью 90% вернется в тот же магазин, где купили телевизор.
- Человеческое общение. Бэби-бумеры не любят и не хотят разговаривать с ботами, нейросетями, негативно относятся к излишней автоматизации и бездушным машинам. Зато понимающий и красноречивый менеджер сможет продать все что угодно. Конечно, если сумеет убедить покупателя в качестве и пользе товара.
- Кэшбек — главное отличие от американских бэби-бумеров. В США это довольно богатая прослойка. Жители бывшего СССР, родившиеся в нелегкие послевоенные годы, привыкли экономить. Возможность получать кэшбек для представителей этого поколения станет важным бонусом. Обязательно рассказывайте об акциях, спецоферах.
- Никакого спама. Бэби-бумеры относятся к телефонным звонкам и письмам серьезно. Если более молодые люди отмахнутся от лишней рассылки, то старшее поколение будет недовольно.
Важный момент: не надо недооценивать бэби-бумеров. Советское образование давало цельную картину мира. Поэтому, даже если пожилой мужчина не разбирается в смартфонах, он вполне может быть инженером-электронщиком по профессии — с ним надо говорить на соответствующем языке.
Бэби-бумеры преданная и лояльная аудитория. Завоевав однажды, стоит поддерживать хорошие человеческие отношения. Тогда клиент вернется еще не один раз.
В следующей статье поговорим о поколении Х. А на моих бесплатных мастер-классах мы разбираем техники и ключевые компоненты переговоров, а также методы убеждения, которые помогут договориться с кем угодно и о чем угодно.
Читайте еще: